Franchising - eine Alternative für Existenzgründer

Ein erfolgversprechendes Franchise-System ist in der Regel so angelegt, dass der Markt mindestens 50 bis 120 Franchise-Nehmer aufnehmen kann.

Es hat sich gezeigt, daß sich fast jede Geschäftstätigkeit vom Augenoptiker bis zum Zeitarbeitsunternehmen für Franchising eignet. Auch zahlreiche erprobte ausländische Franchise-Systeme drängen mit Macht auf den deutschen Markt, wie die französische Boutiquenkette "fil à fil", der amerikanische Hamburgerbrater "McDonald’s" oder die Kindercomputerschule "Computerkids".

Der Franchise-Geber vermittelt Ihnen das notwendige Wissen, stattet Sie mit "Werkzeugen" aus und befreit Sie vom Ballast mühsamer Hilfsarbeiten, damit Sie sich voll auf den Aufbau und die Pflege der Kundenbeziehungen sowie den Verkauf vor Ort konzentrieren können. Ein Erfolgsfaktor für Franchise-Systeme ist der einheitliche Marktauftritt. Mit der Arbeit der Franchise-Zentrale allein ist der Erfolg allerdings nicht garantiert. Erst Ihr Engagement und Ihre Eigeninitiative schließen den Kreislauf: Der Franchise-Geber bietet Ihnen optimale Voraussetzungen, die erfolgreiche Umsetzung ist dann Ihre Aufgabe. Funktioniert der Kreislauf aus Leistung und Gegenleistung, multipliziert sich der Erfolg für beide Partner.

Der Franchise-Geber gibt also den Kurs an. Als Franchise-Nehmer sind Sie aber dennoch kein Befehlsempfänger. Wen Sie z.B. einstellen, wie Sie Ihr Personal führen, wie Sie Ihre Rolle in der Betreuung der Kunden ausfüllen, ist Ihnen überlassen. Sie bleiben selbstständiger Unternehmer, Ihr Geschäft gehört Ihnen.

Eine Ihrer wichtigsten Aufgaben ist es, den Franchise-Geber regelmäßig mit Betriebs- und Marktinformationen zu versorgen: Wie reagieren die Kunden? Was verkauft sich gut? Was bleibt lange liegen? Wie sieht es mit der Konkurrenz aus? Wie hoch sind Ihr Umsatz und Ihre Kosten? Beim Franchising sorgt die Arbeitsteilung aber für Wettbewerbsvorteile: Die Informationen werden in der Zentrale gesammelt und von Spezialisten analysiert. Die Auswertungen fließen umgehend an die einzelnen Franchise-Nehmer zurück. Sie können sehr schnell auf Änderungen des Marktes reagieren.

Die Unterstützung durch den Franchise-Geber umfasst im Wesentlichen fünf große Bereiche:

1. Marke (Markenname, Marken-Image, Erscheinungsbild, Produkt-Know-how)

2. Betrieb (Standortanalyse, Unternehmensplanung, Geschäftsausstattung, Anfangsschulung, Hilfe bei der Geschäftseröffnung, ständige Beratung, betriebswirtschaftliches Controlling, Betriebsvergleiche)

3. Management (Umsatz- und Rentabilitätsplanung, Unternehmensorganisation, Finanzierungshilfen oder -beratung, Einkauf/Logistik, Management-Service, Erfahrungsaustausch, laufendes Training)

4. Markt (Marktkenntnis und -erfahrung, Zielgruppendefinition, Marktforschung, marktorientierte Weiterentwicklung)

5. Werbung (Regionale/überregionale Werbung, Werbevorschläge, Werbemittel, Verkaufsförderungsaktionen, Presse- und Öffentlichkeitsarbeit, Marketing-Planung)

Neben dem reinen Datenaustausch und der allgemeinen Information legen Franchise-Systeme besonderen Wert auf den persönlichen Kontakt zwischen Zentrale und Franchise-Nehmer. Dank vorhandener Vergleichszahlen, Kennziffern und Erfahrungen anderer Partnerbetriebe hilft diese Form von Coaching, den kürzesten Weg zum Erfolg zu finden.

