Ein immer wieder umstrittenes Thema: Wenn handelnde Personen always on sind, im Zweifel per Smartphone, lassen sie sich quasi dauernd ablenken, von dem, was da so eintrudelt. Sei es beim Warten unterwegs, @office – oder gar in Verhandlungen … Lesen Sie hier, wie das Smartphone Ihr Verkaufsgespräch stören kann und ob eine offline-Pause nicht manchmal die bessere Alternative wäre.
Schon in früheren Artikeln habe ich Ihnen Details zum erfolgreichen Steuern Ihrer Werbe-Aktionen geliefert, siehe „Aktionsplanung: So sind Sie auf der sicheren Seite!“ und „Kampagnenmanagement: So steuern Sie Ihr Direktmarketing eff-eff!“. Doch das ist eine „never-ending story“, deshalb heute mehr dazu!
Sie kennen das: Wenn Sie Ihren Lieferanten neue Kontakte verschaffen, folgt eine Belohnung, so ist das jedenfalls im btc-Geschäft. Was bieten Sie selbst an, als „Dankeschön“ fürs Vermitteln von Interessierten?
Das Thema poppt immer wieder auf, und das durchaus berechtigt: CRM – Customer Relationship Management, auf „deutsch“ Kunden-Beziehungs-Management. In früherer Zeit mithilfe Karteikarten, zwischenzeitlich via Excel und anderer Software gehändelt, heutzutage in der Cloud.
Das Thema „Geburtstags-Mailing“ habe ich bereits in einem Artikel beleuchtet – mit durchaus kritischem Blick: Wenn Sie Ihre Kunden zu diesem besonderen Datum ansprechen, sollten Sie dies freundschaftlich tun = „kleine Geschenke“. Streichen Sie Push-Verkaufs-Angebote!
Jeder Kontakt zum Kunden (wie zu potenziellen Neukunden!) bietet eine Chance mehr, diese Beziehung zu stärken und so weitere Käufe vorzubereiten. Natürlich auch Risiken, die es zu vermeiden gilt! Konzentrieren wir uns schlicht auf die Chancen:
Sie mögen sagen, das sei pieschig – doch bei Zahlen-Vergleichen stoße ich regelmäßig auf „Bullshit“, schlichtweg falsche Aussagen. Wobei ich bezweifle, dass die bewusst gefälscht sind, im Sinne von Winston Churchills „Traue einer Statistik nur, wenn du sie selbst gefälscht hast!“
… spätestens dann, wenn Sie international vertreiben, was Sie zu bieten haben: So manche „Marke“ bekommt in einer anderen Sprache eine neue Bedeutung, die pejorativ sein kann – nämlich: abwertend oder proletenhaft.
So scheint es jedenfalls, wenn ich Journalisten bei Nachrichten höre und sehe oder Artikel in der Presse lese. Zudem sind viele Argumente in Werbe-Texten fehl leitend – und in Interviews ablenkend, weil: falsch.
Bei Umfragen für Arbeit, Sport und Spiel? Könnte man jedenfalls meinen: Mehr als jede dritte Umfrage ist inzwischen digital-online – und ein wachsender Anteil wird via Smartphone beantwortet. Was bedeutet das für Ihre eigene MaFo?
Inzwischen rechnet im Grunde jeder Anbieter damit, dass seine Preise via Internet verglichen werden. Als Hersteller gegenüber dem Handel oder direkt dem Endgebraucher. Als Händler in der Kommunikation mit den End-Abnehmern. Entsprechend werden Preis-Argumente immer wichtiger.
Eher zufällig stieß ich vor Kurzem auf ein Spiel, das die Süddeutsche Zeitung schon vor einiger Zeit heraus gebracht hat, optimal für alles rund ums Texten – werblich, für PR oder auch Kunden-Kommunikation: „Open End“ – aus Schlagzeilen machen Sie Texte.
In Kreativ-Prozessen wird gerne die sogenannte Kopfstand-Methode angewandt: Lösungen fürs Gegenteil dessen finden, was Sie eigentlich erreichen möchten. Schauen wir uns diese zunächst genauer an:
Dieses Thema entwickelt sich zum „In-Topic“ – oder gar zum Hype: individuell, situativ und Kontext-abhängig Preise anpassen ist in Zeiten von Big Data schon fast Routine.
