Gesprächsführung

Strategien für erfolgreiche Verkaufsgespräche

Strategien für erfolgreiche Verkaufsgespräche
geschrieben von Dr. Britta Kanacher

Seit es Produkte gibt, wollen diese erfolgreich verkauft werden. Ein wesentliches Element des Verkaufs ist das Verkaufsgespräch. Die Art und Weise, wie dieses Verkaufsgespräch geführt wird, hat sich im Laufe der Zeit stark verändert. Vom Überredungsgespräch bis zum „Zwei-Gewinner-Gespräch“ war es ein weiter Weg. Wie sollten Sie in der Jetztzeit beim Verkaufsgespräch vorgehen?

Der Wandel des Verkaufsgespräches hat auch zu einem Wandel in den Schulungsnotwendigkeiten der Verkäufer und Verkäuferinnen geführt.

Nicht mehr zeitgemäß: Kunden überreden
Sie sollten Ihre Kunden nicht überreden! Längst sind die Zeiten des Überredungsgespräches vorbei. Im Zeitraum der 50er Jahre sollten vom Verkaufspersonal die Interessenten und Kunden weitestgehend sozusagen zum Kauf überredet werden. Wesentlich für den Verkauf erschien folglich die umfassende Kenntnis des Produkts.

In Schulungen wurden entsprechend Produktwissen und Produktargumentationen vermittelt. Was spricht für das Produkt, war die zentrale Frage. Redetechniken und Verkaufstricks, die eher einschüchternd wirkten, waren ebenfalls notwendig und wurden vermittelt. Solche Strategien sollten Sie heute unbedingt vermeiden!

Verkaufsgespräche als Beratungsgespräch
Auch reine Beratungsgespräche sollten für Sie längst der Vergangenheit angehören. In den 60er Jahren wandelte sich das Verkaufsgespräch von einem "Überredungsgespräch" zu einem Beratungsgespräch. Interessenten und Kunden sollten beraten und nicht mehr überredet werden.

Die entsprechende Schulung des Verkaufspersonals konzentrierte sich auf Verkaufshilfen und Führung eines beratenden Gesprächs. Auch wenn Beratung notwendig erscheint, sollten Sie darüber hinaus denken!

Verkaufsgespräch als Entscheidungshilfe
Das hierauf folgende Jahrzehnt stand für den Wandel des Verkaufsgesprächs zur Entscheidungshilfe. Interessenten und Kunden sollen so beraten werden, dass ihnen eine Entscheidung leicht fallen soll. In diesem Zusammenhang wurden in Schulungen "Verkaufspsychologie" und Marketingstrategien ebenso vermittelt, wie Gesprächstechniken. Die Produktkenntnisse konzentrierten sich auf Nutzenargumentationen.

Verkaufsgespräche – der Weg zum Partnergespräch
Fasst man die dargelegte Entwicklung zusammen, so galt in dieser Zeit immer der- oder diejenige, der/die das Verkaufsgespräch führte, als "Kenner" beziehungsweise "Wissende". Diese gesprächsführende Person war sozusagen durch ihren Wissensvorsprung der zu beratenden Person übergeordnet.

Dies änderte sich in den 80er Jahren. Verkaufsgespräche sollten fortan als partnerschaftliche Gespräche ohne Rangordnung stattfinden. Dies gilt auch für die heutige Zeit! Erachten Sie Ihre Kunden und Kundinnen unbedingt als gleichwertige Partner beziehungsweise Partnerinnen Ihres Verkaufsgespräches.

Die Verkaufsgespräche sollten ein partnerschaftliches Verhältnis des Verkaufenden zum Interessenten und Kunden aufbauen. Die entsprechenden Schulungen des Verkaufspersonals zielten somit auf das Ziel der "Zwei-Gewinner-Gespräche" ab. Der Verkäufer oder die Verkäuferin gewinnt durch den Verkauf des Produkts und der Kunde oder die Kundin gewinnt durch die Lösung ihres Problems durch das gekaufte Produkt.

Im Zusammenhang mit dieser Form der Verkaufsgesprächsführung wurden Kreativität, freie Aktionsfähigkeit und Partnerschaft geschult. Doch neben der partnerschaftlichen Haltung sollten Sie einen weiteren Aspekt beachten.

Win-Win-Situation
Seit den 90er Jahren gilt es im Verkaufsgespräch, die vom Kunden geschilderten Probleme, beziehungsweise besser die "Aufgaben", gemeinsam mit dem Interessenten und Kunden zu analysieren und zu lösen. Die Vorstellung der "Zwei-Gewinner-Strategie", neudeutsch: Win-Win-Situation, hat sich durchgesetzt.

Die Schulungen von Verkaufspersonal konzentrieren sich folglich heute auf Teamverhalten sowie das Training sehr komplexer Qualifikationen und professioneller Kompetenz. Seien Sie auf der Höhe der Zeit und führen Sie ein Verkaufsgespräch mit der Zwei-Gewinner-Strategie um erfolgreich zu sein!

Über Ihren Experten

Dr. Britta Kanacher

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