Kaufbereitschaft der Kunden mit psychologischen Tricks beeinflussen

Verkaufspsychologen haben ermittelt, dass Spontankäufe im Einzelhandel zwischen 30% und 60% des Umsatzes ausmachen. Dabei ist es – zumindest in den großen Supermärkten – allerdings kein Zufall, ob die Kunden zugreifen oder nicht. Die Handelsketten setzen nämlich zahlreiche Psycho-Tricks ein, um die Kaufbereitschaft der Konsumenten zu fördern. Exklusiv im "Praxishandbuch Werbung" packt Diplompsychologe Moritz Plate, der 6 Jahre lang die Abteilung Point-of-Sale-Verkaufsförderung einer bundesweiten Verbrauchermarkt-Kette geleitet hat, aus. In diesem Beitrag verrät Ihnen der Experte seine bisher unveröffentlichten Insider-Tipps, die sich auch auf andere Branchen übertragen lassen.

1. Trick: Erzielen Sie Mehrumsatz durch große Einkaufswagen
Verwenden Sie in Ihrem Geschäft nur besonders große Einkaufswagen. So haben Ihre Kunden nie den Eindruck, sie hätten einen Großeinkauf absolviert und wieder einmal viel zu viel Geld ausgegeben. Ist immer noch Platz im Wagen, haben Ihre Kunden eher das Gefühl, sie hätten noch etwas Wichtiges vergessen. So wandert mancher Spontankauf in den Wagen, auf den anderenfalls verzichtet worden wäre.

2. Trick: Platzieren Sie die Kasse(n) links
Eine deutliche Mehrheit der Menschen ist Rechtshänder. Deshalb sollte der Eingangsbereich Ihres Geschäftes grundsätzlich auf der rechten Seite und die Kasse(n) stets links platziert sein. So "zwingen“ Sie Ihre Kunden, im Geschäft linksherum zu gehen, um dann zur Kasse zu gelangen. Entsprechend befinden sich die Regale rechts von Ihren Kunden. Da das Zugreifen mit der rechten Hand leichter fällt, werden automatisch 10% bis 20% mehr Produkte in den Einkaufswagen gelegt.

3. Trick: "Vergrößern" Sie Ihre Referenzprodukte
Jedes Geschäft hat Produkte, die die Kunden besonders stark ansprechen. So achten Kunden in Supermärkten besonders auf die Frische von Obst und Gemüse, in einer Buchhandlung hingegen stehen die aktuellen Bestseller im Fokus. Wenn Sie in den entsprechenden Verkaufszonen oberhalb und seitlich positionierte Spiegel anbringen, erhöhen Sie die Reizwirkung dieser Eye-Catcher.

4. Trick: Lassen Sie Ihre Stammkunden ruhig einmal suchen
Kunden, die häufig in demselben Geschäft einkaufen, wissen nach einiger Zeit genau, wo sie welche Produkte finden. Zielgerichtet steuern sie nur die Waren an, die sie kaufen möchten. Der Haken dabei: Diese Kunden gehen schnell und ohne sich umzuschauen durch Ihr Geschäft und lassen sich kaum noch zu Impulskäufen verführen. Diesen negativen Effekt können Sie verhindern, indem Sie in regelmäßigen Abständen kleine "Umbauten“ vornehmen und die Produktplatzierung bewusst verändern.

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5. Trick: Steigern Sie Ihre Gewinnspanne durch Augenhöhe
Platzieren Sie teure Produkte, die Ihnen eine höhere Gewinnspanne garantieren, grundsätzlich auf Augenhöhe der Einkäufer. Dann müssen sich Ihre Kunden nämlich für preiswerte Alternativen bücken oder strecken – was dazu führt, dass erfahrungsgemäß 15% bis 20% Ihrer Kunden aus Bequemlichkeit auf die preiswerteren Varianten verzichten.

6. Trick: Verengen Sie die Gänge
Kunden, die im Sauseschritt durch Ihr Geschäft eilen, haben keine Augen für potenzielle Impulsprodukte. Deshalb sollten Sie die Abstände zwischen Ihren Regalen keinesfalls zu großzügig gestalten, sondern durch Sondertische und Aktionsangebote natürliche "Stopps" für die Raser einbauen.

7. Trick: Präsentieren Sie Themen-Sortimente
Zu saisonalen Anlässen sollten Sie möglichst viele Produkte, die Ihre Kunden interessieren, an einem Platz gruppieren. So macht es Sinn, wenn ein Lebensmittelhändler vor Ostern neben den Eiern auch gleich Färbetabletten und Körbe platziert. Dementsprechend sollte ein Apotheker vor den Sommerferien direkt neben der Sonnencreme auch gleich ein Set mit Urlaubsmedikamenten anbieten.
So nehmen Sie dem Kunden Arbeit ab – und sorgen dafür, dass er Produkte kauft, die er vielleicht gar nicht auf seinem Einkaufszettel hatte.

8. Trick: Machen Sie vermeintliche Sonderangebote
Die Mehrheit der Verbraucher geht automatisch davon aus, dass Artikel, die auf Sonderverkaufsflächen angeboten werden, besonders preisgünstig sind. So ist zu erklären, dass auch normalpreisige Artikel auf diesen Auslagen bis zu 25% mehr Käufer finden.

9. Trick: Sorgen Sie für anregende Düfte
Mit Düften, die Sie durch Aromasäulen in Ihren Verkaufsräumen verströmen, steuern Sie das Kaufverhalten Ihrer Kunden aktiv. So können Sie die Kaufbereitschaft um fast 15% und die Kundenverweildauer um knapp 16% steigern. In der Gastronomie können Sie z.B. durch das Verbreiten aromatischer Gewürzdüfte neue Gäste in Ihr Restaurant locken. Für Saisonverkäufe setzen Sie typische Düfte der jeweiligen Jahreszeit als Impulsgeber ein.

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