Die Kommunikation in einem Franchise-System verläuft aber nicht nur zwischen der Zentrale und den einzelnen Unternehmen, sondern auch zwischen den einzelnen Franchise-Nehmern. So sind regelmäßige Tagungen fester Bestandteil vieler Franchise-Pakete.

Dieses engmaschige Kommunikationsnetz hat zwei Vorteile: Auf der einen Seite bleibt das Franchise-System durch die kurzen Wege sehr flexibel – egal, wie weit es sich ausdehnt. Damit ist ein schwerwiegender Nachteil vieler Großunternehmen ausgemerzt: die schwerfällige Reaktion auf Veränderungen. Auf der anderen Seite wächst ein schlagkräftiges Team aus vielen Spezialisten zusammen, das gemeinsam an einem Strang zieht.

Die Suche nach der richtigen Geschäftsidee unterscheidet sich kaum von einer herkömmlichen Gründung. Nehmen Sie sich Zeit. Überlegen Sie ganz in Ruhe und prüfen Sie zunächst sich selbst: Welches sind Ihre persönlichen Stärken und Schwächen? Prüfen Sie dabei Selbst- und Fremdbild. Was macht Ihnen am meisten Spaß? Was mögen Sie gar nicht? Welche Branche, welcher Geschäftsbereich interessiert Sie? Was wissen Sie über die jeweiligen Märkte? Lassen Sie sich dabei einfach von Ihren Interessen und Vorlieben leiten; wirtschaftliche Aspekte spielen in dieser Phase zunächst keine Rolle.

Bevorzugen Sie Franchise-Geber, die bereits etabliert sind, also möglichst schon einige Jahre auf dem Markt sind und mit mehr als 30 Franchise-Nehmern arbeiten.

Seien Sie wachsam und kritisch bei der Auswahl von Franchise-Systemen. Es gibt einige Indizien, die auf “faule Angebote” hindeuten:

Der Franchise-Geber garantiert riesige Gewinne mit minimalem Einsatz: Vorsicht, Köder!
Sie finden keine Adresse, sondern eine Chiffre-Nummer: Der Franchise-Geber hat vielleicht einen guten Grund, sich zu verstecken.
Die Anzeige schwärmt von enormen Umsätzen im Ausland: Sie sind möglicherweise das Versuchskaninchen für den deutschen Markt.
Der Franchise-Geber sucht einen Master-Franchise-Nehmer: Sie müssen in eigener Regie ein Franchise-Netz aufziehen – selbst Franchise-Geber werden. Dies bedeutet hohe Investitionen, volles Markteinführungsrisiko und eine lange "Durststrecke". Allerdings können damit auch lukrative Chancen verbunden sein.
Es wird ein Geschäftskonzept angeboten, das – besonders im Dienstleistungsbereich – einen geringen Grad an Spezialisierung aufweist beziehungsweise nur sehr schwer standardisierbar ist.
Der Inserent sucht "Vertriebsleiter", "Regionaldirektoren" oder etwas ähnliches: Dahinter steckt vielleicht ein knallharter Strukturvertrieb, in dem es oft wenig partnerschaftlich zugeht.
Die Anzeige wimmelt von Fehlern: Wer sich nicht die Mühe macht, einen kurzen Text zu korrigieren, wird vermutlich auch seine Pflichten als Franchise-Geber nicht sonderlich genau nehmen.

Im nächsten Schritt bitten Sie die ausgesuchten Franchise-Geber um Informationen – am bestenschriftlich. Um sich und dem Franchise-Geber die Arbeit zu erleichtern, sollten Sie bereits zuvor einige persönliche Angaben schriftlich mitteilen. Von Interesse für den Franchise-Geber ist:

Wie sieht Ihre bisherige berufliche Laufbahn aus?
Welche besonderen Vorzüge haben Sie – zum Beispiel Führungserfahrung oder Organisationstalent?
Waren/Sind Sie bereits selbstständig?
Ab wann wollen Sie starten?
Welche Regionalbereiche interessieren Sie?