Dass Farbe(n) Menschen beeinflussen, ist längst bekannt, siehe Farb-Psychologie. Dass allerdings eher pastellige Töne gerade im Verkauf hilfreich sein können, überrascht vielleicht eher… Wie sich das auswirkt:
Sind Sie als Verbraucher bzw. Einkäufer eher der Erlediger-Typ – oder der Erlebnis-Typ? Wer zielgerichtet das Gesuchte finden möchte, ist im Internet gut aufgehoben. Doch trotz Social Media und BigData, für ein Erlebnis braucht es – Läden.
„Wertvolles Sammeln“ ist ein neues Magazin, heraus gegeben vom Schwaneberger Verlag, dessen Marke der MICHEL-Katalog ist, in seinen diversen Varianten. Die Artikel der ersten Ausgabe lassen deutlich erkennen, was uns wie wertvoll erscheint – erscheinen kann …
Zunächst einmal braucht es nützliche Inhalte, denn Ihr Aufhänger macht aufmerksam! Deshalb nennen Sie den Anlass prominent im Betreff bzw. in Ihrer Headline. Und natürlich werden Sie den konkreten Leser-Nutzen in Ihrer PR adressieren, wie immer in Botschaften: Form(ulier)en Sie auf den Punkt.
Sie arbeiten mit Text-Bausteinen? Dann wissen Sie, wie sehr vorhandene Elemente die Alltagsarbeit erleichtern können! Wenn Sie einmal Erarbeitetes mehrfach verwenden, spart das Zeit und Geld.
Produktentwicklung ist aufwändig, in der einen Branche mehr (siehe Pharma oder Lebensmittel), in der anderen weniger (Dienstleistungen). Leichter tun Sie sich dann, wenn Sie auf der Kombination bestehender Angebote neue „bauen“ können.
In jüngster Zeit kamen Comics bei vielen in den Blick, die damit weniger „am Hut haben“: Der Anschlag auf die Redaktion von „Charlie Hebdo“ in Paris und deren Cartoonisten. Und was hat das nun mit Werbung zu tun? Hier erfahren Sie, wie Sie Ihre Werbung mithilfe von Comics aufpeppen.
Mitarbeiterversammlung, Außendienst-Konferenz, Kunden-Infotag – einige von vielen Events, wie Sie sie wahrscheinlich im Laufe eines Jahres durchführen, mit mehr oder noch mehr Teilnehmern. In einer externen Location – oder bei sich im Unternehmen: Der Aufwand ist immer hoch, der Zeiteinsatz Ihrer Beteiligten inklusive. Erfahren Sie hier, wieso Sie Ihre Mitarbeiter und Kunden zu einem virtuellen Treffen einladen sollten.
Der dafür meist genutzte Begriff lautet wohl „Naturalrabatt“: Größere Menge statt gesenkter Preis, was das Produkt für den Endverbraucher letztlich ebenfalls günstiger werden lässt. Bei Lebensmitteln z. B. finden Sie Aktions-Angebote à la „jetzt 20 % mehr Inhalt“, dito bei Waschmitteln.
Ob in Texten oder Telefonaten oder auch im persönlichen Beratungs- und Verhandlungs-Dialog: Zahlen sind gefährlich. Einmal, weil sie abstrakt sind, jedenfalls, wenn es um Prozentwerte geht. Zum anderen, weil sich mancher schon verrechnet hat.
Ist schon eine Sache, mit dem Humor, in der Werbung, im Vertrieb: Menschen verstehen Humoriges recht unterschiedlich, selten sind alle auf gleicher Wellenlänge. Und zwar durchaus jenseits von Witzen …
Lange war DRTV scheinbar „out“, wenn auch die Kaufsender wie QVC oder HSE24 rund um die Uhr ihre Präsentationen zeigen. Doch in normalen TV-Spots wurden kaum mehr Telefonnummern eingeblendet, die zum „direct response“ Kaufen animieren sollten. Erfahren Sie hier, wieso Sie über einen TV-Spot nachdenken sollten.
Das jedenfalls scheinen Umfragen immer wieder zu belegen, wie Medien (wie die FAZ) in letzter Zeit mehrfach verlautbart haben. Doch wieso wird die fehlende Digitalisierung thematisiert, wenn Industrie 4.0 doch sowieso schon in aller Munde ist? Das erfahren Sie in diesem Artikel.
