Mailing ist nicht gleich Mailing. Wer mit seinem Direktmarketing Erfolg haben möchte, muss den Nerv seiner Zielgruppe treffen. Ein Mailing kann allein ein Anschreiben mit Response-Element sein, mehrere Elemente sind jedoch genauso gut möglich.
Wie wäre es mit einer Angebotspräsentation in Form eines Prospekts, eines Katalogs oder einer Warenprobe plus Anschreiben. Hinzu kommt selbstverständlich wieder das Response-Element, das Markenzeichen im Direktmarketing.
Direktmarketing: Wie Sie ihr Angebot präsentieren
Die Präsentation des Angebots hängt in erster Linie vom Angebot selbst ab. Möglich und vielseitig einsetzbar wäre ein mehrfarbiger Image-Folder, der die Vorzüge Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung zusammenfasst.
Anschreiben: Kernstück im Direktmarketing
Werben Sie per Direktmarketing, hat das Anschreiben eine besondere Bedeutung. Praktisch gesehen ist es ein schriftliches Verkaufsgespräch. Stellen Sie sich in erster Linie die Frage, warum der Empfänger ausgerechnet bei Ihnen kaufen soll. Was springt für ihn heraus, welchen Nutzen hat er?
Machen Sie sich auch darüber Gedanken, in welcher Situation Ihr Schreiben den Empfänger vermutlich erreicht. Hat er gerade Probleme? Können Sie ihm dabei helfen?
Versuchen Sie, in Ihrem Anschreiben die Sprache des potenziellen Kunden zu sprechen. Direktmarketing bedeutet, sich in die Lage des Kunden zu versetzen. Das gelingt Ihnen vielleicht besser, wenn Sie sich an persönliche Kundengespräche erinnern. Was im persönlichen Gespräch sehr gut funktioniert hat, kommt in der Regel auch im Werbebrief gut an.
Der Empfänger möchte folgende Fragen beantwortet haben:
- Woher und von wem kommt dieser Werbebrief?
- Warum schreibt man ausgerechnet mir?
- Kann ich von dem Angebot profitieren?
- Ist das Angebot etwas Besonderes?
- Was soll ich jetzt tun?
Für eine gute Stimmung sorgen
- eine Zugabe oder Prämie
- ein Gewinnspiel
- eine Probe
- ein Anreiz für Schnellentschlossene
- ein interessanter Informationsprospekt
Im Direktmarketing läuft nichts ohne Response-Element
Am besten personalisieren Sie Ihr Response-Element, damit der Absender es besonders einfach hat und nicht einmal mehr Namen und Anschrift einzutragen braucht. Auch das Response-Element sollte dem Leser Fragen beantworten:
- Was löse ich mit meiner Antwort aus?
- Gehe ich ein Risiko ein?
- Wie erhalte ich das angeforderte Material?
- Wie bezahle ich?
- Was bekomme ich zusätzlich?
- Muss ich Porto zahlen?
- Muss ich unterschreiben?
Mit den Zauberworten "kostenlos und unverbindlich" senken Sie die Hemmschwelle, bei Ihnen zu bestellen. Formulierungen, wie "volles Rückgaberecht" oder "14 Tage zum Kennenlernen mit Rückgabegarantie" haben eine ähnliche Wirkung.