Nehmen wir einmal an, Sie sind wütend, denn Mut ist eine mächtige Emotion. Was tun Sie dann? Bleiben Sie still auf Ihrem Stuhl sitzen? Nein. Sie brüllen vielleicht Ihren Computer an, zerknüllen ein Papier oder gehen zum Sport. Wären Sie nicht wütend, würden Sie dagegen ruhig sitzen bleiben. Es ist also die Wut, die Emotion, die Sie zum Handeln bewegt.
Wer emotional bewegt ist, reagiert und darauf bauen Sie Ihr Mailing auf.
Im Mailing mit der Angst des Lesers spielen
Es gibt sehr viele Ängste. Angst vor Verlust. Angst vor Ablehnung. Angst zu versagen. Angst, sich lächerlich zu machen. Angst, etwas zu verpassen. Und jede Angst ist für Ihr Mailing ein Joker. Wer in einem Mailing an Ängste appelliert, muss jedoch genau die Angst treffen, die bei der Zielgruppe schon existiert. Das Mailing ist quasi der Funken, der das Feuer entfacht. Und dann gibt es kein Halten mehr. Die Angst bricht quasi aus dem Leser heraus und er wird darauf warten, dass Sie in Ihrem Mailing eine Lösung bietet. Ein Rettungsanker, der ihn von den Ängsten befreit. Dafür würde er alles tun.
Aber Vorsicht: Gerade bei der Emotion Angst gilt für die Werbung eine unsichtbare Grenze. Diese dürfen Sie nicht überschreiten. Am besten richten Sie sich nach Ihren eigenen Gefühlen.
Im Mailing mit Barmherzigkeit punkten
Die meisten Werbebriefe setzen auf negative Gefühle. Aber Menschen werden auch schon positiven Gefühlen getrieben, auch hier können Sie eine Handlung provozieren, zum Beispiel, den Drang, Gutes zu tun.
Für Non-Profit-Organisationen ist Barmherzigkeit die zentrale Emotion. In einem solchen Mailing können Sie Schicksale erzählen, die das Herz rühren. Es fällt uns Menschen schwer, die Barmherzigkeit zu ignorieren, denn dann würden wir den Teil in uns vernachlässigen, der Gutes tun möchte, die helfende Hand, die in jedem von uns ruht.
Wenn ein Mailing die Unsicherheit nimmt…
Unsicherheit? Eine Emotion? Sie haben Recht, Unsicherheit wird häufig gar nicht als Emotion betrachtet. Unsicherheit gehört irgendwie ganz automatisch zur menschlichen Psyche. Um die Emotion Unsicherheit zu verstehen, müssen wir uns ganz genau alle anderen Emotionen anschauen.
Warum sind Menschen beispielsweise gierig? Wegen ihrem Wunsch nach materiellen Besitz? Unter anderem, aber weitaus wichtiger ist, dass Sie dadurch an Selbstwertgefühl gewinnen. Mit der Eitelkeit läuft es ganz ähnlich. Warum machen Menschen Schlankheitskuren oder laufen ins Fitnessstudio? Sie wollen schön sein, weil Sie dadurch das Selbstwertgefühl steigern.
Tief in seinem Innern leidet fast jeder Mensch an einer mehr oder weniger ausgeprägten Unsicherheit. Es versucht, diese zum Beispiel mit Statussymbolen oder Schönheit zu kompensieren. Wenn Sie also mit Ihrem Mailing die Unsicherheit kitzeln können, haben Sie gute Chancen auf ein erfolgreiches Mailing.
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