Die 7 Ps des Marketing-Mixes kennen Sie wahrscheinlich: Neben den 4 klassischen (Product, Pricing, Promotion, Placement) sind das (gleich eingedeutscht) Personal, Prozesse, physische Verfügbarkeit. Nun kommt neu das „Produktivitäts- und Qualitäts-Management“ dazu – jedenfalls im Dienstleistungs-Marketing, stark Service-bezogen.
Eine „never ending story“ ist die Diskussion über Conversion Rates: Verglichen werden Wandlungs-Quoten verschiedener Branchen mithilfe identischer Online-Werbeträger, z. B. Newsletter oder Tweets oder eben Plattformen unter einander. Doch interessant(er) ist es, Medien zu vergleichen. Das hat z. B. defacto getan, aufgegriffen von die-zeitungen.de:
Douglas bietet nun an, aus dem Webshop zu wählen, zu bestellen und dann in der Filiale die Ware abzuholen. Ein Vorgehen, das Tchibo-Kunden schon seit längerer Zeit gerne nutzen: Denn damit lassen sich Versandkosten sparen. Erfahren Sie hier mehr über Click & Collect.
Internet und Fernsehen gleichzeitig – da denkt man eher ans Vermeiden, ähnlich wie „der Teufel das Weihwasser hasst“ oder? Unternehmen und Media-Agenturen diskutieren Themen wie den Second-Screen, welcher das Fernsehen viel Aufmerksamkeit koste. Viele Anbieter zögern daher, weiterhin viele Marketing-Gelder in teure Werbe-Spots zu investieren.
Welche Vorteile denn, könnten Sie fragen: amazon & Co. sind offenbar ja deshalb so stark geworden, weil sie rasches Liefern versprechen, etwa „one-day-delivery“. Und zwar aus einer Unmenge von Artikeln, wie sie Sie als Händler kaum im Stande sind bei sich zu lagern und somit beim Besuch des Kunden sofort verfügbar zu haben …
„Bonnie-und-Clyde-Spiel“ nennen manche Einkäufer ihre Bluffs in Verhandlungen mit Lieferanten. Wenn Sie als Verkäufer unterwegs sind, müssen Sie mit derlei rechnen, gerade im Gespräch mit Buying-Centern. Worauf haben Sie sich einzustellen, wenn Sie Bluffen in Verhandlungen?
Ein Preis setzt sich letztlich aus vielerlei Komponenten zusammen, die insgesamt zu dem führen, was deutsch „Konditionen“ genannt wird. Der körperliche Transport von Waren gehört naturgemäß dazu, ob nun einzeln oder in großen Mengen, ob an „den Ge- oder Verbraucher“ oder an den Zwischenhandel. Erfahren Sie daher hier, warum zum Pricing auch Versandkosten gehören.
YouTube-Videos zählen allgemein zum viralen Marketing: Welche Kriterien zu weniger oder zu mehr Abrufen Ihres Videos führen, dazu ist kürzlich im Magazin „MedienWirtschaft“ (3/2014, September) eine interessante Studie erschienen. Die Kernaussagen fasse ich hier für Sie zusammen:
Rocket International ist vor Kurzem an die Börse gegangen und ist dem Start-Up Zalando gefolgt – fürs Erste mit noch mäßigerem Erfolg. Diese Investment-Gesellschaft der Samwer-Brüder & Co. wird gerne als „Copycat“ bezeichnet, auf gut Deutsch „Nachahmer“.
Etwas andere Texte erfreuen das Herz Ihrer Leser, sei es in Ihrer Werbung, sei es in Ihrer Kundenkorrespondenz, gedruckt oder auch digital. Denn damit sprechen Sie Emotionen an – und halten den Empfänger Ihrer Botschaft in Ihrer Mail, in Ihrem Brief oder Flyer.
Kürzlich hieß es in den Presse-News „Zukunftsinstitut proklamiert das Ende der Zielgruppe“. Oha?! Gemeint war, dass die klassische Einteilung nach Alter, Geschlecht, Einkommen, Bildungsabschluss usw. quasi überholt sei, weil scheinbar ähnliche Gruppen völlig unterschiedliches Kaufverhalten zeigen.
