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In sieben Schritten zu exzellentem Pricing

Kürzlich veröffentlichten Simon, Kucher & Partner mal wieder Tipps zum Gestalten von Preisen. Ich fasse für Sie kurz das Wichtigste dieser Spezialisten fürs Pricing unter den Unternehmensberatern zusammen: Was könnten Sie daraus lernen?

In sieben Schritten zu exzellentem Pricing

In sieben Schritten zu exzellentem Pricing

Das Sieben-Punkte-Programm zum Pricing in aller Kürze:

  1. Pricing-Hebel
  2. Evolution statt Revolution
  3. Pricing ist Chefsache
  4. Pricing-Organisation
  5. Mentalität
  6. Einfachheit
  7. Verankerung

Das sind die sieben kritischen Erfolgsfaktoren, von einigen Beratern des Hauses identifiziert und vorgestellt. Einige davon erklären sich „von selbst“: Zunächst geht es darum, planvoll vorzugehen, mögliche Ansatzpunkte zu identifizieren und diese dann nach und nach einzusetzen. Nur wenn die Unternehmensspitze dahinter steht, wird Pricing funktionieren – und muss organisiert ablaufen, etwa im Sinne von wer ist wofür verantwortlich?

Drei Punkte für die (umsetzenden) Mitarbeiter

Die obigen Punkte 4. bis 7. sind dann letztlich bei den KollegInnen verortet, die das Pricing im Markt umzusetzen haben, etwa im Außendienst: Wer frühzeitig in den Prozess eingebunden ist und durch passende Anreiz-Systeme motiviert ist, wird fürs Umsetzen gerne sorgen (Mentalität). Dabei hilft es sehr, wenn das (neue) System möglichst einfach gestaltet und somit transparent ist.

Und nur dann, wenn Sie die Botschaft immer wieder vermitteln und somit in den Köpfen verankern, dass es primär um Gewinn geht, vor Umsatz, dann werden Sie Ihr System erfolgreich implementieren!

Und immer wieder die Barrieren…

Damit Sie derlei systemhaft vermeiden: Warum landet ein Veranstalter bei einem solchen Preis, wird sich mancher potenzielle Teilnehmer fragen: „Teilnahmegebühr (2 Tage): € 1.059,10 (inkl. MwSt. und inkl. Messe-Eintritt).“ Wenn schon ein Preis über 1.000 € (statt 999 €), dann sicherlich besser so: netto 850 plus 40 Messe-Eintritt zzgl. 19 % MwSt. (gesamt 1.059,10). Vielleicht sollte der Anbieter den Pricing-Prozess insgesamt nochmals anstoßen?

Heraus kommen könnte dann etwa Teilnahme inkl. MwSt. 999 € zzgl. z.B. 47,60 € Messe = gesamt 1.046,60. Zwar 12,50 € geringere Einnahmen, sehr wahrscheinlich mit einigen Anmeldungen mehr. Abhängig natürlich von der Preis-Elastizität von Leistung und Zielgruppe, doch laut Neuro-Marketing immer auch von der Preisgrenze.

Bildnachweis: Delux / stock.adobe.com

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