Der Einfluss des menschlichen Verhaltens auf die Kaufgewohnheiten
Jeder Mensch hat verschiedene Gewohnheiten, die dazu führen, dass er bestimmte Dinge besser oder schlechter wahrnimmt. Aus diesem Grund greift er in Abhängigkeit vom Standort zu einem bestimmten Artikel.
Dies geschieht in der Regel unbewusst. Für Unternehmen bietet dieses unbewusste menschliche Verhalten die Möglichkeit, den Einkauf der Verbraucher gezielt zu lenken und dadurch den Umsatz zu erhöhen. Zu diesem Zweck müssen bei der Warenpräsentation ein paar Dinge beachtet, so beispielsweise dass:
- viele Verbraucher hektisch sind, wenn sie einen Laden betreten
- viele Verbraucher ihren Wagen auf der rechten Seite eines Ganges entlang schieben
- viele Verbraucher nur die Waren in einer bestimmten Zone wahrnehmen
- viele Verbraucher nicht alle Zonen im Supermarkt aufsuchen
- viele Verbraucher an Sonderangeboten interessiert sind
- sich viele Verbraucher im Kassenbereich für Spontankäufe entscheiden
Aufgrund dieser Umstände ist es sinnvoll, wenn ein Unternehmen bei der Ladengestaltung und bei der Warenpräsentation folgende Tipps berücksichtigt.
Tipp Nr. 1: Am Eingang des Supermarkts sollte sich eine Verweilzone befinden
Das Lauftempo der Verbraucher ist vergleichsweise schnell, wenn sie den Supermarkt betreten. Dies bewirkt, dass sie die ersten Meter im Supermarkt nicht wahrnehmen. Um dies zu verhindern, ist es wichtig, dass sich im Eingangsbereich des Supermarkts besonders attraktive Waren befinden. So bietet es sich zum Beispiel an, in diesem Bereich die Obst- und Gemüseabteilung zu platzieren. Die meisten Verbraucher kaufen bei jedem Supermarktbesuch frisches Obst sowie Gemüse und verweilen deshalb eine längere Zeit in dieser Abteilung.
Tipp Nr. 2: Auf der rechten Seite des Ganges sollten umsatzstarke Produkte präsentiert werden
In Deutschland gilt im Straßenverkehr der Rechtsverkehr. Dies bedeutet, dass sich die Verkehrsteilnehmer auf der rechten Seite der Straße befinden und der Gegenverkehr einem auf der linken Seite entgegen kommt. Diese allgemeine Verkehrsregel haben sich die Verbraucher verinnerlicht. Sie halten sich unbewusst daran.
Dies führt dazu, dass die meisten Verbraucher ihren Einkaufswagen auf der rechten Seite eines Gangs schieben. Sie nehmen vor allem die Produkte in den Regalen auf der rechten Seite des Ganges wahr. Aufgrund dieser Tatsache sollten die Supermärkte in den Regalen auf der rechten Seite besonders attraktive und verkaufsstarke Produkte, mit denen gute Gewinne erzielt werden, platzieren.
Tipp Nr. 3:Umsatzstarke Produkte sollten auf Griff- bzw. Sichthöhe präsentiert werden
Es gibt bestimmte Zonen in einem Regal, welche die Verbraucher besonders wahrnehmen. Aus diesem Grund werden Regale in verschiedene Zonen eingeteilt. Grundsätzlich erfolgt dabei die Einteilung in:
- die Reck- bzw. Streckzone
- die Blick- bzw. Sichtzone
- die Griffzone
- die Bückzone
Die Reck- bzw. Streckzone umfasst den oberen Teil des Regals. Verbraucher müssen sich, sofern sie ein Produkt aus dieser Zone kaufen möchten, recken und strecken, um an das Produkt zukommen. Die Entnahme des ist somit ein wenig aufwendig. Aus diesem Grund sollten in dort keine schweren Produkte eingelagert werden. Vielmehr empfiehlt sich in dieser Zone die Einlagerung von großen Packungen mit einem kleinen Gewicht, die vom Verbraucher aufgrund der optischen Gestaltung gut wahrgenommen werden.
Als ein Beispiel für ein solches Produkt ist eine Packung mit Frühstücksflocken zu nennen. Produkte in der Reck- und Streckzone nimmt der Verbraucher nicht sofort wahr, da sie sich nicht auf Augenhöhe befinden. Anders verhält es sich bei den Produkten, die in der Blick- bzw. in der Sichtzone platziert sind. Diese Artikel werden von den Verbrauchern gut wahrgenommen und sind sofort erreichbar. Aus diesem Grund empfiehlt es sich hier, verkaufsstarke Produkte mit einem hohen Deckungsbeitrag zu platzieren. Ebenso ist hier die Platzierung von attraktiven Produkten, die zu einem Spontankauf einladen, sinnvoll.
Neben den Artikeln aus der Blick- und Sichtzone sind die Artikel in der Griffzone für den Verbraucher sehr gut erreichbar. Deshalb empfiehlt es sich hier, umsatzstarke Produkte, die ein Verbraucher bewusst sucht, zu platzieren. Die Produkte in der Bückzone werden von den Verbrauchern am schlechtesten wahrgenommen. Aus diesem Grund empfiehlt es sich hier, Produkte mit einem vergleichsweise niedrigen Deckungsbeitrag zu platzieren. Als Beispiele für solche Produkte sind die Niedrigpreisartikel von No-Name-Herstellern zu nennen.
Tipp Nr. 4: Der Verbraucher sollte durch den gesamten Supermarkt geführt werden
Die meisten Verbraucher haben es sehr eilig und möchten deshalb den Supermarkt möglichst schnell verlassen. Um dies zu verhindern und sicherzustellen, dass der Verbraucher viele Produkte wahrnimmt und viele Produkte einkauft, sollten Unternehmen dafür sorgen, dass der Verbraucher möglichst durch den gesamten Supermarkt geführt wird. Hierfür bieten sich verschiedene Möglichkeiten an. Als eine dieser Möglichkeit ist die Platzierung der Fleisch- und Wursttheke am anderen Ende des Supermarkts zu nennen. Viele Verbraucher suchen bei Ihrem Einkauf frisches Fleisch bzw. frische Wurst.
Tipp Nr. 5: Sonderangebote sollten als solche ansprechend präsentiert werden
Viele Verbraucher entscheiden sich für Spontankäufe, falls ein Produkt im Angebot ist. Die Sonderangebote sollten auffällig als solche gekennzeichnet sein und auf zusätzlichen Flächen präsentiert werden. Es empfiehlt sich die Platzierung auf der linken Gangseite, um so auch anderen Produkten zu einer gesteigerten Wahrnehmung zu verhelfen.
Tipp Nr. 6: Im Kassenbereich sollten sich attraktive Produkte für Spontankäufe befinden
Im Kassenbereich halten sich die Verbraucher in der Regel etwas länger auf. Aus diesem Grund sollten sich in diesem Bereich attraktive Produkte für Spontankäufe befinden, beispielsweise Eis oder Süßigkeiten. Gerade Kinder möchten, wenn sie solche Produkte im Kassenbereich sehen, zugreifen. Nicht ohne Grund wird dieser Bereich als Quengelzone bezeichnet.