Zeigen Sie sich flexibel: Geben Sie am besten mehrere Gebiete an.

Wieviel Kapital steht Ihnen zur Verfügung? Welche Möglichkeiten der Finanzierung haben Sie?
Wieviel Kapital bleibt Ihnen, um die Kosten der Startphase zu überbrücken?

Mit Absagen müssen Sie immer rechnen. Besonders erfolgreiche Franchise-Systeme haben zeitweise Aufnahmestopp, andere stellen Anforderungen, die Sie zur Zeit möglicherweise noch nicht erfüllen. Krtisch sollten Sie sein, wenn der Antwortbrief des Franchise-Gebers viele Schöne Worte, aber keine harten Fakten enthält oder sie gar von vornherein zur Geheimhaltung verpflichten will. Damit wird eine Überprüfung durch Dritte erschwert. Solche Anbieter haben etwas zu verbergen und setzen auf Ihre Unkenntnis. Auch wenn sich der Franchise-Geber gegen "Spione" absichern will: In jedem Fall muss die Kontrolle durch einen Experten (Rechtsanwalt oder Steuerberater) möglich sein.

Nahezu alle Franchise-Geber verlangen für ihre Geschäftsidee, das vermittelte Know-how und sonstige Vorarbeiten eine Einstiegsgebühr in das Franchise-System. Sie ist aber nur dann akzeptabel, wenn dafür wirklich Vorteile geboten werden, die Sie durch eigene Aktivitäten im Markt so nicht hätten, sagt der Experte Heinrich Nyenhuis, Geschäftsführer der PRODOK GmbH in Gelsenkirchen.

Der Franchise-Geber verlangt zudem in der Regel einen Anteil aus Ihren laufenden Geschäften. Für diese – monatliche – Gebühr erbringt er Leistungen für seine Partner, wie überregionale Werbung, Produktentwicklung usw. Vier Fünftel aller Franchise-Geber legen für die laufenden Gebühren den Umsatz zu Grunde: Etwa 2 – 5 Prozent Ihrer zukünftigen Umsätze müssen Sie abführen. Die laufende Gebühr bezieht sich nur auf die Geschäfte, die im Zusammenhang mit dem Franchise-System stehen. Dies sollte im Franchise-Vertrag klar und eindeutig geregelt sein. Umsätze aus Ihrem bisherigen Geschäft und parallelen anderen Aktivitäten bleiben unberührt. Einige Franchise-Geber erheben statt der umsatzabhängigen Gebühren eine – monatliche – Fixgebühr, unabhängig von Ihren Einnahmen und von Ihrem Verdienst. Auch eine Kombination aus Umsatzbeteiligung und Fixum ist denkbar.

Die Einstiegsgebühr fällt nur einmal an. Ihre Höhe ist von System zu System sehr unterschiedlich; sie beträgt nach Angaben des Deutschen Franchise-Verbands durchschnittlich 12.000 Euro. Besonders teuer sind naturgemäß sehr erfolgreiche Systeme.

Als Franchise-Nehmer arbeiten Sie als selbstständiger Unternehmer und damit auf eigene Rechnung sowie auch auf eigenes Risiko. Diese Selbstständigkeit muss bereits im Franchise-Vertrag dokumentiert werden.

Hier stellt sich ein Problem: Es gibt in Deutschland weder eine spezielle Franchise-Gesetzgebung, noch einheitliche allgemeingültige Muster-Franchise-Verträge. Jeder Franchise-Vertrag ist ein zum Teil sehr komplexer juristischer Maßanzug für das jeweilige Franchise-System. Deshalb sollten Sie eine Entscheidung erst treffen, wenn der Vertrag überprüft wurde. Diese Überprüfung sollten Sie jedoch einem im Franchise-Recht erfahrenen Anwalt überlassen. Anschriften solcher Rechtsanwälte erhalten Sie vom Deutschen Franchise-Verband e. V. (www.dfv-franchise.de). Sparen Sie hier nicht an der falschen Stelle.

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