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Schwellenländer: So erreichen Sie vier Milliarden neue Kunden

Lesezeit: 1 Minute 66 Prozent Marktanteil – auf diesen Wert kommt der Handyhersteller Nokia in Afrika. Damit beweisen die Finnen, dass sich selbst mit Menschen, die mit wenigen Dollar am Tag auskommen müssen, gutes Geld verdienen lässt. Das Erfolgsrezept von Nokia: qualitativ hochwertige Geräte, mit denen sich gut telefonieren lässt – mehr aber auch nicht. Auf Funktionen wie MP3-Spieler, Kamera oder Terminplaner verzichtet Nokia bei den Mobiltelefonen für die Schwellenländer. Vom robusten und staubdichten Modell Penny etwa (Preis: 50 Dollar) wurden so bereits 200 Millionen Stück verkauft.

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Schwellenländer: So erreichen Sie vier Milliarden neue Kunden

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Schwellenländer für Sie als Kunden interessant?
Solche so genannten ‚Good-Enough-Products‘ in Schwellenländern zu verkaufen, ist einer der Zukunftsmärkte schlechthin. Allein in China stammen 80 Prozent aller verkauften Haushaltsgeräte aus diesem Segment zwischen Plunder und Premium. Zwei Fallbeispiele von Firmen, die mit Gut-genug-Produkten neue Kunden gewonnen haben – und das nicht nur in Schwellenländern: [adcode categories=“unternehmen,trends“]

Schwellenländer: John Deere macht gute Geschäfte
Vor sieben Jahren eröffnete der Landmaschinenhersteller John Deere ein Entwicklungszentrum im indischen Pune – um einen Traktor für den dortigen Markt zu bauen. Hintergrund: Viele der 300 Millionen indischen Bauern bestellen ihre Felder noch mit von Ochsen gezogenen Pflügen. Für sie konzipierte John Deere den Traktor 5103: ein Fahrzeug, das deutlich kleiner ist als die Modelle für den US-Markt. Der Traktor verfügt weder über eine klimatisierte Kabine noch über Satellitennavigation. Dafür kostet er in Indien auch nur 8.400 Dollar.

2002 wagte John Deere ein Experiment: Die Firma bot das Dritte-Welt-Modell leicht verändert auch in den USA an – mit überraschendem Erfolg. Der 5103 verkaufte sich gut, und zwar bei einer Zielgruppe, die das Unternehmen bisher vernachlässigt hatte: Hobbyfarmer. Für sie bietet der Traktor, der in den USA 14.000 Dollar kostet, genau das richtige Preis-Leistungs-Verhältnis. Mittlerweile verkauft John Deere die Hälfte der indischen Traktorproduktion in den USA.

Schwellenländer: Auch für General Electric interessant
10.000 Dollar kostet ein Elektrokardiograph des Medizingeräteherstellers General Electric (GE) normalerweise. Das Gerät, mit dem sich Herzströme aufzeichnen lassen, wiegt einige Kilo und wird auf einem Rollwagen transportiert. Für den indischen Markt hat GE eine tragbare Version des Geräts entwickelt: Es kostet nur 1.500 Dollar.

Der niedrigere Preis wurde dadurch erreicht, dass a) indische Ingenieure die Entwicklungsarbeit übernahmen, b) mehr Elektronikkomponenten aus der Massenproduktion zum Einsatz kamen sowie c) Anzeige und Speicher verkleinert wurden. Das neue Produkt soll weltweit angeboten werden.

Studie der Boston Consulting Croup über Marktführer in Schwellenländern. Download unter: www.bcg.com/publications/files/The_BCG_50_Local_Dynamos_March2008.pdf

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