Rabatte ziehen an
Beispiele mehr oder weniger verfehlter Rabatt-Politik? Mag sein, dennoch belegen Studien des Neuro-Marketing, was seit Jahrzehnten die Praxis bereits bewiesen hat, soweit Nachlässe nach jeweils geltender Rechtslage denn erlaubt und möglich waren: Rabatte haben starke Anziehungskraft und holen Aufmerksamkeit, wie das sonst vielleicht noch mit erotisch bis sexuell aufgeladenen Abbildungen möglich ist.
Nach wie vor werden Händler mit SSV und WSV, obwohl der gute alte Sommer- oder Winterschlussverkauf längst der Vergangenheit angehört, Rabatt-Aktionen das ganze Jahr über möglich sind.
Ausgangspunkte definieren ist Ihre Kernaufgabe
Ankern ist der Fachbegriff für das, was gelegentlich als Mondpreis rüber kommt: Je nach dem, welcher Referenz-Preis genannt ist oder vom Verbraucher erinnert, erscheint ein Preis als eher hoch oder als eher niedrig.
Das zeigt übrigens auch das Neuro-Marketing. Ein klassisches Beispiel ist der Anbieter von Naturkosmetik Yves Rocher, für den ich in den 1980-er Jahren als Agentur-Inhaber Mailings gestalten durfte: Heute wie damals kaufen Kundinnen „2für1“ oder mit 40 bis 50 % Rabatt, ob nun per Mailing, eLetter, Telefonverkauf oder im Ladengeschäft: Geankert wird der im Grunde nie verlangte „Normalpreis“ mithilfe des nach wie vor erscheinenden Jahreskatalogs.
Umrahmen Sie passend
Der jeweilige Kontext ist entscheidend! So wirkt der Preis „7,99 statt vorher 14,99“ tatsächlich verkaufsfördernd gegenüber dem eigentlich günstigeren Angebot „7 €“ ohne Vergleichspreis, worauf der Marketing-Guru Prof. Franz-Rudolf Esch kürzlich in einem Artikel der absatzwirtschaft erneut hingewiesen hat!
Ähnliches gilt für „versandkostenfrei ab €“ oder auch Naturalrabatt, wie häufig bei Wein-Angeboten zu sehen: Korkenzieher, Gläser, Karaffe – alles, was der Wein(kenner) begehrt. Und wie lässt sich was davon für Ihre Rabatt-Gestaltung übernehmen? Achten Sie dabei auf besondere rechtliche Gegebenheiten, etwa Preisbindung (Bücher etc.).
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