Wie Sie geschickt mit Einwänden Ihres Kunden umgehen

Um den Einwand Ihres Kunden geschickt zurückzuspielen, sollten Sie folgende Hinweise beherzigen:

Fädeln Sie eine geschickte Überleitung ein

Überleiten gelingt bestens, wenn Sie bestätigen, mit offenem Ohr die Einwand-Frage aufgenommen zu haben. Vergessen Sie bitte das klassische "Ja, aber …" – denn so entsteht ein Gegensatz! Gehen Sie lieber eine Verbindung mit dem Kunden ein und schon entsteht der Eindruck, Sie beide seien Verbündete: "Das ist ein interessanter Punkt, Herr Schmitz! Ich weiß auch schon, wie wir das Problem lösen können."

Oder Sie sagen: "Danke, dass Sie uns das so offen mitteilen! Weil mir das Problem, das Sie ansprechen, durchaus bewusst ist, habe ich bereits …" oder so ähnlich.

Das ECHO-Prinzip

Es gibt es übrigens das ECHO-Prinzip, womit genau diese Strategie gemeint ist. Sie könnten im Kundengespräch beispielsweise formulieren: "Vielen Dank Herr Schmitz! Und genau deshalb rufe ich Sie ja an! Denn nun gibt es…" – es folgt auch hier Ihr Vorschlag.

Formulieren Sie einen Lösungs-Vorschlag

Jetzt geht es darum, den Partner durch Ihre passende Antwort zufrieden zu stellen. Das kann auch durch eine (Gegen-)Frage geschehen, um ein Annähern zu ermöglichen: "Was könnten wir denn vom Paket wegnehmen, um preislich in die erforderliche Region zu kommen?" oder als Aussage: "…und wenn Sie gleich die Menge für ein Vierteljahr in einer Lieferung abnehmen?!"

Sie kennen vielleicht auch die Hypothese-Strategie: "Immer mal angenommen… – wäre das für Sie in Ordnung?". Dabei verwenden Sie bewusst den Weichmacher "Konjunktiv".

Fixen Sie die Vereinbarung

Um Ihre Vereinbarung nun auch verbindlich zu machen, formulieren Sie am besten wie folgt:

Der Satz "Einverstanden, Herr Schmitz, wenn wir es machen wie folgt: …?!" verlangt vom Partner eine klare Aussage – genauer: seine Zusage. Wenn die Verhandlung weiterhin hakt, könnte das ein Zeichen dafür sein, dass noch mehr hinter dem Problem steckt, als der Kunde bisher offengelegt hat.

In diesem Fall fragen Sie ihn am besten: "Wenn wir eine Lösung für dieses Thema finden, greifen Sie dann zu?" oder ähnlich. Sie fixen sozusagen vorab. Hier folgt ein konkretes Beispiel für eine Preis-Situation.