Motive für Empfehlungen
Menschen empfehlen grundsätzlich gerne weiter. Sie müssen allerdings vom Produkt begeistert sein, denn begeisterte Menschen berichten gerne über ihre positive Erfahrung. Laut dem amerikanischen Marketingexperten Jerry Wilson erzählen Menschen außergewöhnlich gute Erlebnisse dreimal weiter. Dies ist etwas Angeborenes, etwas ganz Natürliches, das Unternehmen behutsam nutzen können.
Grundsätzlich haben Menschen drei Motive, eine Empfehlung auszusprechen: Sie möchten sich als Kenner präsentieren, sie möchten jemanden beeinflussen oder möchten ganz einfach helfen. Wenn Sie also mehr Empfehlungen generieren wollen, sollten Sie diese Motive bedienen. Dafür ist es notwendig, dass Sie die Profile Ihrer Kunden und Netzwerke genau kennen.
Hindernisse für Empfehlungen
Innere Widerstände
Auch wenn viele Menschen Empfehlungen aussprechen, gibt es auch eine Menge so genannter Verweigerer. Bei ihnen reicht eine erstklassige Leistung nicht immer, um Sie weiter zu empfehlen. Oft brauchen Menschen einfach eine längere Erfahrung mit Ihnen, bevor sie eine Empfehlung abgeben. Andere befürchten negative Konsequenzen für sich, wenn kein Geschäft zustande kommt. In solchen Fällen sollten Sie dem Kunden mehr Zeit geben, bevor Sie ihn als Empfehlungsgeber aktivieren.
Auch Ihre inneren Widerstände sollten Sie nicht außer Acht lassen. Wer nicht nach Empfehlungen fragt, kann auch keine bekommen. Auch die Art, wie diese Frage gestellt wird, ist maßgeblich für den Erfolg.
Unwissenheit
Es lohnt sich immer, die eigenen Kunden und Netzwerke zu befragen, was sie generell von Empfehlungen halten. Das könnte z. B. im Rahmen einer Kundenbefragung erfolgen. Stellen Sie Fragen, die nicht nur die Bereitschaft, Empfehlungen abzugeben, abfragen, sondern die auch die Gründe für oder gegen eine Empfehlung in den Blick nehmen. So können sie sehr gut feststellen, wer ihre Förderer und wer ihre Kritiker sind.
Manche Unternehmen fragen oft die falschen Personen nach Empfehlungen, denn nicht jeder eignet sich dafür. Gesprächsmuffel, die sich kaum auf Veranstaltungen trauen oder Netzwerke pflegen, sind eher ungeeignet. Grundsätzlich hat jeder Mensch je nach Thema und aktueller Aufgabe immer neue Empfehlungsgeber, sodass Sie stets auf der Suche nach neuen sein sollten.
Die räumliche oder zeitliche Barriere
Weitere Hindernisse für Empfehlungen sind z. B. räumliche Barrieren. Oft haben Unternehmen zwar wohl gesonnene Empfehlungsgeber, allerdings leider in der falschen Region. Oder es ergibt sich nie der richtige Augenblick, um eine Empfehlung auszusprechen. Dann lässt sich z. B. mit einem Event eine Abhilfe schaffen. Dem Empfehlungsgeber wird eine Plattform geboten, bei der er über seine positive Erfahrung berichten kann. Eine andere Möglichkeit ist, Termine direkt bei Ihrem Referenzkunden zu vereinbaren.
Zusammenfassend kann gesagt werden, dass die Motive für Empfehlungen eindeutig definiert sind, die Hindernisse hingegen eine große Vielfalt aufweisen. Daher lohnt es sich, eine Empfehlungsmarketing-Strategie aufzubauen, die diese intelligent umschifft oder sie sogar ganz abbaut.