Gesprächstechniken: Stellen Sie zuerst die Beziehungsebene her
Empfehlungen zu erhalten ist leicht, doch wie kann man sie mithilfe von Mitarbeitern, Kunden und Netzwerken gezielt auslösen?! Diese Frage bereitet vielen Kopfschmerzen. Hier finden Sie einige Tipps zur Aktivierung Ihrer Empfehlungsgeber.
Die erste Aufgabe lautet, Ihre potentiellen Empfehlungsgeber zu identifizieren. Ist das geschehen, sollten erste Gespräche eingeleitet werden, die dazu dienen, das Thema Empfehlungen anzusprechen. Suchen Sie sich einen günstigen Zeitpunkt oder ein angenehmes Thema für den Kundenbesuch aus und schaffen Sie zuerst eine positive Atmosphäre. Sorgen Sie dafür, dass zuerst die Beziehungsebene hergestellt wird, bevor Sie Empfehlungsmarketing zum Thema machen.
Gesprächstechnik: Bringen Sie das Thema auf Empfehlungen
Nach dem Aufbau der Beziehungsebene sollte die Einstellung zu Empfehlungen abgefragt werden. Fragen Sie Ihren potentiellen Empfehlungsgeber, ob er schon einmal welche erhalten und welche Erfahrungen er damit gemacht hat. Wie bewertet er Empfehlungen im Online- und Offline-Bereich?
Fallen die Antworten Ihres Gesprächspartners positiv aus, können Sie das Gespräch weiter ausbauen. Bekommen Sie eine negative Reaktion, sollten Sie Ihren Gesprächspartner mit dem Thema lieber in Ruhe lassen. Empfehlungen können nur dann überzeugend wirken, wenn sie auch aus voller Überzeugung ausgesprochen werden. Überredungskünste helfen hier recht wenig.
Bringen Sie das Gespräch auf die emotionale Ebene
Im nächsten Schritt startet die emotionale Ebene des Gesprächs. Hierbei haben Sie die Möglichkeit, direkt oder indirekt den potentiellen Empfehlungsgeber auf seine Bereitschaft anzusprechen, Empfehlungen abzugeben.
Die direkte Ansprache beinhaltet die Frage nach der Bereitschaft, Sie in eine von Ihnen bereits vorab recherchierte Richtung zu empfehlen. Geben Sie hierzu konkrete Beispiele, Firmennamen oder Personen an, zu denen Sie gerne den Kontakt aufbauen wollen.
Die indirekte Ansprache enthält die Äußerung eines Bedarfs. Sie teilen lediglich mit, dass Sie derzeit den Kontakt zu bestimmten Firmen, Verbänden oder Personen aufbauen, bisher aber keinen gefunden haben, der diesen herstellen kann. Nun heißt es abzuwarten, wie der potentielle Empfehlungsgeber reagiert. Zeigt er keine Reaktion, können Sie dann die direkte Ansprache "hinterher schieben" oder, wenn Sie es für unangemessen halten, es sein lassen.
Gesprächstechnik: Werden Sie nun konkret
Wenn Sie das Einverständnis Ihres potentiellen Empfehlungsgeber erhalten haben, kann es nun konkret werden. Geben Sie detaillierte Informationen darüber, welche Inhalte dem Empfehlungsnehmer überreicht werden sollen und in welcher Form – persönlich oder z. B. schriftlich. Erwähnen Sie, was Sie sich wünschen – eine Kontaktherstellung oder sogar eine Terminvereinbarung.
Geben Sie stufenweise so viele Hinweise wie möglich, was Sie mit Empfehlungen erreichen wollen. So kann der Empfehlungsgeber kreativ darüber nachdenken, wohin er Sie noch empfehlen kann.
Sobald Sie erste Erfolge vermelden können, denken Sie daran, sich aufrichtig und mit Freude zu bedanken. Kleine Geschenke erhalten ebenfalls die Freundschaft. Denken Sie sich ein Geschenk aus, das der Empfehlungsgeber mit anderen teilen kann. So machen Sie mehreren eine Freude.