Existenzgründung und Selbstvermarktung: Der Markt

Ich kann Ihnen an dieser Stelle nicht sagen, wo Ihr Markt ist und wo sich Ihre Kunden aufhalten, aber ich werde Ihnen sagen, wie Sie es herausfinden. Problem für viele Existenzgründer ist, dass sie ein Unternehmen aufmachen, weil sie einmal Lust darauf haben, weil sie es sich zutrauen, weil es schon irgendwie funktionieren wird und weil der Businessplan ausgerechnet hat, dass die Gründung erfolgreich verlaufen wird.

Existenzgründung: Die entscheidenden Fragen
Was die meisten Existenzgründer vergessen ist, dass es nicht ausreicht, gut, oder ein exzellenter Spezialist auf seinem Fachgebiet zu sein. Beziehungsweise, dass es Ihnen Existenzgründungs-Berater nicht genauso sagen. Ich habe zwei akademische Studien abgeschlossen und viele Jahre lang gelernt (lebenslänglich?), und trotzdem weiß ich heute, dass nicht in erster Linie meine Fachkompetenz für den Erfolg wichtig ist, sondern die Antwort auf diese beiden Fragen:

1.     Wo ist ein hungriger Markt?

2.     Wo halten sich zahlungswillige und zahlungsfähige Kunden massenweise auf?

Damit wir uns nicht falsch verstehen, natürlich sind Kompetenz und Erfahrung für den Erfolg wichtig. Wenn Sie aber vor Kompetenz und Erfahrung strotzend in Ihrem Betrieb sitzen und die Philosophie leben „Ich bin genial, Kunde sehe es endlich ein und gib mir Geld dafür“, dann wird ihr Erfolg sicher ausbleiben. Und genau das ist der Grund, warum so viele exzellente Fachleute Pleite machen oder zumindest wirtschaftliche Schwierigkeiten aushalten. Und genau die reden dann von der Krise, ohne zu sehen, dass ein großer Teil selbst gemach ist.

Befassen wir uns also mit der Frage, welche Antworten Sie brauchen, um sich nicht in Schwierigkeiten zu bringen. Befassen wir uns mit Ihrer Aufgabe als Existenzgründer, Ihre Fachkompetenz und Erfahrung als selbstverständliche Voraussetzung für Ihren Erfolg zu betrachten, auf deren Basis Sie sich mit Ihren eigentlichen Aufgaben, nämlich Marketing und Vertrieb befassen müssen.

Existenzgründung: zu 1. Wo ist ein hungriger Markt?
Viele Unternehmer glauben, dass sich ihre Produkte und Leistungen von selbst verkaufen, wenn sie nur gut genug sind. Und das ist falsch. Möglicherweise verkaufen sich gute Produkte ein Stück weit von selbst. Wenn Sie aber keine kraftvolle Antwort auf die Frage finden, werden Sie zumindest wesentlich mehr Kraft aufwenden müssen, um zum gewünschten Ziel zu kommen.

Und das nächste Problem liegt darin, dass viele Unternehmer meinen, sie hätten es in der Hand, Märkte zu machen. Möglicherweise haben Sie das, aber bedenken Sie, dass große Konzerne viele Millionen ausgeben, um genau das zu tun. Einen bestehenden Bedarf zu befriedigen ist einfacher als einen neuen Bedarf zu wecken. Sie müssen sich also diese Fragen stellen:

• Welchen Bedarf und welche Bedürfnisse haben Menschen heute massenweise?
• Gibt es schon generell und regional einen Wettbewerb, gegen den ich mich behaupten muss?
• Ist mein Angebot geeignet, genau diesen Bedarf zu befriedigen?
• Welche Zusatzleistungen und ggf. -qualifikationen muss ich bieten, um den Bedarf befriedigen zu können?

Gerade beim letzen Punkt werden immer wieder Fehler gemacht. Zwar ist es sicher gut, in einem Punkt gut oder anders zu sein, aber es wird wohl einen Grund geben, warum z.B. Warenhäuser Eye-Catcher-Angebote haben, mit den sie Kunden "fangen“.

Beschränken Sie sich bei der Beantwortung dieser Fragen nie auf Ihre tolle Idee und wenige begeisterte Kunden, sondern legen Sie das Gewicht wirklich auf die Frage "massenweise“. Wenn Sie Angebote haben, die "massenweise“ nicht aushalten (z.B. Massage, Nagel-Design, Handwerk), so bekommen Sie zumindest die Information, wie sich Ihr Geschäft entwickeln könnte und wie Sie sich organisieren müssen, um Massen zu bewältigen. Das ist ein sinnvoller Teil der Businessplanung.

Existenzgründung: zu 2. Wo halten sich zahlungswillige und zahlungsfähige Kunden massenweise auf?
Wenn Sie schon einen Massenmarkt gefunden haben, ist es trotzdem noch sinnlos, sich zu etablieren und darauf zu warten, dass die Massen strömen. Sie tun es nicht von selbst. Also wird mit Annoncen, Flyern und Homepages geworben, was das Zeug hält. Und auf diese Weise werden tausende noch nicht verdienter Euro rausgeschmissen. Ich mache immer wieder die Erfahrung, dass im Dorf ausgelegte Flyer noch Wochen später fast unbeachtet dort liegen.

Existenzgründung: Weitere Fragen

• Wo werde ich meine potenziellen Kunden treffen?
• Wo gehen sie gern hin und amüsieren sich?
• Wer genau sind die Kunden, die gern Geld für mein Angebot ausgeben?
• Wie wollen solche Kunden angesprochen werden?
• Was erwarten Kunden, um sich wohl und sicher zu fühlen?
• Wie kann ich besseren Service als erwartet bieten?
• Wie bringe ich den Kunden dazu zu sagen "Genau darauf habe ich gewartet?“
• Wo muss ich mich hinbewegen, um in der Nähe meiner Kunden zu sein?
• Welche Netzwerke und Internet-Plattformen sind hilfreich, um von meinen Kunden wahrgenommen zu werden?
• Was kann ich selbst tun, um die richtigen potenziellen Kunden massenweise in Bewegung zu setzen?
• Was tut der Wettbewerb?
• Wie kann ich Kooperationen eingehen, um in der Nähe nicht genutzter Potenziale anderer zu sein?
• Mit wem kann ich symbiotische Partnerschaften eingehen?
• Wie kann ich Kunden in einem BrainTrust organisieren?
• Wie kann ich Fragen meiner Kunden permanent beantworten und so im Kontakt mit ihnen sein?

Es ist übrigens jetzt nicht ausreichend, diesen Ansatz und diese Fragen toll zu finden. Drucken Sie sich jetzt sofort diesen Artikel aus und laden Sie sich die Checkliste der Leadership-Akademie herunter und beantworten Sie diese Fragen mit Ihren Partnern und wichtigsten Mitarbeitern.

Das alles hilft mir sehr, meinen Vertrieb ständig am Laufen zu halten und immer neue Kunden zu gewinnen. Wenn Sie das alles berücksichtigen, wird auch Ihr Vertrieb anfangen, selbst zu laufen.

In diesem Sinne werde ich Sie vielleicht einen unbequemen Weg führen, aber seien Sie sicher, er wird zu Ihrem Wohle funktionieren. Ich freue mich, Sie hier wieder zu sehen.

Ihr Hans Janotta