Hanspeter Reiter

Es heißt, Konrad Adenauer sei mit einem Wortschatz von 1.000 Wörtern ausgekommen, jedenfalls in seinen Reden als Politiker. Wenn’s um Ihre Marketing-Kommunikation geht, sollten Sie ein paar obendrauflegen. Wie das geht? Das lesen Sie im folgenden Artikel.

Sie haben es natürlich bemerkt: Die Überschrift ist dem Claim von Ikea nachempfunden „Wohnen Sie noch oder leben Sie schon?“. Ich ziele damit darauf, dass für viele auch und gerade das berufliche Telefonieren eher ein wenig geliebtes Muss darstellt als ein vergnügliches Nutzen eines hilfreichen Kommunikations-Kanals. Verändern der Perspektive kann da nützlich sein!

Hier war die Fahrzeugindustrie klarer Vorreiter: Schon vor Jahrzehnten haben VW, Mercedes, BMW & Co. beobachtet, was alles für Autos ausgegeben wird: vom Bestehen des Führerscheins bis zu dessen Abgeben im hohen Alter.

Eine Fülle von Messen können Sie in Deutschland erleben – als Aussteller wie als Besucher. Neben den für Sie und Ihre Branche vom Thema her relevanten gibt es noch jene, die Sie sich aus Marketing-Perspektive anschauen sollten …

Immer wieder stoßen Entwickler wie Vertriebler in Unternehmen an Grenzen: Was wird Neues für den Markt benötigt? Sind neue Märkte für bestehende Leistungen gewünscht? Innovativ zu sein kostet wenig, wenn Sie richtig vorgehen. Brainwriting ist eine Möglichkeit.

An erster Stelle: Vermeiden Sie Briefe und E-Mails nach „Behördendeutsch“ klingen, dazu gleich mehr! Beachten Sie zudem Ihr „CorporateWording“, wenn eine solche Firmen-Vorgabe existiert, ähnlich Corporate Design. Und „modern“ ist auch abhängig von Ihrer Zielgruppe, natürlich!

Weihnachten naht, eine der wiederkehrenden Hoch-Zeiten für Give-aways, kleine Geschenke, Mitbringsel, Kunden-Dankeschöns: Wie halten Sie es damit? Mindestens drei gute Gründe gibt es, Werbeartikel einzusetzen:

Heutzutage fällt Käufern das Vergleichen von Preisen leicht – via Internet. Wobei die eine oder andere Plattform bereits ins Gerede gekommen ist. Wird der Algorithmus beeinflusst, um bestimmte (zahlende) Anbieter günstiger zu platzieren? Und wie nutzen Sie selbst als Anbieter derlei seriös? Erfahren Sie hier mehr über den Preisvergleich.

1. Sagen Sie´s! 2. Fragen Sie! 3. Wagen Sie´s! Diese drei Grundsätze können Ihren persönlichen Akquise-Dreisatz bilden. Wie Sie das genau umsetzen, lesen Sie in diesem Artikel.

Mit dem Fachbegriff „Corporate Design“ (CD) wird zusammen gefasst, wie und womit Sie mit Ihrem Unternehmen optisch nach außen wirken: Grafische Elemente im Rahmen Ihrer Corporate Identity also, das Erscheinungsbild. Hier erfahren Sie, wieso Sie sich ein Design-Lifting gönnen sollten.

Kürzlich veröffentlichten Simon, Kucher & Partner mal wieder Tipps zum Gestalten von Preisen. Ich fasse für Sie kurz das Wichtigste dieser Spezialisten fürs Pricing unter den Unternehmensberatern zusammen: Was könnten Sie daraus lernen?

„…außer auf Tiernahrung“, so warb die Baumarkt-Kette Praktiker über lange Jahre, eindeutig Preisführerschaft definierend. Ähnlich gilt auch Media-Markt oder Lidl als besonders preisgünstig, tun sich allerdings immer schwerer damit, dies auch zu belegen: Preisvergleiche via Internet sind heutzutage ja ‚just-in-time‘ möglich. Und Praktiker ist nun pleite und wird zerschlagen.

