Bei Gebrauchsgütern, langlebigen Konsumgütern und Investitionsgütern sind neben dem Verkaufspreis auch die Kosten über den gesamten Nutzungszeitraum kaufentscheidend. Die Rohstoffpreise steigen mit der sinkenden Verfügbarkeit und nehmen immer mehr Einfluss auf die Gesamtkosten eines Produktes. Die Preise für zum Beispiel Strom und Wasser, der Energie- und Rohstoffverbrauch sind für einen Kauf mitentscheidend. Auch die Betriebskosten, wie z. B. Reparaturen und Wartung sind für Gebrauchsgüter wichtig – sowohl im Privathaushalt als auch für die Berechnung der variablen Kosten in Unternehmen.
Im vorhergehenden Artikel "Endlich faire Preise – Tipps zur Preisgestaltung" habe ich über die unbewussten Faktoren für eine Kaufentscheidung und wie Sie die Kundenwünsche für eine faire Preisgestaltung ermitteln, berichtet. Bei Gebrauchs- und Invesitionsgütern sind auch andere Faktoren für den Kauf entscheidend.
Gebrauchsgüter, die eine höhere Investition von Privatpersonen erfordern, wie z. B. Waschmaschine, Herd, Auto, Hifi-Geräte, Abos für Mobtiltelefone werden aufgrund der Totalkosten während der Nutzung gekauft.
Diese zusätzlichen Nutzungs- oder Betriebskosten könnten sein:
- Schulungskosten
- Hotline-Kosten
- Verbrauchsmaterialien
- Wartungskosten
- Reparaturkosten
- Energieart
- Energieverbrauch
- Recyclinggebühren
Preise von verschiedenen Herstellern sind oft nur schwer vergleichbar
Firmen verwenden häufig andere Bezeichnungen und ein Vergleich der Wettbewerbsprodukte ist kaum möglich. Die Kunden möchten jedoch einen Überblick über die für sie wesentlichen Merkmale und preisbeeinflussenden Faktoren.
Beim Autokauf sind dies z. B. der Energieverbrauch, Kosten von Verschleißteilen, Autosteuer und Versicherungen. Beim Mobiltelefon die Gebühren für lokale, internationale Telefonate, SMS, MMS u. a., bei Kontaktlinsen die Pflegemittel.
Daher ist es für Ihre Marketinginformationen und den Verkauf bedeutend, neben dem reinen Verkaufspreis und Mehrwerte die Preise für mögliche Zubehöre und Zusatzleistungen zu kennen und zu benennen, d. h. die Betriebskosten transparent mitzuteilen.
Die Total Cost of Ownership, die Betriebskosten, können im Vergleich zum Wettbewerb viel günstiger sein und einen höheren Anschaffungspreis leicht kompensieren.
Wenn Sie die Total Cost of Ownership dem Kunden transparent vermitteln, wird er Ihre Preisgestaltung verstehen und dankt Ihnen diese Transparenz. Sie werden aus diesem Grund schon in den Produktvergleich miteinbezogen, wo Ihr Mitbewerber eventuell keine Informationen herausgibt.