Liebe heißt: Voller Humor zu sein
Humor lockert nicht nur das Verkaufsgespräch auf. Er überrascht und ändert die Stimmung zwischen Ihrem Kunden und Ihnen. Außerdem bekommen Sie verloren gegangene Aufmerksamkeit zurück. Ein Geschäftsmann wollte sich von Girard wegen eines repräsentativen Firmenwagens beraten lassen. Doch während Girard redete, merkte er, dass sein Gegenüber gar nicht richtig bei der Sache war. Girard machte eine kleine Pause und fragte dann: „Sag mal, Jeff, woran liegt es, dass man euch Geschäftsleute so widerspruchslos zutexten kann?“ Der Angesprochene lachte, hörte nun zu und kaufte schließlich einen Wagen.
Liebe heißt: Ganz offen zu sprechen
Girard nutzt auch die Methode, die nur auf den 1. Blick risikoreich erscheint. Wenn er merkt, dass sich das Beratungsgespräch am Ende befindet, fragt er ganz offen: „Nach all dem, was wir besprochen haben, glaube ich bei Ihnen ein echtes Interesse zu erkennen. Lassen Sie mich ganz offen fragen: Auf einer Skala von 0 bis 10 – wobei 0 für kein Interesse und 10 für „Ich nehme es" steht, wie schätzen Sie Ihre Kaufneigung ein?“
Der Autoverkäufer Girard stellt so die alte Frage „Wie war ich?“ neu und überraschend seinen Kunden. „Das ist für die Kunden ganz neu, so direkt nach der Qualität einer Beratung gefragt zu werden, und mir gibt es ein klares Feedback.“
Liebe heißt: Den Kunden zu verstehen
Sehr rational und logisch denkende Kunden können mit Girards Gefühlsausbrüchen nicht viel anfangen. Sein Konzept heißt dann: "Ich verkaufe so, wie die Kunden denken. Ich argumentiere logisch und füttere sie mit Produktinformationen.“ Wenn dieser Weg aber nicht zum Erfolg führt, dann zündet er sein Feuerwerk aus Liebeserklärungen, Humor und Offenheit. Er weiß: „Oft wird so das Eis gebrochen.“