Content-marketing als moderne Form des Erzählens von Geschichten ist in aller Munde, stolz auch Story-telling genannt. Ein gutes Stichwort, das mich an folgende Geschichte erinnert, die kürzlich in unserem Bekanntenkreis die Runde machte:

Tautologie ist der Begriff für das, was Ihnen tagtäglich begegnet: Ein „weißer Schimmel“ ist der Klassiker. Gemeint ist, dass ein Adjektiv nochmals ausdrückt, was bereits im Substantiv enthalten ist. Tatsächlich falsch sind andere Wortformen, mit denen etwas gedoppelt wird, etwa „zugeflogene“ Vorsilben:

Tageszeitungen und diverse Fachmedien sind derzeit wieder voll von PR-Artikeln. Was wenig verwundert: Nach dem „Sommerloch“ kommt der heiße Herbst mit vielen Fach- und Publikums-Messen. Bevor Sie abwinken, verbunden mit dem Hinweis auf die hohen Kosten, lassen Sie uns die Chancen betrachten!

Wer mit gesundheitsorientierter Ware zu tun hat, gar mit Nahrungs- oder Ergänzungsmitteln, weiß um die engen Bestimmungen, die dort gelten. Doch wie sehr das auch (und gerade!) bei „normalen“ Lebensmitteln durchschlägt, muss manches Unternehmen sich offenbar erst verklaren.

Bringen Sie es auf den Punkt! Welche Ziele möchten Sie erreichen, wenn Sie einen bestimmten Text formulieren? Neue Kunden gewinnen, etwa mithilfe eines Werbebriefes? Informationen über Ihr Unternehmen gut verpackt in den Medien platzieren? Welche Ziele es auch immer sind, Ihre Texte sollen vor allem eines sein: leicht lesbar und gut verständlich.

Storytelling ist in aller Munde, „Resonanzfeld“ greift das auf: Diese relativ neue Sichtweise zielt darauf ab, das episodische Gedächtnis in uns anzusprechen. Differenziert werden Resonanzfelder meist in vier Arten von „Geschichten“.

Was Sie riechen und schmecken, wird unmittelbar in eine sehr alte Struktur unserer neuronalen Systeme geleitet, in das sogenannte Riechhirn, sagen die Neuowissenschaften. Während unsere Entscheidungen normalerweise im limbischen System vorbereitet werden, erfolgt eine Reaktion auf Düfte direkt und unmittelbar – offenbar ein uraltes Warnsystem. Wie Sie Düfte als Marketingmaßnahme einsetzen können, lesen Sie hier.

Wie wenden Unternehmen mehrfache Bedeutungen eines Wortes oder Ausdrucks in der Marketing-Kommunikation an? Auf welche Weise kann „ambig“ helfen, Aufmerksamkeit zu gewinnen und Leser in Ihre Print-Anzeige bzw. Ihren audiovisuellen Spot im Fernsehen zu ziehen?

Wenn Sie heutzutage Telefonmarketing betreiben möchten, fühlen Sie sich wahrscheinlich von Fettnäpfen umgeben – wie von weißen Löchern: Fettnäpfe rechtlicher Restriktionen, in die Sie leicht unabsichtlich treten könnten – und weiße Löcher im Sinne von „Ich weiß nur, dass ich nichts weiß…“. Doch wie bekannt, schützt Unwissenheit vor Strafe nicht. Lesen Sie daher hier, was im Telefonmarketing erlaubt ist.

Lieber Leser, wie viele Telefonate führen Sie täglich? Wohl je nach Situation: Bei einer Aktion mehrere pro Stunde, etwa für eine Messe-Einladung. In Nachfass-Gesprächen mit Kontakten (um sie zu Kontrakten zu machen) nur zwei bis vier gezielt am Tag. Und im Vorfeld zu Besuchen meist nur geplante und terminierte.

Sie kennen das aus mancherlei Verhandlung: Ihre Partner halten sich zurück statt begeistert mitzuziehen. Was können Sie tun, sie zu veränderten Blickwinkeln mitzunehmen? Lassen Sie sich anregen und nutzen Sie eine der folgenden Vorgehensweisen!

Graffiti wird an Mauern und Häuserwänden meist als Verschandeln betrachtet. Doch haben sich Graffiti zwischenzeitlich als Bestandteil der Streetart etabliert. So ist es in Berlin durchaus passiert, dass offiziell gemalte Werke versehentlich oder auch absichtlich übermalt wurden – weg den Dreck?! Und wie gehen Sie mit derlei um?

Wie schaffen Sie es, Ihre Texte als Lese-Erlebnis zu konzipieren? Bilder helfen natürlich dabei – und Sie schaffen das auch rein verbal! Das stellten recht erstaunt einige Teilnehmende meines Texter-Seminars kürzlich fest – und setzten die Erkenntnisse gleich in ihre Übungs-Texte um …

Das nächste iPhone kommt heraus – und Sie lesen in der Zeitung, dass mal wieder „Verrückte“ schon 48 Stunden vor Öffnung der Stores begonnen haben, sich in eine Schlange zu stellen. Stellen? Vielmehr legen, mit Schlafsack und wechselseitigem Bewachen für Toiletten-Gang und Besorgen von Essen und Trinken. Wieso sollten auch Sie dafür sorgen?

