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Nutzen Sie das Pareto-Prinzip „80/20“!

Lesezeit: 2 Minuten Die These lautet z.B.: Mit nur 20% Ihrer Kunden machen Sie 80% Ertrag. Für die restlichen 20% müssen Sie sich um die anderen 80% kümmern. „Entdeckt“ hat dieses Prinzip der italienische Mathematiker Vilfredo Pareto (1848-1923).

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Nutzen Sie das Pareto-Prinzip „80/20“!

Nutzen Sie das Pareto-Prinzip „80/20“!

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Kennen Sie Aufwand und Ertrag Ihrer Kunden?

Insgesamt jedenfalls, als Funktion „Umsatz – Kosten“ oder so ähnlich. Doch hier geht es um den jeweiligen Kunden in individueller Betrachtung, ähnlich einer ABC-Analyse: Ihre A-Kunden werden ca. 1/5 aller Kunden ausmachen, allerdings zu den Deckungsbeiträgen 4/5 beitragen. Ob es übrigens 80/20, 90/10 oder 70/30 (bzw. krumme Zahlen) sind, entscheidend ist die Grundaussage: Viel Aufwand für das „Sahnehäubchen“, wenig(er) Aufwand dagegen für das Butterbrot, das Ihnen Ihr Geschäft erst ermöglicht…

Und nun? – 80% Ihrer Kunden kündigen?

Nun könnten Sie interpretieren: „Weg mit dem hohen Aufwand; kümmern wir uns nurmehr um jene Kern-Kunden („Key accounts“), die wir mit deutlich geringerem Aufwand bedienen könnten.“ Doch das ist meist ein Fehlschluss: Gerade für größere Kunden müssen Sie eine breite Logistik und einen gediegenen Service aufrecht erhalten, damit sie Ihnen auch bleiben! In aller Regel können Sie damit Ihre B-Kunden gut mit versorgen – kritisch wird es wahrscheinlich bei den C-Kunden. Doch wie ist es, wenn Sie diese als Chancen-Kunden betrachten, also als Kunden, die Sie entwickeln könnten? Ziehen Sie auch die Entscheidung in Betracht, Kunden je nach Kategorie unterschiedlich zu betreuen – das kommt bei den VIP-Kunden gut an. Und warum sollten Sie es den anderen verraten?

Pareto zeigt sich immer wieder

Tatsächlich ist es sogar sinnvoll, Ihren Kunden Ihr Vorgehen à la Pareto deutlich zu machen: Natürlich weiß ich als Nutzer der Lufthansa-Holzklasse (Economy), dass Business und/oder Erste Klasse unterschiedlich behandelt wird. Denn die Fluglinie weist in aller Deutlichkeit ihre unterschiedlichen Konditionen aus – und ich entscheide mich bewusst für Economy, weil ich den erheblich höheren Preis für Business oder First Class nicht ausgeben kann – oder möchte. Auch als Verbraucher fälle ich also Pareto-Entscheide nach dem 80:20-Prinzip – und auch Sie tun das: Wofür leiste ich mir höheren Aufwand, weil das etwas Besonderes, siehe Urlaub, siehe Kfz? Und wofür investiere ich weniger, weil das schlicht „Basis-Ausstattung“ darstellt, siehe etwa auch Büro-Möbel oder PC.

Bildnachweis: nenetus / stock.adobe.com

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