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Verhandlungen in China

Lesezeit: 2 Minuten China wird zunehmend zu einem wichtigen Handelspartner. Jedoch verlaufen Geschäftsbeziehungen zu chinesischen Partnern nach ganz anderen Regeln als in Deutschland üblich. Schon kleine Fehler können dafür sorgen, dass Verhandlungen platzen und Sie unverrichteter Dinge nach Hause zurückkehren.

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Verhandlungen in China

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1. Seien Sie bei Terminen immer pünktlich
Pünktlichkeit wird in China große Bedeutung beigemessen wird. Wenn Sie in diesem Punkt, für den die Deutschen ja eigentlich bekannt sind, versagen, wird man Ihre anderen Tugenden wie Zuverlässigkeit ebenfalls von vornherein in Zweifel ziehen.

2. Visitenkarten und Informationsmaterial richtig einsetzen
Dem Austausch der Visitenkarten bei der ersten Begegnung wird in China eine große Bedeutung beigemessen. Überreichen Sie Ihre Karte mit beiden Händen so, dass Ihr Gegenüber den Text lesen kann. Eine leichte Verbeugung gehört ebenfalls zum Ritual. Der Familienname steht in China vor dem Vornamen. Sinnvoll ist, wenn Sie Ihre Visitenkarten zweisprachig in Englisch und Chinesisch drucken lassen. Ihr Titel, Ihr Unternehmen und Ihr Name sollten für Ihre Partner in China klar aus der Karte hervorgehen.

Lassen Sie auch Ihren Imageprospekt und eventuell auch den Katalog ins Chinesische übersetzen, vor allem wenn Sie behördliche Genehmigungen für die Geschäftsabwicklung benötigen. da in Behörden in China nicht unbedingt englisch gesprochen wird. Doch Vorsicht: Haben Sie viele sensible Informationen in Ihrer Broschüre, die Ihnen evtl. einen Wettbewerbsvorsprung sichern, lassen Sie nur eine abgespeckte Version übersetzen, oder verzichten auf diese Unterlagen und verwenden ersatzweise Muster.

3. Förmliche Anrede statt Anrede beim Vornamen
Die Anrede beim Vornamen ist im Gegensatz zu skandinavischen oder angloamerikanischen Ländern in China unüblich. Korrekt sind hier Herr, Frau, Fräulein.

4. Nehmen Sie sich Zeit
Fallen Sie bei der ersten Begegnung nicht gleich mit der Tür ins Haus. Das gegenseitige persönliche Kennenlernen steht, anders als in Deutschland, zu Beginn im Mittelpunkt.
Loben Sie Ihre Familie, Ihre Mitarbeiter, Ihre Firma, aber nie sich selbst. Äußert sich Ihr chinesischer Gesprächspartner kritisch über seine Familie, seine Firma, widersprechen Sie ihm und sprechen ein Lob aus.
Chinesen sind sehr stolz auf die lange Geschichte ihres Landes und dessen Kultur. Beachten Sie: Die Menschenrechte, der Tibetkonflikt und andere politische Ereignisse sind absolute Tabuthemen.

5. Beachten Sie die Hierarchien
Verhandlungen in China basieren auf einer strengen Hierarchie. Sie müssen herausfinden, welcher Ihrer chinesischen Verhandlungsführer an der Spitze der Hierarchie steht. Das muss nicht derjenige sein, der in der Verhandlung das Wort führt. Sie werden am Verhalten merken, wer Ihr wichtigster Gesprächspartner ist. Erhalten Sie vorab eine Teilnehmerliste der chinesischen Delegation, ist diese hierarchisch aufgebaut. Achtung: Verhandlungsergebnisse sind personengebunden, und beim Wechsel des Verhandlungspartners fangen Sie wieder von vorne an. Ein neuer Verhandlungspartner fühlt sich nicht an die Ergebnisse seines Vorgängers gebunden.

6. Das chinesische „Ja“
Sie werden nie ein klares Nein von Ihren Verhandlungspartnern hören. Achten Sie auf Nuancen und Abstufungen:
‚Ja ich höre.‘ heißt: Ich habe es zur Kenntnis genommen
‚Ja, ich habe verstanden.‘ (Ich weiß, was Ihre Ziele sind.)
‚Ja, ich bin mit Ihrer Meinung einverstanden.‘ (Akzeptiert.)
‚Basically, no problem.‘ (Es gibt große Probleme)
‚You don’t know China.‘ (Wir sind mit Ihren Vorschlägen überhaupt nicht einverstanden).

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