Die Postkarte eignet sich:
- für Anforderung von Infomaterial
- für Bestellungen
- für Terminanforderungen, etwa Vertreterbesuch
- im B-to-C-Bereich (Business to Consumer)
- im B-to-B-Bereich (Business to Business)
Nicht geeignet ist die Postkarte für Waren oder Dienstleistungen, die Diskretion erfordern, z.B. Bank- und Versicherungsangelegenheiten, Erotikartikel, Fortbildungsangebote usw.
Praxis-Tipp
Schreiben Sie auf die Antwortkarte immer die Worte „Antwort" und „Gebühr zahlt Empfänger". Der Grund: Sie zahlen dann im Fall der unfreien Rücksendung immer nur das einfache Porto. Kommt ein Kunde nämlich auf die Idee, die Karte unfrankiert an Sie zurückzusenden, zahlen Sie ohne diesen Zusatz auch noch Strafporto – also die doppelte Gebühr.
Antwortschreiben mit Rückumschlag
Auch das Antwortschreiben, auf dem der Leser nur seine Wünsche anzukreuzen braucht und das dann in einen vorfrankierten Rückumschlag steckt, macht es ihm leicht zu reagieren. Vor allem dann, wenn der Kunde für eine Bestellung persönliche Daten wie z.B. Bankdaten angeben muss, sollten Sie zum Antwortschein, der im Umschlag versandt wird, greifen. Kaum jemand vertraut sensible Daten der Postkarte an.
Gutscheine & Coupons
Beide sind streng genommen keine Response-Elemente – denn sie erleichtern nicht wie die vorbereiteten Antwortkarten oder Antwortscheine die Reaktion. Sie sind aber gut geeignet, um die Entscheidung für eine Reaktion des Umworbenen wahrscheinlicher zu machen.
Coupons oder Gutscheine sind handfeste Werte, die der Kunde nur einzulösen braucht – entweder direkt im Geschäft bei Ihnen, bei seiner nächsten Bestellung oder indem er sie an Sie einsendet. Natürlich lassen sich Coupons und Gutscheine mit Antwortschreiben kombinieren. Oder Sie gestalten eine Antwortkarte gleich als Coupon – dann reduzieren Sie die Herstellungskosten für Ihr Mailing deutlich.
Fax-Antwort
Im B-to-B-Bereich eine gute Möglichkeit – etwa für die Anforderung von Informationen, Vereinbarung von Terminen, Zusage zu Veranstaltungen, Buchung oder Bestellung von Waren oder Dienstleistungen. So gut die Fax-Antwort im B-To-B-Bereich ist, so wenig wirkt sie, wenn Sie Privatkunden ansprechen. Denn mit dem Aufkommen der E-Mail sind Faxgeräte im Privathaushalt wieder seltener geworden.
Praxis-Tipp
Fax-Antworten sollten Sie so gestalten, dass sie auch im Briefumschlag mit Fenster versendet werden können. Nicht jeder kann und will ein Faxgerät verwenden. Gestalten Sie Fax-Anworten auch ohne großformatige Abbildungen oder allzu große Logos. Die Fax-Übertragung soll für Ihren Kunden schnell und tonersparend über die Bühne gehen.
Response-Elemente extra oder integriert?
Eine Antwortkarte kann man extra beilegen. Oder in einen Flyer so integrieren, dass sie der Kunde abtrennen muss. Was ist besser? Besser ist es, Response-Elemente Ihrem Mailing extra beizulegen. Denn viele Kunden möchten Prospekte nicht gern zerschneiden – anderen ist es zu viel Aufwand. Und deshalb liegen die Rücksendequoten für extra beigelegte Response-Elemente stets höher als die von integrierten.
Praxis-Tipp
Überlegen Sie, ob Sie Response-Elemente doppelt beilegen können. Der Kunde hat dann für eine Zweitbestellung bereits die Unterlagen im Haus. Oder er kann das Angebot an einen Freund oder Bekannten weitergeben.
E-Mail-Adresse und Internet
Fügen Sie in jedem Fall auch eine E-Mail-Adresse in Ihre Mailings ein – für Kunden, die auf diese Weise reagieren wollen. Schließlich ist es für alle Seiten der kostengünstigste und schnellste Weg. Statt einer info@-Sammeladresse sollte dies eine Adresse sein, unter der die eingehenden Reaktionen auch tatsächlich direkt bearbeitet werden. Also lieber eine neue Adresse für das Mailing einrichten und intern dafür sorgen, dass die dort eingehenden Mails sofort bearbeitet werden. Die Angabe einer Web-Adresse darf ebenfalls nicht fehlen.
Geben Sie im Mailing nicht (nur) die Homepage-Adresse an, sondern schaffen Sie eine eigene Landeseite für diese Mailing-Aktion: Der Kunde, der darauf klickt, wird dann schnell und zielgerichtet zu dem Angebot geführt, das Sie bewerben möchten. Gehen Sie erst den Umweg über die Homepage, zwingen Sie Ihren Kunden zum Suchen. Findet er sich nicht auf Anhieb zurecht, wird der Besuch auf Ihrer Website schnell abgebrochen: Der Erfolg ist dahin. Erst wenn diese „Landeseite" perfekt an Ihr Mailing angepasst ist, kann man von einem echten Response-Element sprechen.
Direkt-Telefon
Wirkt im Vertrieb wahre Wunder: wenn man einen Menschen aus Fleisch und Blut anrufen kann, um mit ihm offenstehende Fragen zu klären. Sofern Sie eine solche Service- oder Bestell-Hotline haben, rücken Sie diese gut sichtbar ins Zentrum Ihres Mailings. Sowohl im privaten als auch im B-to-B-Bereich ist diese Maßnahme ein wahrer Umsatzbringer, der auch noch zur Kundenbindung beiträgt.
Bieten Sie Internet-Shoppern auch die Kontaktmöglichkeit Chat an – entweder als Sofort-Chat oder zu festen Uhrzeiten. Sie können den Kontakt via Messenger-Systeme oder das Telefonieren über Skype anbieten. In diesen drei Fällen muss der Kunde den Computer nicht verlassen, um sofort mit Ihnen ins Gespräch zu kommen.
Fazit
Öffnen Sie dem Kunden alle Wege zu Ihnen. Bieten Sie ihm daher immer mehrere Response-Möglichkeiten an und kombinieren Sie dabei die klassischen Antwortmöglichkeiten (Brief, Postkarte, Fax) mit den digitalen (E-Mail, Website, SMS).