Was sollten Sie beim Nachtelefonieren unbedingt nicht tun? Hier erfahren Sie 5 Fehler, die Sie bei der Angebotsverfolgung vermeiden sollten:
Erstellen Sie ein Angebot
Nach einem erfolgreichen Akquisegespräch, bittet der Kunde um ein Angebot. Nun ist Eile geboten, da sicherlich noch andere Bewerber um den Kunden buhlen. Was Sie also nicht machen sollten: Sie schicken Ihr Angebot und warten ab. Genau das dürfen Sie nicht! Beachten Sie: Bereits die Benennung Ihres Angebotes sollte einzigartig sein, damit es aus der Masse heraussticht. So bleiben Sie beim Kunden in Erinnerung und haben einen schnelleren Zugang bei der Angebotsverfolgung.
Erstes Nachfassen
Bereits in den Vorgesprächen sollten Sie einen fixen Zeitraum zur Angebotsverfolgung ausmachen. Dieser sollte auch zeitnah nach Angebotsabgabe erfolgen. In einem persönlichen Gespräch spüren Sie, ob Sie die Wünsche und Anforderungen getroffen und erfüllt haben. Schwachpunkte Ihres Angebotes können so schnell erkannt werden. Weitere Ideen können aus solch einem kreativen Gespräch entstehen und in einer Angebotsnachbesserung berücksichtigt werden.
Kunde wünscht keinen Termin
Gelingt es Ihnen nicht, den Kunden im persönlichen Gespräch Ihr Angebot zu erläutern, so bleibt Ihnen die Option der telefonischen Angebotsverfolgung. Vermeiden Sie hierbei aber Standardfragen. Überlegen Sie sich im Vorfeld Argumente, die Ihr Angebot weiter untermauern und lassen Sie sich nicht direkt auf Preisgespräche ein. Stellen Sie Ihrem Kunden klare Fragen, die er unmissverständlich beantworten muss. Vermeiden Sie Phrasen und Floskeln!
Formulierungen, die Sie unbedingt vermeiden sollten
Sie dürfen nie mit sich selbst anfangen: „Ich wollte mal nachhören, ob Sie bereits Zeit hatten, das Angebot zu prüfen.“ Besser ist die Verwendung der Sie-Form. Fragen Sie nicht, ob er das Angebot erhalten hat, sondern setzen Sie dies voraus.
Meiden Sie Fragen wie beispielsweise „Wie hat es Ihnen gefallen?“, sondern fragen Sie „Was ist für Sie im Angebot besonders wichtig?“ Eine Was-Frage bringt mehr Informationen als eine Wie-Frage. Resignieren Sie nicht, wenn der Kunde erklärt, dass er sich noch nicht entschieden hat, sondern erfragen Sie einen Zeitraum, in dem mit einer Entscheidung zu rechnen ist.
Nicht von Drittpersonen abwimmeln lassen
Sprechen Sie immer mit dem Entscheider, lassen Sie sich auch nicht von einer Drittperson abwimmeln. Die Aussage, dass der Kunde sich bei Bedarf meldet, ist nicht akzeptabel! Teilen Sie mit, dass Sie sich gern in ein paar Wochen wieder melden werden. Diskutieren Sie am Telefon nicht lange, wer sich bei wem meldet. Rufen Sie einfach an!