Warum ein Verkaufsgespräch?
Ob eine Preisverhandlung oder Verhandlungen über verschiedene Dienstleistungen und Produkte: Verkaufsgespräche gehören bei vielen Leuten zum Alltag dazu. Es geht in den Gesprächen vor allen darum, den Verhandlungspartner von sich selbst, einem Produkt oder einer Leistung zu überzeugen. Um die besten Ergebnisse zu erzielen, ist ein gutes Verhandlungsgeschick gefragt. Denn nur wenige Menschen lassen sich voll und ganz auf Verhandlungen ein – vor allem nicht am Telefon. Deshalb ist es vor einer Verhandlung wichtig, sich vorzubereiten und bestimmte Aspekte während des Verhandelns nicht außer Acht zu lassen.
Zunächst: Einwand oder Vorwand?
Bei der Akquise und vor allem bei der Kaltakquise blocken potenzielle Kunden schnell das Gespräch und wollen den Verkäufer abwimmeln. Hier muss man unterscheiden, ob es sich um einen realen Einwand handelt oder lediglich um einen Vorwand, um das Gespräch zu beenden. Sucht der Gesprächspartner immer wieder nach Gründen beziehungsweise nach Vorwänden, warum er nicht an dem Produkt interessiert ist, oder bringt neue Argumente, die gegen eine Verhandlung sprechen, werden Sie kaum Erfolg haben.
Handelt es sich lediglich um Skepsis oder Unsicherheit, kommt es auf die richtige Einwandbehandlung im Verkaufsgesprächan. Denn der Kunde ist womöglich interessiert, möchte aber nicht auf das erste Angebot eingehen oder hat andere Einwände, die es zu entkräften gilt. Oft ist es Unsicherheit, die strategisch genutzt werden kann. Gründe, um ein Gespräch oder eine Leistung abzulehnen sind zum Beispiel Zeitmangel, kein Vertrauen in das Unternehmen, kein Interesse an dem Produkt oder der Preis für die Leistung, der zu hoch ist. Handelt es sich um einen derartigen Einwand, dann können Ihnen diese Tipps helfen, um ein effektives Verkaufsgespräch zu führen.
Tipps für ein effektives Verkaufsgespräch
- Recherche
Informieren Sie sich vor dem Gespräch über das Unternehmen und den Gesprächspartner. Nur so können Sie sich auf die Bedenken einstellen und dem Gesprächspartner eine individuelle Lösung anbieten. Ihr Gegenüber wird sehr schnell merken, wenn Sie sich nicht auf das Gespräch vorbereitet haben. - Flexibilität
An sich ist es für ein Verkaufsgespräch wichtig, einen Ablaufplan zu haben beziehungsweise Gedankengänge gut zu strukturieren. Das wirkt seriös und vorbereitet auf den Kunden. Wenn Sie sich aber sklavisch an Ihren Ablaufplan halten und nicht flexibel auf Fragen oder Anmerkungen des Kunden eingehen, kann dies schnell unseriös herüberkommen. Deshalb sollten Sie sich nicht strikt an Ihre Gliederung halten, sondern auf den Gesprächspartner eingehen. Hat er bestimmte Fragen oder Wünsche? Dann gehen sie konkret auf diese Forderungen ein. - Klare Kommunikation
Werfen Sie im Gespräch nicht mit Fachwörtern um sich, die Ihr Gegenüber einschüchtern können und zum Schluss dazu führen, dass das Gespräch beendet wird. Verwenden Sie einfache Sprache und kommunizieren Sie klar, wie Sie dem Unternehmen helfen können. Am besten arbeiten Sie mit Beispielen und heben dann die Vorteile Ihres Angebots hervor. - Gespräch auf Augenhöhe und aktives Zuhören
Dass Sie das Gespräch größtenteils leiten werden, ist bei einem Verkaufsgespräch vor allem bei der Kaltakquise normal. Im gleichen Atemzug sollten Sie den Kunden aber auch nicht überrumpeln und ihm aktiv zuhören. Nur so können Sie auf Wünsche eingehen. Begegnen Sie ihm auf Augenhöhe. Auch ein wenig Small Talk schadet dem Gespräch nicht und nimmt ihm den einseitigen Verkaufscharakter. - Körpersprache und Erscheinungsbild
Vor allem bei persönlichen Verhandlungen ist es wichtig, wie Sie sich präsentieren. Denn viele Studien zeigen, dass der erste Eindruck der wichtigste ist. Kleiden Sie sich passend zur Verhandlungsführung und zeigen Sie Selbstbewusstsein. Letzteres sollte jedoch in Maßen stattfinden, um den Verhandlungspartner nicht einzuschüchtern und um nicht unsympathisch zu wirken. - Kompromisse eingehen
Nicht bei jedem Kunden werden Sie Ihre Ziele genau nach Ihren Vorstellungen durchsetzen können. Seien Sie bereit, auch andere Lösungen zu finden und während des Verhandelns Kompromisse einzugehen. Mit ein wenig Verhandlungsgeschick können bestimmte Leistungen später immer noch ausgehandelt werden und kleine Aufträge sich zu Größeren weiterentwickeln. - Die richtige Nachbereitung
Um sicherzugehen, dass das Gespräch ein Erfolg war, muss es nachbereitet werden. Die Nachbereitung ist ein essenzieller Bestandteil einer guten Verhandlungsstrategie. Bieten Sie Ihrem Gegenüber am Ende ein Follow-Up-Gespräch an, damit es in die richtige Richtung weitergeht. Schreiben Sie darüber hinaus so gut es geht die Ergebnisse nieder, damit Sie das Gespräch reflektieren können, aber auch andere Kollegen bei Bedarf mit Ihrem Kunden in Kontakt treten können.
Fazit
Für eine erfolgreiche Verhandlung ist es wichtig, den Verhandlungspartner gut zu kennen und sich über sein Unternehmen beziehungsweise über die Person gut zu informieren. Nur so können Sie Ihm einen Mehrwert bieten. Treten Sie selbstbewusst auf und zeigen Sie in einfacher Sprache auf, wie Sie Ihrem Gesprächspartner helfen können. Geht Ihr Gegenüber nicht auf die Verhandlung ein, versuchen Sie zu erörtern, ob es sich um einen Einwand, der mit Interesse, aber Skepsis einhergeht, oder um einen Vorwand handelt, um das Gespräch zu beenden. Hören Sie sich die Einwände an und versuchen Sie, auf den Gesprächspartner zuzukommen. Denn ein Kompromiss ist immer noch ein gutes Ergebnis, das sich sehen lassen kann.
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