Gerade wieder stark diskutiert sind Effekte, vom Home-office aus zu arbeiten. So hat CEO Melissa Mayer von Yahoo die Arbeit von zuhause vor Kurzem eingeschränkt, um so die Zusammenarbeit innerhalb des Hauses wieder zu verstärken. Andererseits überlegen gerade Callcenter, mithilfe moderner Technologie gerade für Teilzeiteinsätze zu Spitzenzeiten via Home-office leichter Mitarbeiter zu finden.

Auf welcher Grundlage beurteilen Sie die Güte von Ihren eigenen Präsentationen bzw. denen Ihrer Mitarbeiter? Welche Kriterien sollten Sie einbeziehen? Für meine Workshops zu diesem Themenkreis habe ich eine Checkliste für Präsentationen entwickelt, die Sie exklusiv auf experto.de erhalten.

Gerade beim Telefonieren sind Sie besonders darauf angewiesen, Untertöne heraus zu hören. Im persönlichen Kontakt übernimmt das Ihr Sehsinn für Sie, via nonverbale Körpersprache. Wer rasch Stimmungen heraus hört, kann sich schneller auf einen Anrufer einstellen. Daher lesen Sie hier, wie Sie Stimmung am Telefon messen können.

Hier gibt es doch einiges zu beachten, männliche und weibliche Zielgruppen ihrem Verhalten nach unterschiedlich anzusprechen. Darauf haben sich einige Beraterinnen spezialisiert, z.B. Diana Jaffé, persönlich erlebt beim Neuromarketing-Kongress in München.

Vor allem Reklamationen und Beschwerden sind eine exzellente Quelle, auf Kunden zu hören – und Service geschickt anzupassen. Wie Sie häufig mit geringem Aufwand Aha-Erlebnisse für Ihre Kunden schaffen können, zeigt auch mal der Blick über den Tellerrand …

Die gute alte Eselsbrücke hilft beim Erinnern wichtiger Inhalte: Texte, wie wir sie seit Langem in uns tragen, wie Sprichwörter zum Beispiel. Alliteration ist eine Variante, mit deren Hilfe Ihre Botschaft vom Leser besser gemerkt wird:

Aus gegebenem Anlass werfe ich mal wieder einen Blick darauf, wie Firmen mit dem Kunden-Geburtstag umgehen: Meiner war gerade – ich bekam diverse „Geburtstags-Grüße“ wie auch „-Geschenke“. Lassen Sie uns einen Blick darauf werfen!

Im Ferngespräch gelten naturgemäß dieselben Regeln wie beim persönlichen Austausch: Sie stellen einander mit Namen vor! Zudem sprechen Sie einander ggf. im Laufe des Telefonats auch das eine oder andere Mal wieder mit Namen beim Telefonieren an.

Zu den rechtlichen Aspekten des aktiven Telefon-Marketing habe ich in einem anderen Artikel Praktikables zusammengestellt: Private Verbraucher ausschließlich mit Erlaubnis, gewerbliche mit Ausnahmen heißt es dort. Nun werfen wir konkret den Blick darauf, wie Sie die Anruf-Erlaubnis erhalten.

„Typisch Vertriebler“ denkt mancher, wenn ein Kollege wieder mal einen flotten Spruch vom Stapel lässt – Männer eher als Frauen. Doch gibt es darunter durchaus tiefer schürfende, die sich vielleicht auch für Ihre Anwendung eignen, im Marketing generell.

Bei diesem Vorgehen gibt es (mindestens) zwei Varianten: 1. Sie verkaufen Produkte einmalig und benötigen laufend neue Kunden. 2. Sie zielen schon darauf, Stammkunden zu generieren – belohnen allerdings nur Neukunden durch besondere Willkommens-Geschenke.

Die These lautet z.B.: Mit nur 20% Ihrer Kunden machen Sie 80% Ertrag. Für die restlichen 20% müssen Sie sich um die anderen 80% kümmern. „Entdeckt“ hat dieses Prinzip der italienische Mathematiker Vilfredo Pareto (1848-1923).

Wie Service funktioniert, beobachte ich mit Argus-Augen: Viele Unternehmen lehnen sich erleichtert zurück, sobald ein Kunde gewonnen, ein Auftrag abgeschlossen ist. Dabei wird´s jetzt erst interessant: Je länger Sie diesen Kunden halten und zum Wiederkauf animieren, desto höher der ROI!