Akquise: Mit Fragen zum Verkaufsabschluss

In Bezug auf das Thema Fragen in der Akquise können wir 2 große Bereiche unterscheiden:

1. Bereich: Fragen im Rahmen der Vorqualifizierung
2. Bereich: Fragen im Rahmen der Akquisetätigkeit bei einem potentiellen Kunden

1. Bereich: Fragen im Rahmen der Vorqualifizierung

Bevor man seine Akquise startet, sollte man sich sein Portfolio genau anschauen, für eine mögliche Einwandbehandlung die Vor- und Nachteile zusammentragen und im Rahmen der Vorqualifizierung die Bedürfnisse des potentiellen Kunden eruieren.

Folgende Fragenstellungen sind in diesem Zusammenhang überlegenswert:

Welche Produkte/Dienstleistungen biete ich an?
Besitzt mein Produkt/meine Dienstleistung ein Alleinstellungsmerkmal?
Welche Zielgruppe interessiert sich für mein Produkt/meine Dienstleistung?
Was biete ich an, was die Konkurrenz nicht anbietet?
Welche Vor- und Nachteile bietet mein Produkt/meine Dienstleistung?
Welche Fragen / Einwände des Kunden könnten mir im Gespräch begegnen?
Welche Antworten kann ich auf die Fragen und Einwände formulieren?
Was hat der Kunde derzeit?
Was gefällt dem Kunden an seinem jetzigen Produkt / seiner Dienstleistung?
Welche Änderungen / Verbesserungen würde der Kunde aufgrund seines bereits erworbenen Produktes / seiner bereits erworbenen Dienstleistung gerne erhalten?
Wer ist an der endgültigen Kaufentscheidung beteiligt?
Welche Kaufmotive hat der potentielle Kunde (sich als Person wichtig fühlen – Gesundheit – soziale Zugehörigkeit – Sicherheit – Gewinn erzielen)?

2. Bereich: Fragen im Rahmen der Akquisetätigkeit bei einem potentiellen Kunden

Warum sind Fragen bei der Akquise wichtig?

Fragen zu stellen ist wichtig, um

aktiv das Gespräch zu gestalten.
das Kundeninteresse zu ermitteln.
den Kundennutzen zu erfahren.
eine Kaufentscheidung des Kunden herauszuarbeiten.
einen Verkaufsabschluss zu erreichen.

Welche Fragen sind hilfreich?

Welche Fragetypen gibt es noch?

Einbindungsfrage
Der Kunde soll sich so fühlen, als ob er schon das Produkt/die Dienstleistung erworben hat?
Beispiel:
Wenn Sie diesen PC als Hauptrechner einsetzen, wofür verwenden Sie dann Ihren Laptop?
Festnagelerfragen
Festnaglerfragen versuchen, die Zustimmung des Kunden zu erhalten.
Nicht wahr?
Ist es nicht so?
Richtig?
Stimmt’s?
Beispiel:
Verkäufer: Viele Unternehmen arbeiten heute mit Office 2010, nicht wahr?
Anknüpfungsfragen
Das Interesse des Kunden an dem Produkt/der Dienstleistung soll herausgestellt werden.
Beispiel:
Brauchen Sie neben Ihrem Briefbogen auch Visitenkarten?

Alternativfragen
Der Kunde wird durch die Alternative zu einer Aussage bewogen.
Beispiel:
Verkäufer: Passt es Ihnen zu einer Verkaufspräsentation am Mittwoch oder am Donnerstag?
Stachelschwein-Frage
Die Frage des Kunden wird mit einer Gegenfrage beantwortet.
Beispiel:
Kunde: Warum ist der PC so teuer?
Verkäufer: Wie viel Geld können Sie denn in Ihren neuen PC investieren?
Nutzenkontrollfragen
Die Nutzenkontrollfragen erfragen, ob das Produkt/die Dienstleistung für den Kunden sinnhaft ist und ob der Kunde den dargestellten Nutzen verstanden hat.
Beispiel:
Verkäufer: Sind die Komponenten in der Software ausreichend, damit Sie damit Ihre Angebote schreiben können?
Meinungsfragen
Die Meinungsfragen erfragen, ob das Produkt/die Dienstleistung für den Kunden sinnhaft ist und ob der Kunde den dargestellten Nutzen verstanden hat.
Beispiel:
Verkäufer: Wie wichtig ist für Sie in einer Fibu-Software, dass Sie mit dieser Angebote schreiben können und Ihre Buchungen vornehmen können?

Was ist wichtig für den Einsatz von Fragen?

Probieren Sie im Alltag die verschiedenen Fragetypen aus.
Testen Sie, welche Frageformen für Sie passen.
Bleiben Sie authentisch und verwenden Sie nur die Fragen, die in Ihr Kommunikations- und Sprachverhalten passen.

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