Mit diesem besonderen Versprechen adressieren Sie das Bedürfnis „Prestige“ exzellent! Exklusiv-Ausgaben sind in vielen Branchen üblich, etwa bei Büchern, mit Leder-Einband statt normalem Hardcover …
In diesem Artikel erfahren Sie, auf welche Wegen Sie Distribution, Logistik und Verkauf Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung durchführen können. Product-Placement nennt sich das Ganze und bezieht sich auf all das, was den Absatz Ihrer Leistung angeht.
Gleiche Preise sind im B2C kaum möglich: Nur wenige Produktgruppen sind (noch) preisgebunden, siehe Bücher, Zeitschriften, Tabakwaren. Ansonsten machen Preisvergleichs-Portale im Internet den Markt komplett transparent. Im B2B wiederum verlangen Kunden möglichst niedrige Preise …
Auch wenn das Motto „Geiz ist geil“ eher out ist, wird doch häufig über den Preis verkauft – über einen Preis, der niedriger ist als auch schon Preisvergleiche sind (siehe die diversen Portale). Doch was tun, um in diesem Rabatt-Wirrwarr einerseits glaubwürdig zu erscheinen, zum anderen Kauf zu provozieren? Erfahren Sie hier mehr, wie Sie einen Rabatt ausweisen, ob in Euro oder Prozent.
Wenn der Vertrieb sich schwer tut, neue Kunden aufzutun und Werbung gerade mal hilft, die Absatzzahlen zu halten: Spätestens dann ist die Zeit gekommen, die Angebots-Palette zu überprüfen. Pricing kann noch etwas bewirken, häufig muss die Produktentwicklung ran. Wieso Sie dann diversifizieren sollten, erfahren Sie in diesem Artikel.
Wie schon an anderer Stelle angemerkt, ist Marketing-Sprech vielfach eher amerikanisch denn deutsch. Das ist halt Fachsprache … Schwierig wird es, wenn Begriffe jenseits von (amerikanischem) Englisch benutzt werden.
Wenn Websites bewertet werden, finden Sie meistens die Technik-Perspektive: Auf dass Suchmaschinen optimal bedient sind und so die Website wohl positioniert auf Google & Co. zu finden sei. Das ist wichtig, außer Frage …
Wer Ihre Texte liest, hat automatisch Fragen im Kopf. Die beantworten Sie ggf. rhetorisch – oder Sie entwickeln ein echtes Frage- und Antwort-Spiel, wie beim klassischen Interview in Fernsehen oder Zeitung.
Eine fast schon klassische Form von Online-Weiterbildung stellen Webinare dar, also Seminare im Web. Meist präsentiert der „Referent“ anhand von Powerpoint-Folien seine Botschaft, ist via Webcam als Kleinbild zugeschaltet und reagiert auf Fragen und Hinweise der Teilnehmenden per Chat. Erforderlich ist passende Software, etwa Adobe connect.
Empfehlungen gewinnen wird im Vertrieb als besondere Chance gesehen, neue Kontakte zu knüpfen, aus denen hoffentlich Kontrakte zu schaffen sind. Gerne geht die Aufgabe dafür ans Marketing, siehe „Leads generieren“. Doch was können Vertriebler selbst dazu beitragen, Empfehlungen zu gewinnen?
Sie verfügen über einen eigenen Telefon-Service für Ihre Kunden? Wunderbar. Dann wird es schon mal vorkommen, dass jemand aus fernen Landen anruft – und das Deutsch Ihrer Mitarbeiter im Call-Center nur bedingt ausreicht. Andererseits kommt das vielleicht zu selten vor, als dass sich für Sie der Einsatz mehrsprachiger Kollegen rentieren würde. Im folgenden Artikel habe ich einige hilfreiche Phrasen für Sie aufgelistet.
Stellen Sie sich vor, Sie präsentieren Ihr Angebot – beim potenziellen Kunden oder mit einem Vortrag auf einer Messe. Dabei ist der Schlüssel zum Erfolg nicht einfach nur zu präsentieren sondern Ihre Zuhörer miteinzubeziehen. Somit können Sie das Ganze interaktiv gestalten. Hilfreiche Tipps erhalten Sie im folgenden Artikel.