Weniger Auswahl – das Experiment
In einem Supermarkt wurde ein Probierstand mit 24 Sorten Marmelade aufgebaut. Nach einem bestimmten Zeitraum beschränkte man die Auswahl auf sechs Sorten. Der Effekt: Der Probierstand mit weniger Auswahl lockte 20 % weniger Besucher an, verzeichnete aber wesentlich höhere Umsätze als der Stand mit großer Auswahl.
Die Ergebnisse des Experiments können Sie für sich nutzen: Wenn es um die Kaufentscheidung gehen soll, ist weniger Auswahl mehr. Gerät der Kunde erst einmal in Entscheidungsschwierigkeiten, wird er die Kaufentscheidung eher aufschieben.
Auswahl verkleinern: Tipps
Bei Prospekten können Sie beispielsweise statt eines großen Sammelprospektes mehrere kleinere Einzelbroschüren anbieten. So finden die Kunden schneller das, was sie suchen.
Auch auf Ihrer Webseite sollte der Kunde schnell genau das finden, was er braucht. Mehr als zehn Links sollten Sie nicht auf der Startseite haben. Die große Auswahl muss sich schrittweise auf zwei bis drei vergleichbare Angebote reduzieren lassen. Andere Produkte, nach denen der Kunde nicht sucht, sollten nicht mehr eingeblendet werden.
Wenn Sie Zubehör anbieten wollen, ist es sinnvoll, diese anderen Artikel erst einzublenden, wenn der Kunde ein Produkt in seinen Warenkorb gelegt hat – nicht vorher! Sonst haben Sie wieder das Problem, dass die Auswahl von der Kaufentscheidung ablenkt.
Reduzieren Sie die Auswahl Ihres Angebotes, ob Produkte oder Dienstleistungen, indem Sie Leistungen und Produkte deutlich voneinander abgrenzen. Bei sehr ähnlichen Angeboten sollten Sie nur eines bestehen lassen und den Rest streichen: Weniger (Auswahl) ist mehr (Umsatz)!