Exzellente Redner für Ihre Tagung: Empfehlungsmarketing mit Anne M. Schüller

Anne M. Schüller gilt als führende Expertin zum Thema Loyalitäts- und Empfehlungsmarketing. Die Diplom-Betriebswirtin hat bereits mehrere Auszeichnungen erhalten und zählt zu den gefragtesten Keynote Rednern im deutschsprachigen Raum. In ihrem Vortrag "Zukunftstrend Empfehlungsmarketing“ erläutert sie den Teilnehmern, dass nicht das klassische Neukunden-Gewinnen, sondern aktive Empfehler die Treiber einer positiven Umsatzentwicklung sind. Demnach lauten die alles entscheidenden Fragen: Wie mache ich meine Kunden und Kontakte zu Topp-Verkäufern meiner Angebote? Und wie baue ich ein systematisches Empfehlungsmarketing auf?

Die gezielte Ausrichtung auf aktive positive Empfehler ist die preisgünstigste und zugleich nachhaltigste, also erfolgversprechendste Umsatzzuwachs-Strategie. Neukunden werden auf diesem Weg gleich mitgeliefert – und zwar kostenlos. Wie das gelingt, zeigt Anne M. Schüller den Teilnehmern in ihren Vorträgen und Seminaren.

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Empfehlungsmarketing - Die Bedeutung wächst aus zwei Gründen
Anne M. Schüller legt in ihrem Vortrag "Zukunftstrend Empfehlungsmarketing" die zunehmende Bedeutung des Empfehlungsmarketings dar. Insbesondere jetzt und verstärkt in der Zukunft müssen Unternehmen zeigen, dass sie zu den Besten gehören.

Am glaubwürdigsten ist es, wenn dies nicht von einem Anbieter selbst dargelegt, sondern von seinen begeisterten Kunden bezeugt wird. Denn wer heute kauft, konsumiert oder investiert, vertraut mehr denn je den Ratschlägen seines Umfeldes oder den Hinweisen auf Meinungsportalen als den Hochglanzbroschüren und Verkaufsaussagen der Unternehmer.  

Die verschärften Datenschutzgesetze machen es zusätzlich immer schwerer, Interessenten ‚kalt‘ anzusprechen. "Ein Empfehler hingegen schafft ein perfektes Entrée. So sicher wie das Amen in der Kirche sorgt er für hochwertiges Neugeschäft. Seine Abschlussquoten liegen weit über denen im klassischen Vertrieb. Denn Empfehler haben einen Vertrauensbonus. Sie machen neugierig und verbreiten Kauflaune. Ihre Empfehlungen wirken glaubwürdig und neutral. Hierdurch verringern sich Kaufwiderstände erheblich und das Ja-sagen fällt leicht", erläutert Anne M. Schüller ihren Teilnehmern.  

"Empfohlenes Geschäft ist quasi schon vorverkauft. Dies führt bei dem, der die Empfehlung erhalten hat, zu einer positiveren Wahrnehmung, zu einer höheren Gesprächsbereitschaft, zu kürzeren Gesprächen, zu einer geringeren Preissensibilität, zu höherwertigen Käufen, zu zügigen Entscheidungen und zu einem loyaleren Geschäftsgebaren. Schnell auch zu neuem Empfehlungsgeschäft", so die weiteren Ausführungen.  

Empfehlungsmarketing schlägt klassisches Marketing
Einer kürzlich erschienenen Nielsen-Studie zufolge, bei der mehr als 25.000 Internet-User in 50 Ländern zu Wort kamen, vertrauen 90 Prozent der Befragten den Empfehlungen von Bekannten und schon 70 Prozent den Konsumentenbewertungen im Internet.

Neben den loyalen und ertragsstarken A-Kunden rücken demnach zunehmend die sogenannten ‚Mavens‘ in den Fokus, die als Meinungsmacher und Referenzgeber fungieren. Ihr Urteil beeinflusst das Kaufverhalten ganzer Gruppen. Die Suche nach passenden Multiplikatoren sowie das gezielte Auslösen von Online- und Offline- Mundpropaganda werden also im Marketing der Zukunft eine tragende Rolle spielen.

Demgegenüber missachten immer noch viele Unternehmen die Möglichkeiten des Empfehlungsmarketing und verpassen damit wertvolle Chancen im Neukunden-Geschäft. 40 Prozent aller Unternehmen beschäftigen sich überhaupt nicht mit diesem Thema. 49 Prozent tun dies höchstens punktuell. Nur 11 Prozent betreiben Empfehlungsmarketing als definierten und systematischen Prozess. Dies ist das Ergebnis einer repräsentativen Befragung unter 300 Führungskräften der deutschen Wirtschaft im Rahmen des Excellence Barometers 2009.  

