In Bezug auf das Thema Fragen in der Akquise können wir 2 große Bereiche unterscheiden:
- 1. Bereich: Fragen im Rahmen der Vorqualifizierung
- 2. Bereich: Fragen im Rahmen der Akquisetätigkeit bei einem potentiellen Kunden
1. Bereich: Fragen im Rahmen der Vorqualifizierung
Bevor man seine Akquise startet, sollte man sich sein Portfolio genau anschauen, für eine mögliche Einwandbehandlung die Vor- und Nachteile zusammentragen und im Rahmen der Vorqualifizierung die Bedürfnisse des potentiellen Kunden eruieren.
Folgende Fragenstellungen sind in diesem Zusammenhang überlegenswert:
- Welche Produkte/Dienstleistungen biete ich an?
- Besitzt mein Produkt/meine Dienstleistung ein Alleinstellungsmerkmal?
- Welche Zielgruppe interessiert sich für mein Produkt/meine Dienstleistung?
- Was biete ich an, was die Konkurrenz nicht anbietet?
- Welche Vor- und Nachteile bietet mein Produkt/meine Dienstleistung?
- Welche Fragen / Einwände des Kunden könnten mir im Gespräch begegnen?
- Welche Antworten kann ich auf die Fragen und Einwände formulieren?
- Was hat der Kunde derzeit?
- Was gefällt dem Kunden an seinem jetzigen Produkt / seiner Dienstleistung?
- Welche Änderungen / Verbesserungen würde der Kunde aufgrund seines bereits erworbenen Produktes / seiner bereits erworbenen Dienstleistung gerne erhalten?
- Wer ist an der endgültigen Kaufentscheidung beteiligt?
- Welche Kaufmotive hat der potentielle Kunde (sich als Person wichtig fühlen – Gesundheit – soziale Zugehörigkeit – Sicherheit – Gewinn erzielen)?
2. Bereich: Fragen im Rahmen der Akquisetätigkeit bei einem potentiellen Kunden
Warum sind Fragen bei der Akquise wichtig?
Fragen zu stellen ist wichtig, um
- aktiv das Gespräch zu gestalten.
- das Kundeninteresse zu ermitteln.
- den Kundennutzen zu erfahren.
- eine Kaufentscheidung des Kunden herauszuarbeiten.
- einen Verkaufsabschluss zu erreichen.
Welche Fragen sind hilfreich?
Welche Fragetypen gibt es noch?
- Einbindungsfrage
Der Kunde soll sich so fühlen, als ob er schon das Produkt/die Dienstleistung erworben hat?
Beispiel:
Wenn Sie diesen PC als Hauptrechner einsetzen, wofür verwenden Sie dann Ihren Laptop? - Festnagelerfragen
Festnaglerfragen versuchen, die Zustimmung des Kunden zu erhalten.
Nicht wahr?
Ist es nicht so?
Richtig?
Stimmt’s?
Beispiel:
Verkäufer: Viele Unternehmen arbeiten heute mit Office 2010, nicht wahr? - Anknüpfungsfragen
Das Interesse des Kunden an dem Produkt/der Dienstleistung soll herausgestellt werden.
Beispiel:
Brauchen Sie neben Ihrem Briefbogen auch Visitenkarten?
- Alternativfragen
Der Kunde wird durch die Alternative zu einer Aussage bewogen.
Beispiel:
Verkäufer: Passt es Ihnen zu einer Verkaufspräsentation am Mittwoch oder am Donnerstag? - Stachelschwein-Frage
Die Frage des Kunden wird mit einer Gegenfrage beantwortet.
Beispiel:
Kunde: Warum ist der PC so teuer?
Verkäufer: Wie viel Geld können Sie denn in Ihren neuen PC investieren? - Nutzenkontrollfragen
Die Nutzenkontrollfragen erfragen, ob das Produkt/die Dienstleistung für den Kunden sinnhaft ist und ob der Kunde den dargestellten Nutzen verstanden hat.
Beispiel:
Verkäufer: Sind die Komponenten in der Software ausreichend, damit Sie damit Ihre Angebote schreiben können? - Meinungsfragen
Die Meinungsfragen erfragen, ob das Produkt/die Dienstleistung für den Kunden sinnhaft ist und ob der Kunde den dargestellten Nutzen verstanden hat.
Beispiel:
Verkäufer: Wie wichtig ist für Sie in einer Fibu-Software, dass Sie mit dieser Angebote schreiben können und Ihre Buchungen vornehmen können?
Was ist wichtig für den Einsatz von Fragen?
- Probieren Sie im Alltag die verschiedenen Fragetypen aus.
- Testen Sie, welche Frageformen für Sie passen.
- Bleiben Sie authentisch und verwenden Sie nur die Fragen, die in Ihr Kommunikations- und Sprachverhalten passen.
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