- Abenteuer: Im mailorder-magischen Wort "neu" schwingt stets der Gedanke mit, das bekannte Terrain zu verlassen, ungewöhnliche oder ungewohnte Dinge zu sehen und erleben. Die Kunden wollen nicht nur Sicherheit – sie wollen auch den Kitzel.
- Freiheit: Gerade in der überreglementierten Zivilisationsgesellschaft hat die Anmutung von Freiraum, "tun, wozu man Lust hat", Arbeiten ohne Druck einen besonderen Zauber.
- Gemeinschaft: Der mit dem "harten" Faktor Bestätigung korrespondierende Begriff steht im Spannungsfeld zur Anonymität der modernen Welt. Denken Sie an Bilder einer Segelcrew, einer Seilschaft im Berg, einer Kaminrunde.
- Austausch: Quasi ein Mantra des 21. Jahrhunderts. Die Kundenbeziehungen werden solche des Austauschs, und zwar nicht rein auf monetärer Ebene. Kunden geben Informationen über sich und erhalten dafür einen Gegenwert. Man denke an die enorme Resonanz, die Tierversender Schecker mit seiner Online-Community hat.
- Wachstum: Positiv gewendete Gier, gewissermaßen. Die Kraft des Wortes braucht in der gegenwärtigen wirtschaftlichen Stagnation keine weitere Erklärung. Allerdings liegt die Kunst darin, Wachstum in neue Worte und Bilder zu fassen – die klassische "Fieberkurve" nutzt sich ab.
- Verantwortung: Eigentlich paradox: Obwohl Verantwortung bedeutet, dass man nicht an der Spitze der Pyramide steht (man muss jemandem Rechenschaft ablegen), wird Verantwortung mit einer herausgehobenen Stellung identifiziert. Dennoch ein zweischneidiges Schwert – Sie können Verantwortung auch mit dem Motivationsfaktor "Furcht" verbinden.
- Kreativität: Bekannt ist, dass die künstlerischen Fähigkeiten andere Gehirnfelder aktivieren als die rationalen. In der sehr rationalen Welt sprechen Menschen erstaunlich gut auf diese "fehlende" Komponente an.
- Akzeptanz: Gemeint ist hier nicht die aktive Suche nach Bestätigung ("Sie haben Recht – und so überzeugen Sie Ihre Kollegen von Ihrer guten Idee"), sondern eher das Gefühl, mit seinen Sorgen und Empfindungen ernst genommen zu werden.
- Sicherheit: Positiv gewendete Furcht gewissermaßen. Ganz einfach zum Beispiel durch die Garantien des Versenders befriedigt. Entsprechend sollte ein Versender aber nicht nur sagen "14 Tage Rückgaberecht", sondern klar "Sie zahlen nur, wenn nichts zwickt und zwackt – Sie haben bei uns sogar volle 30 Tage Rückgaberecht!".
[adcode categories=“unternehmen,unternehmensstrategie“] Wenn Sie mit diesen "soften" Faktoren arbeiten, versuchen Sie in Ihrem Katalogumfeld bzw. Werbe-Mailing mehrere gleichzeitig zu adressieren. Es sind die berühmten kleinen "Ja’s", mit denen Sie die Bestellung vorbereiten.