Empfehlungsmarketing ist kein Vertriebsinstrument

Das Empfehlungsmarketing ist so alt und doch so neu für unsere Wirtschaft. Es gibt zahlreiche Definitionen für diese Disziplin und keine davon ist wirklich richtig.

Besonders gerne wird Empfehlungsmarketing als Lehre und Vertriebsinstrument zur Neukundengewinnung genutzt. Doch Empfehlungsmarketing ist kein Vertriebsinstrument: Es ist eine ganzheitliche Lehre, die Potenziale im Marketing und Personal sowie in der Unternehmensführung erschließt.

Das Empfehlungsmarketing ersetzt immer mehr das klassische Marketing, ob durch die gute alte Mundpropaganda oder die neuen Medien wie Social Media. Dies ist sicherlich auch der Grund für die verbreitete Annahme, dass es sich dabei ausschließlich um ein Marketing- oder Vertriebsinstrument handelt.  

Was ist Empfehlungsmarketing
Doch ganz im Gegenteil: Das Empfehlungsmarketing ist nach meinem Verständnis eine ganzheitliche Lehre, bei der der Mensch als der "Träger" einer Botschaft gewonnen wird, mit dem Ziel, Empfehlungen für einen anderen Menschen, ein Produkt, eine Dienstleistung oder ein Unternehmen auszusprechen. Daher leistet das Empfehlungsmarketing viel mehr als das, was in der gängigen Literatur als sein einziger Ertrag beschrieben wird: die Neukundengewinnung.  

Empfehlungsmarketing kann die Unternehmenskultur, die Unternehmensphilosophie, das Marketing und den Vertrieb, aber genauso die Unternehmensführung oder das Personalmarketing gestalten. Hier ein Beispiel: Wenn das Ziel des Empfehlungsmarketings die Neukundengewinnung ist, sind die eigenen Mitarbeiter der Schlüssel dazu. Denn eine Empfehlung nach außen setzt die Empfehlung nach innen voraus.

Empfehlungsmarketing von familiengeführten Unternehmen
Das ist besonders gut bei familiengeführten Unternehmen zu beobachten. Sie neigen eher dazu, ihre Mitarbeiter über Generationen hinweg für sich zu gewinnen. Entweder der Vater oder die Mutter arbeiten bereits im Unternehmen und fühlen sich dort gut aufgehoben. Die jahrelang entgegengebrachte Wertschätzung von der Inhaberfamilie zahlt sich doppelt aus.

Sobald die eigenen Kinder für die Ausbildung reif sind, werden sie von den eigenen Eltern durch wohlwollende Mundpropaganda geworben. In diesem Fall hat das Empfehlungsmarketing auch das Personalmarketing übernommen. Außerdem ist die Loyalität dieser Mitarbeiter und ihrer Kinder viel höher als bei allen anderen Beschäftigten. Diese intensive Arbeit erledigen in diesem Fall statt der Personalabteilung die Mitarbeiter selbst.

Die Unternehmensführung kann ebenfalls auf der Grundlage des Empfehlungsmarketings aufgebaut werden. Dazu können die Werte dieser Lehre auf die verschiedenen Führungsaufgaben übertragen werden, z. B. Dialog, positives Miteinander, Transparenz, Menschenfreundlichkeit etc. Das Empfehlungsmarketing ist also nicht einzig und allein ein Marketing- oder Vertriebsinstrument, sondern ein neuer Weg, Unternehmen nachhaltig zu führen.