Oftmals werden rückgängige Absatzzahlen auf zu hohe Preise, Währungsveränderungen, erhöhte Konkurrenz zurückgeführt. Oder kann es doch sein, dass ein Kunde nicht bereit ist, den angebotenen Preis zu bezahlen? Sind Ihre Produktpreise fair und verständlich? Ist die Preisgestaltung für die Kunden transparent?
Produkteinkäufe sind nicht nur vom Bedarf abhängig
Die Produkteinkäufe sind nicht nur vom reinen Bedarf abhängig, sondern auch vor allem von unbewussten Faktoren, die unsere Entscheidungen beeinflussen. Sie können das täglich bei sich selber beobachten. Welche Gedanken schwirren bei Ihnen im Kopf herum, wenn Sie sich für ein Produkt entscheiden?
Das Unbewusste in uns spiegelt sich immer auch in der Preiserwartung wieder:
- Grundansprüche in Bezug auf Qualität, Design, Preis, Funktionalität, Service
- Empfehlungen von Personen, denen man vertraut
- Erfahrungshintergrund mit dem Hersteller/Firma oder einer Wettbewerbsfirma
- Erfahrungen mit einem ähnlichen Produkt oder einem Vorgängermodell
Diese unbewussten Faktoren werden beim Kauf mit dem Preisangebot verglichen. Die subjektive Einschätzung des Kunden entscheidet darüber, ob ein Preis für ihn gerechtfertigt ist oder nicht.
Ein Kunde, der Wert auf Funktionalität legt, wird eine Bohrmaschine oder ein Mobiltelefon nicht kaufen, nur weil das Produkt ein schöneres Design hat.
Kunden, die service-orientiert sind, werden es dem Hersteller danken, wenn sie verschiedene Serviceleistungen in Anspruch nehmen können und nur für diese zahlen, wenn sie diese in Anspruch nehmen. Dafür ist der Produktpreis höher. Als Beispiele gibt es die verschiedenen Versandarten z. B. normal, schnell, urgent oder Produkte, bei denen Zubehör zusätzlich gekauft wird und nicht im Preis generell eingerechnet ist, z. B. Schulungsleistungen, verschiedene Verpackungsarten oder Schlafzimmermöbel, bei denen die Lieferung mit und ohne Aufbau bestellt werden kann.
Kunden, die Wert auf einen niedrigen Preis legen, werden sich für Ihre Produkt interessieren, wenn Sie Aktionen oder Schnäppchen anbieten.
Wenn Sie im nächsten Jahr kundenorientierte Preise lancieren möchten, dann gibt es gute Möglichkeiten, dem Preisdruck des Marktes zu widerstehen.
Um die Erwartungen für einen fairen Preis für Ihre Kunden zu decken, sind einige Hausaufgaben nötig. Der Zeitaufwand, den Sie in die Erforschung der Kundenerwartungen und in die kundenorientierte Preisgestaltung stecken, wird Ihnen von den begeisterten Kunden langfristig gedankt.
Denken Sie als Hersteller von Produkten auch an die Zwischenhändler, die Verkäufer und die Endkunden
Ermitteln Sie die genauen Produktkosten und die der Zusatzleistungen über den Produktzyklus.
- Suchen Sie nahen und regelmäßigen Kontakt zu allen Kunden, die Ihr Produkt verkaufen.
- Erfragen Sie, was für die Kunden Bedeutung hat und was Sie glücklich macht.
- Informieren Sie sich, welche Gründe Ihre Kunde daran hindern, Ihr Produkt oder vergleichbare Produkte des Wettbewerbs zu kaufen.
- Teilen Sie Ihre Kunden nach den verschiedenen Wünschen ein und gruppieren Sie diese – legen Sie Kundensegmente fest.
- Suchen Sie nach unterschiedlichen Produkt- und Servicelösungen, die verschiedene Preisgestaltungen ermöglichen. So können Sie mit einem Produkt mehrere Segmente ansprechen.
- Sorgen Sie für eine transparente Preisgestaltung
Kunden sind nicht nur anspruchsvoller, sie haben heute auch eine größere Informationsmöglichkeit als je zuvor, daher ist die Preistransparenz äußerst wichtig. Wenn die Kunden den Produktpreis nicht nachvollziehen können, werden alle Argumente ins Leere laufen und die Kunden das Weite suchen.
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