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Lernen Sie vom besten Autoverkäufer der Welt

Lesezeit: 2 Minuten Der beste Autoverkäufer der Welt ist Joe Girard. So steht es im Guinnes-Buch der Rekorde. Er hält den Spitzenplatz seit 1973 mit unglaublichen 1.425 Autos. Im Mai 1973 waren es sogar 174 Stück. Das hat nach ihm keiner mehr geschafft. Seine Erfolgsrezept ist denkbar einfach: „Ich sage meinen Kunden ständig, dass ich sie mag, ja sogar liebe.“ Geben Sie Ihrem Herzen im Liebesmonat Mai einen Ruck. Lernen Sie vom Autoverkäufer Joe Girard und machen Sie Ihren Kunden jetzt eine Liebeserklärung.

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Lernen Sie vom besten Autoverkäufer der Welt

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Lieben heißt: Mit Leib und Seele zu lieben
Joe Girard empfiehlt, kleine Serviceleistungen (z.B. das Fensterputzen) sofort zu erledigen und dem Kunden zu sagen: „Ich schätze Sie. Kommen Sie wieder.“ Gefragt, ob dies auch für gar nicht so liebenswerte Zeitgenossen gelte, meinte er: "Ich sage meinen Kunden ständig, dass ich sie mag. Ich verteile auch Anstecker mit der Aufschrift `Ich mag Sie`. Es kann sein, dass mein Kunde warten muss, bis er einen Termin bekommt. Aber sobald ich persönlichen Kontakt habe, kümmere ich mich mit Leib und Seele um ihn.“
Lieben heißt: Vorbehalte ernst zu nehmen
Normale Autoverkäufer beschreiben die Schönheit, die Eleganz, den Komfort, die Leistung und die Umweltfreundlichkeit des Wagens und suchen die Zustimmung ihres Kunden: „Hier sehen Sie den großzügig bemessenen Innenraum. Glauben Sie nicht, dass Ihnen das Fahren mit diesem Wagen Spaß macht?“ Girard stellte fest, dass die Kunden oft sagen, sie müssten „erst mal überlegen“.
In seinen Anfängen fühlte er sich von den Kunden hingehalten. Doch dann nahm er die Einwände ernst: „Warum sprechen wir nicht über das, worüber Sie nachdenken müssen: Ist es die Größe des Autos? Ist es der Ruf des Herstellers? Wissen Sie noch nicht, wie viel Sie heute ausgeben möchten?“ Von da an verkaufte er mehr Autos.

Liebe heißt: Voller Humor zu sein
Humor lockert nicht nur das Verkaufsgespräch auf. Er überrascht und ändert die Stimmung zwischen Ihrem Kunden und Ihnen. Außerdem bekommen Sie verloren gegangene Aufmerksamkeit zurück. Ein Geschäftsmann wollte sich von Girard wegen eines repräsentativen Firmenwagens beraten lassen. Doch während Girard redete, merkte er, dass sein Gegenüber gar nicht richtig bei der Sache war. Girard machte eine kleine Pause und fragte dann: „Sag mal, Jeff, woran liegt es, dass man euch Geschäftsleute so widerspruchslos zutexten kann?“ Der Angesprochene lachte, hörte nun zu und kaufte schließlich einen Wagen.

Liebe heißt: Ganz offen zu sprechen
Girard nutzt auch die Methode, die nur auf den 1. Blick risikoreich erscheint. Wenn er merkt, dass sich das Beratungsgespräch am Ende befindet, fragt er ganz offen: „Nach all dem, was wir besprochen haben, glaube ich bei Ihnen ein echtes Interesse zu erkennen. Lassen Sie mich ganz offen fragen: Auf einer Skala von 0 bis 10 – wobei 0 für kein Interesse und 10 für „Ich nehme es" steht, wie schätzen Sie Ihre Kaufneigung ein?“

Der Autoverkäufer Girard stellt so die alte Frage „Wie war ich?“ neu und überraschend seinen Kunden. „Das ist für die Kunden ganz neu, so direkt nach der Qualität einer Beratung gefragt zu werden, und mir gibt es ein klares Feedback.“

Liebe heißt: Den Kunden zu verstehen
Sehr rational und logisch denkende Kunden können mit Girards Gefühlsausbrüchen nicht viel anfangen. Sein Konzept heißt dann: "Ich verkaufe so, wie die Kunden denken. Ich argumentiere logisch und füttere sie mit Produktinformationen.“ Wenn dieser Weg aber nicht zum Erfolg führt, dann zündet er sein Feuerwerk aus Liebeserklärungen, Humor und Offenheit. Er weiß: „Oft wird so das Eis gebrochen.“

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