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Wie Sie die Perspektive Ihrer Gesprächspartner verändern können

Lesezeit: < 1 Minute Sie kennen das aus mancherlei Verhandlung: Ihre Partner halten sich zurück statt begeistert mitzuziehen. Was können Sie tun, sie zu veränderten Blickwinkeln mitzunehmen? Lassen Sie sich anregen und nutzen Sie eine der folgenden Vorgehensweisen!

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Wie Sie die Perspektive Ihrer Gesprächspartner verändern können

Wie Sie die Perspektive Ihrer Gesprächspartner verändern können

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Szenario-Technik

„Was wäre, wenn …“ hilft qua Hypothese, die Perspektive zu wechseln. Das lässt sich konkretisieren, indem Sie sogar unterschiedliche Szenarien mit Rechen-Exempeln hinterlegen. Typischer Weise nehmen Sie drei mögliche Szenarien ins Visier: Best case (positiver als erwartet, z.B. mehr Umsatz bei gleichem Einsatz) – real case (die aktuelle Entwicklung einfach linear fortgeführt) – worst case („alles läuft schief“ = bei gleichen Kosten deutlich schlechtere Erfolge).

Rechnen Sie so, dass der real case hoffentlich schon günstig liegt: Im Allgemeinen tendieren wir zur Mitte … Zugleich haben Sie die Chance, auch über weniger Günstiges zu sprechen – jedoch gut eingebettet in zwei bessere Szenarien!

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Rollenspiel

Fordern Sie Ihr Publikum auf, sich in eine veränderte Situation hinein zu denken: „Nehmen wir mal, Sie sind nun in der Rolle des …“ – oder „Sie kennen ja Ihre Kunden: Versetzen Sie sich doch mal auf den Stuhl eines Ihrer Kunden und …“. Schon kommen Ihre Argumente ganz anders an! – Dürfen Sie übrigens gerne auch machen, zwischendurch…

Medienwechsel

Meist arbeiten Sie in Präsentationen mit Powerpoint. Folien daraus können Sie natürlich verändern und mehrere Versionen hinter einander zeigen. Stärker wirkt es, wenn Sie zur Folie an der Wand außerdem Varianten am FlipChart entwickeln, zusammen mit den Verhandlungspartnern: Veränderungen werden erlebt oder gar mit gestaltet. So nehmen Sie die anderen Personen in neue Perspektiven hinein mit …

Let’s have a break!

Das bleibt Ihnen immer noch, in schwierigen Situationen: Mach‘ mal Pause! In der Viertelstunde verändert sich manche Einstellung. Sei es, durch Pausengespräche. Sei es durch Bewegen, frische Luft, Kaffee oder Tee. Und wenn Sie frech sind, verändern Sie danach doch einfach – die Sitzordnung! „Ich habe mir erlaubt … Auf diese Weise …“ – viel Erfolg!

Bildnachweis: djile / stock.adobe.com

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