Omnipräsenter Einzelhandel
Internetplattformen, Spezialisten oder Allrounder, professionell auf Zielgruppen ausgerichtete Fachmärkte und mittlerweile unglaublich breit aufgestellte Discounter vermarkten nahezu Alles, was in ihr logistisches System und ihre Kostenstrukturen passt.
Da machen sie auch bei speziellen Facheinzelhandelsprodukten keine Ausnahme, so lange es rechtlich zulässig ist. Alle Marktteilnehmer liefern sich deshalb untereinander erbitterte Kämpfe um Kunden und Umsätze.
Verschiebung von Zielgruppen
Ältere Menschen und diejenigen mittleren Alters suchen trotz vorhandener Alternativen durchaus gerne Fachgeschäfte auf. Dort lassen sie sich ausgiebig und intensiv beraten. In den meisten Fällen schließt sich ein erfolgreicher Verkauf an.
Jüngere Menschen ziehen sich sozusagen alle Produktinformationen aus dem Netz, bevor sie auch dort bestellen. Ist ja auch so einfach! Oder: Sie gehen zur Beratung in ein Facheinzelhandelsgeschäft, um die Ware anschließend im Netz zu bestellen, vorausgesetzt, der Artikel ist vergleichbar!
Strukturelle Veränderungen
Bis tief in gesellschaftliche Strukturen sind starke Umwälzungen seit etwa 20 Jahren erkennbar. Innerhalb des Einzelhandels verwandeln sich langjährig bewährte Strukturen tendenziell, aber konsequent, in eine "Zweiklassengesellschaft".
Gewaltige Marktverschiebungen
Das beinhaltet bei genauerem Hinsehen strukturelle Verschiebungen, die wiederum zu Umsatzverlagerungen in Größenordnungen führen, in denen es für viele Fachgeschäfte bedrohlich wird. Der ehemals umsatzmäßig eher in Form eines Dreiecks von Oben nach Unten verteilte Markt wandelt seine Form außerdem zu einer Art "Dekantierkaraffe". Die klassische Mitte schwindet zunehmend. Inhabergeführte Facheinzelhandelsgeschäfte verlieren dabei seit Jahren an Boden. Alleine in den letzten 10 Jahren nahm ihre Anzahl um rund ein Drittel ab!
Klasse durch Rasse
Fachgeschäfte und auch Fachmärkte stemmen sich mit Gewalt dagegen. Klasse muss aus Sicht des Kunden Klasse bleiben und Rasse beinhalten: Klarheit in der Strategie, beste Beratung und Betreuung des Kunden, Exklusivität wo möglich und das gezielte Kundenkontaktmanagement sind einige Möglichkeiten, um den Preiskrieg zu umgehen!
Wertigkeit besetzen
Das Fachgeschäft im Einzelhandel muss sich entsprechend klar positionieren: Hochwertige, selbstverständlich nicht im Massenmarkt und schon gar nicht über das Netz und dessen Händler vertriebene Marken bzw. Produkte sind dringend erforderlich, aber nur noch in Ausnahmefällen zu bekommen.
Ein guter Standort in Verbindung mit einer hoch professionellen Präsentations- und Verkaufsatmosphäre muss zur hochwertig anmutenden Positionierung des professionellen Fachgeschäftes passen. Aber selbst das reicht heutzutage nicht einmal mehr aus!
Dem Preisverfall ausweichen
Das Fachgeschäft braucht, wenn es seine Leistung aufrechterhalten will, solide Preise mit entsprechenden Margen und eine stabile Kundenentwicklung. Dazu gehören Kunden, die entsprechend gerne zu den meist gut geschulten Mitarbeitern kommen, weil sie deren Freundlichkeit und Kompetenz zu schätzen wissen.
Aus Begeisterung Empfehlungen generieren
Erst dann wird aus einer persönlichen Begeisterung für die Mitarbeiter ein Empfehlungsgeschäft für das Unternehmen. Und damit können Sie massiv negativen Entwicklungen entgegenwirken.
Erfolgsfaktor Mitarbeiter macht’s möglich!
Hier, in ihrem Fachgeschäft, mit den ihnen bestens bekannten Beraterinnen bzw. Beratern und Verkäuferinnen bzw. Verkäufern, wollen sich die Kunden gut beraten werden und sich wohlfühlen. Nur dann sind sie entsprechend zu motivieren, ihr Geld auszugeben.
Fazit:
Es ist also längst nicht mehr nur die Location, der Standort oder die Markenpolitik und Sortimentstiefe, die entscheidet. Nicht einmal alle Faktoren zusammen sind in der Lage, für ausreichend dauerhaften Sog zu sorgen. Die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind es, die es können! Sie werden in diesem Marktsegment immer existenzieller für den einzelnen Unternehmer!
Freundliche Grüße aus Krefeld und weiterhin viel Erfolg bei der Umsetzung wünscht Ihnen
Theo van der Burgt