Die Facetten des neuen Empfehlungsmarketing
"Das ‚neue‘ Empfehlungsmarketing", so Anne M. Schüller, "ist weit ergiebiger als das aus Kundensicht oft peinliche Betteln nach ein paar Adressen oder das simple Überreichen eines Freunde-werben-Freunde-Flyers. Das neue Empfehlungsmarketing wird systematisch entwickelt und im Rahmen eines Vier-Punkte-Management-Prozesses strategisch aufgebaut. Die Möglichkeiten dazu sind vielfältig." Mit den folgenden Facetten sollten Unternehmen heutzutage in jedem Fall vertraut sein:

• Buzz-Marketing , das mit der Mundpropaganda vergleichbar ist
• Advocating , das viel mit Referenz-Selling zu tun hat
• Virales Marketing , das als Online-Empfehlungsmarketing gilt
• Strategisches Empfehlungsmarketing , das Marketing der Zukunft  

Dabei entwickelt sich die Empfehlungsrate, die zeigt, wie viele Kunden man durch Empfehlungen gewonnen hat, zur denkbar wichtigsten aller betriebswirtschaftlichen Kennzahlen. Sie sollte im Businessplan ganz vorne stehen. Denn sie entscheidet über die Zukunft eines Unternehmens. Wer nicht länger empfehlenswert ist, ist auch bald nicht mehr kaufenswert.  

Zwei Welten im Empfehlungsmarketing
Empfehlungen finden zunehmend in zwei 'Welten' statt, die sich immer stärker miteinander verknüpfen:  

• Offline: Die Empfehlung von einem Individuum zu einem anderen im Rahmen eines Gesprächs, die klassische Mundpropaganda also, die es zu allen Zeiten gab. So verbreiten sich empfehlenswerte Informationen eher langsam und innerhalb eines überschaubaren Kreises.  
• Online: Massenempfehlungen, die erst durch die neuen elektronischen Web-2.0-Technologien möglich wurden. Hierbei können per einfachem Mausklick über geografische und kulturelle Grenzen hinweg Tausende von Menschen schnell und kostengünstig auf ein empfehlenswertes Angebot aufmerksam gemacht werden. In kürzester Zeit kann die ganze Welt es haben wollen.  

Gerade durch Online-Kritik kommen so manchem Unternehmen die Interessenten abhanden, bevor diese überhaupt eine erste Anfrage gestartet haben. Und schon wenige unzufriedene Kunden können dafür sorgen, dass es einen Anbieter morgen nicht mehr gibt. In ihrer Arbeit erlebt Anne M. Schüller regelmäßig: "Diese Gefahr wird von vielen Unternehmen immer noch nicht gesehen oder aber heruntergespielt. Man hält die Meinungsäußerungen für gefälscht - oder für irrelevant. Ein oft folgenschwerer Irrtum!"  

Blogs & Co. ermöglichen die wertvollste Echtzeit-Marktforschung aller Zeiten. Und Vertrauen, Begeisterung sowie Spitzenleistungen sind die beste Versicherung für positive Mundpropaganda und massenhaft Empfehlungsgeschäft. Die gezielte Ausrichtung auf aktive positive Empfehler ist die preisgünstigste und zugleich erfolgversprechendste Umsatzzuwachs-Strategie der Welt.  

"Zukunftstrend Empfehlungsmarketing" - Das Buch zum Vortrag
Ergänzend und vertiefend zum Vortrag empfiehlt sich das Buch "Zukunftstrend Empfehlungsmarketing" von Anne M. Schüller in der 3. Auflage 2009 mit 135 Seiten Umfang zu beziehen unter der ISBN 978-3-938358-63.  

Die Person hinter der Keynote Rednerin
Anne M. Schüller weiß wovon sie spricht. Über 20 Jahre war sie in leitenden Vertriebs- und Marketingpositionen verschiedener internationaler Dienstleistungsunternehmen. Heute zählt sie zu den gefragtesten Keynote-Rednern im deutschsprachigen Raum und gehört zum Kreis der ‚Excellent-Speakers‘.

Zudem ist Anne M. Schüller als Business-Trainerin tätig und lehrt an mehreren Hochschulen. Ihr Buch ‚Kundennähe in der Chefetage‘ wurde mit dem Wirtschaftsbuchpreis 2008 ausgezeichnet. Zu ihrem Kundenkreis zählt u. a. das SiemensForum, IBM, Allianz, T-Online, die Swisscom, Vo dafone, Interspar, der BITKOM, die Schweizer Post, BMW, die Gothaer, Generali, die Erste Bank, die TUI, Wempe, L'Oreal sowie die HypoVereinsbank.  

Hier finden Sie Weitere Themen, Termine und Kontakt. 

Lesen Sie in der Artikelserie "Exzellente Redner für Ihre Tagung"

• Exzellente Redner für Ihre Tagung: Empfehlungsmarketing mit Anne M. Schüller
• Exzellente Redner für Ihre Tagung: Jörg Gantert zum Thema "Persönlicher Erfolg"

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