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Marktführer haben die richtige Zielgruppe

Lesezeit: 2 Minuten Um Marktführer zu werden, sollten Sie Ihre Zielgruppe genau beschreiben und Ihre Verkaufsargumentation darauf abstimmen. Das Beispiel eines Ingenieurbüros zeigt die Vorgehensweise.

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Marktführer haben die richtige Zielgruppe

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Auf Ihrem Weg vom Startup zum Marktführer weisen Ihnen zwei Fragen den Weg:

  1. Wie lautet die Hauptaufgabe Ihres Unternehmens? 
  2. Für welche Zielgruppe wollen Sie diese erbringen?

Beschreiben Sie Ihre Zielgruppe sowohl quantitativ als auch qualitativ und versuchen Sie dann, möglichst viele Kunden aus dieser Zielgruppe zu gewinnen. Beide Fragestellungen gelten branchenunabhängig für alle Unternehmen, die Kunden gewinnen wollen, um Marktführer zu werden. Das Beispiel eines Ingenieurbüros zeigt stellvertretend die Funktionsweise.

Ein Ingenieurbüro auf dem Weg zum Marktführer
Angenommen, Sie haben ein Ingenieurbüro gegründet, das seine Dienste vielen Unternehmen vom Satelliten- bis zum Zahnbürstenhersteller anbieten kann. In dieser Breite ist es schwer, Marktführer zu werden. Deshalb suchen Sie eine Nische, in der Sie den Anspruch Marktführer leichter erreichen können.

Dazu verwenden Sie die obigen beiden Fragestellungen und beantworten sie wie folgt:

  1. Die Hauptaufgabe ist es, "etwas" zu konstruieren.
  2. Für Unternehmen
    • bis 200 Mitarbeiter,
    • die platzsparende Vorschläge, 
    • im Bereich der Antriebe,
    • für Anlagen,
    • im Gesundheitsbereich suchen,
    • die im Umkreis von 250 km
    • um ihren Standort gelegen sind und
    • bei denen die Beauftragung über die Unternehmensleitung erfolgt. 

Nun müssen Sie die Adressen von Unternehmen suchen, auf die diese Definition zutrifft, und Ihre Verkaufsargumentation aufbauen. Diese ist hier sehr Marktführer-orientiert.

Acht Variablen, um Ihre Stellung als Marktführer auszubauen
In der obigen Beschreibung gibt es acht Variablen, die Sie im Verlauf der Marktbearbeitung verändern können, um Ihre Stellung als Marktführer auszubauen.

  • Sie können sich zunächst auf Unternehmen unter 200 Mitarbeiter begrenzen und dann schrittweise auf 500, 1.000 und mehr gehen.
  • Sie können neben dem Platzthema beispielsweise auch das Gewicht, das Design, die Fertigungszeit etc. im Lauf der Zeit variieren.
  • Wenn Sie sich zunächst auf eine Komponente beschränken, bauen Sie sehr rasch eine hohe Kompetenz auf. Von dieser Systemkomponente können Sie sich dann langsam durch das Gerät arbeiten. Bis Sie das Komplett-System konstruieren und so zum Marktführer werden.
  • Sie können sich auf Anlagen spezialisieren. Damit sind bestimmte andere Systeme vorerst ausgeschlossen.
  • Sie können sich auf eine Branche begrenzen und hier möglichst viele Unternehmen sehr umfassend bedienen. Sie können aber auch, wenn Sie die Mehrheit aller Unternehmen bereits bedienen, nach dem gleichen Muster andere Branchen einbeziehen.
  • Den Umkreis können Sie enger oder weiter fassen, je nachdem, wie rasch Sie die Kunden gewinnen können.
  • Durch die Gründung von Niederlassungen können Sie die Vorgehensweise an anderen Standorten wiederholen.
  • Sie können im weiteren Ausbau Ihrer Position als Marktführer den Kreis auch um Technische Leiter oder Einkäufer erweitern. 

Als Marktführer können Sie höhere Preise erzielen
Es ist jedem Unternehmen möglich, Marktführer zu werden. Je genauer sich das Unternehmen auf die Befriedigung bestimmter Interessen der Kunden spezialisieren kann, umso breiter wird das Angebot für diese Kunden.

Das Erreichen einer Kompetenzführerschaft kommt auf diese Weise fast automatisch aus dem erfolgreichen Tun. Dass durch das Langfristziel "Marktführer" die erzielbaren Preise immer ein wenig besser sind als die der "Nobodies", macht dieses Modell zu einer überlegenen Alternative erfolgreicher Unternehmensführung.

Das Instrument "Marktführer werden" ist einer von sieben Blickwinkeln des Bambus-Codes®, eines strategischen Verfahrens, um das Wachstum von Unternehmen zu forcieren.

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