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Marketing lässt erleben: Erzählen Sie Geschichten!

Storytelling ist in aller Munde, "Resonanzfeld" greift das auf: Diese relativ neue Sichtweise zielt darauf ab, das episodische Gedächtnis in uns anzusprechen. Differenziert werden Resonanzfelder meist in vier Arten von "Geschichten".

Marketing lässt erleben: Erzählen Sie Geschichten!

Marketing lässt erleben: Erzählen Sie Geschichten!

4 Arten von „Geschichten“

Klischee („Alle Deutschen sind …“) – Mythos (James Bond = hart, action, Frauenheld …) – Topos (Gemeinplätze, siehe der Experte für die Zahnpflege …) – Archetyp (Helden usw.).

Märchen erzählen ist das, was wir von Kindesbeinen an „gelernt“ haben. Meist nutzen wir auch als Anbieter, Verkäufer und Verhandler derlei bildhafte Geschichten – und zwar unbewusst. Die aktive Variante ist, Resonanzfelder bewusst zum Schwingen zu bringen. Das gelingt Ihnen am einfachsten, indem Sie Sprichwörter verwenden: Ja, das sind Mini-Storys, die sofort wiedererkannt werden, uns an Ereignisse erinnern und Direttissima mitschwingen lassen.

„Was du heute kannst besorgen …“ fassen wir rational zum Beispiel in die ebenso bekannte 72-Stunden-Regel. Doch welche der beiden Ausdrucksformen bringt etwas in Ihnen zum Schwingen und setzt Sie somit in Bewegung, was meinen Sie?

Geschichten im Marketing einsetzen

Anekdoten, Erlebnisse und andere Geschichten hören Sie häufig beim sogenannten Smalltalk, das ist absolut üblich! Und so setzen immer mehr Menschen auch beim Verhandeln Geschichten ein, ob im persönlichen Gespräch oder am Telefon. Das erleben Sie bei Vertrieblern / Unternehmern / Beratern:

  1. Den Typ ermitteln: Zunächst den Sinnes-Typ: Sehen – hören – fühlen. Dann den Käufertyp: Gewinn / Sparen? Prestige / Exklusivität? Sicherheit / Qualität? Dann die Argumente entsprechend in eine Story einbauen mit den passenden Wörtern: Kasse klingelt * noch ein Prozent draufpacken * schaut gut aus *, auch: auf den Geschmack kommen.
  2. Eine Story parat haben: Kunden-Stimme („Da hat mir erst letzte Woche…“) * Presse-Zitat („Die XYZ-Zeitung schreibt darüber…“) * etwas über DIESEN Kunden, seine Branche …
  3. Gute Fragen stellen, und zwar öffnende W-Fragen: Was? Wie? Welche? … Woran liegt es, dass…? Was war der Grund…? Was müsste sich ändern, damit …?

Fazit: Erzählen Sie Geschichten, schließen Sie mit einer Frage. So entsteht ein Dialog, der Kunde kommt ins Sprechen. Wie ist Ihre Erfahrung damit?

Bildnachweis: Africa Studio / stock.adobe.com

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