Bei der Anzeigenwerbung "kaufen" Sie einen Platz in einer Zeitung oder Zeitschrift (bzw. auf einer Plakatfläche, im lokalen Radiosender oder im Kino "um die Ecke"), um dort für Ihr Angebot zu werben.
Die Vorteile: Auf Ihrem Werbeplatz können Sie Ihr Angebot nach Ihren eigenen Vorstellungen präsentieren – allerdings mit gewissen Einschränkungen hinsichtlich Umfang und Qualität der Darstellung. Und mit Ihrer Anzeige oder Ihrem Spot erreichen Sie alle Personen, die das jeweilige Medium während Ihrer Schaltung nutzen.
Mit einem Mailing können Sie Ihr Angebot – fast ohne Einschränkung hinsichtlich Umfang, Papier- und Druckqualität – exakt nach Ihren Vorstellungen darstellen und Ihrer Zielgruppe direkt zukommen lassen. Werbebriefe eignen sich daher nicht nur dafür, neue Kunden zu finden. Mit Briefwerbung können Sie auch – viel gezielter als mit Anzeigen – mehr an Stammkunden verkaufen und Ex-Kunden zurückgewinnen.
Die Vorteile: Weil Mailings im Briefkasten oder auf dem Schreibtisch nicht so leicht untergehen wie Anzeigen in der Zeitung, ist Ihnen mit adressierten Werbebriefen zumindest die flüchtige Aufmerksamkeit der Empfänger sicher. Und Sie können, ähnlich wie im persönlichen Gespräch, einen (fiktiven) Dialog mit Ihren Lesern führen und so auf deren (unausgesprochene) Fragen zum Angebot eingehen. Außerdem bieten Mailings Ihnen die Möglichkeit, auch erklärungsbedürftige und teurere Angebote erfolgreich zu bewerben bzw. sofort zu verkaufen.
Die Nachteile: Mit Werbebriefen können Sie Ihre Zielgruppe theoretisch zwar ohne Streuverluste direkt erreichen – hochwertiges Adressmaterial ist aber sehr rar. Und: Gut gemachte Mailings mit umfangreichem Informationsmaterial sind, insbesondere bei kleineren Auflagen und wegen des hohen Portos, oft recht teuer.
Für Ihren Erfolg mit Werbebriefen kommt es deshalb darauf an, dass
Sie Ihre Kundenkartei richtig einsetzen und mit guten Adresslisten wirkungsvoll ergänzen, um Interessenten, aktuelle und Ex-Kunden zielsicher zu erreichen und sie möglichst persönlich anzusprechen, Ihr Mailing sofort "den richtigen Nerv" bei den Empfängern trifft und Sie die Vorteile Ihres Angebots auch auf wenig Raum und auch ohne aufwändige Broschüren überzeugend darstellen.
Über eigene Seiten im Internet kann Ihr Unternehmen völlig neue Zielgruppen erschließen und lukrative Geschäftskontakte anbahnen. Gerade als kleinere, regional tätige Firma mit spezialisiertem Angebot haben Sie im Internet die Chance, sowohl neue Kunden zu gewinnen als auch bestehende Kunden langfristig an sich zu binden. Und das unabhängig davon, ob Sie Ihre Dienstleistungen online erbringen oder Ihre Produkte per Post versenden kön-nen.
Die Vorteile: Auf Ihren Internet-Seiten können Sie Ihre Firma und Ihr komplettes Angebotsprogramm – im Rahmen gewisser technischer Vorgaben – ganz nach Ihren individuellen Vorstellungen präsentieren. Und Ihr Internet-Angebot ist 24 Stunden am Tag, 365 Tage im Jahr, von jedem Punkt der Erde aus zu sehen.
Die Nachteile: Sie können die Werbung nicht aktiv zu Ihrer Zielgruppe bringen – an Ihrem Angebot Interessierte müssen auf Ihre Web-Seiten kommen. Dazu müssen sie von Ihrer Exi-stenz wissen bzw. Sie erst einmal finden. Das Problem dabei: Allein in Deutschland gibt es heute bereits über 15 Millionen Homepages, die um die Aufmerksamkeit der Internet-Nutzer konkurrieren.
Damit Ihr Internet-Engagement sich bezahlt macht, sollten Sie daher attraktive Inhalte auf Ihren Web-Seiten bieten, die es auf anderen Sites in dieser Form nicht gibt und die den Besuch wirklich lohnen, darauf achten, dass Ihre Seiten schnell laden und übersichtlich aufgebaut sind, damit Ihre Besucher die gesuchten Informationen sofort finden, alle Möglichkeiten ausschöpfen, um Ihre Web-Präsenz preiswert zu bewerben und so mehr Besucher auf Ihre Seiten zu lotsen, Ihren Site-Besuchern anbieten, Informationen rund um Ihr Angebot zu schicken, um deren E-Mail-Adresse zu bekommen und so künftig selbst auf sie zugehen zu können.
Mit Aktionswerbung können Sie lokal und regional auf ein neues oder außergewöhnliches Angebot aufmerksam machen und durch dessen Verkauf an Stamm-, Ex- oder Neukunden Ihren Umsatz ankurbeln. Es gibt zahlreiche Varianten der Aktionswerbung: Dazu gehören Sonderaktionen anlässlich von Produkt-Neuvorstellungen, Geschäftseröffnungen und Jubiläen oder am Tag der offenen Tür. Wenn Sie sich mit Ihrem Angebot an Geschäftskunden wenden und überregional werben wollen, ist die Teilnahme an Messen für Sie geeignet.
Der Vorteil: Durch besonders attraktive, zeitlich oder mengenmäßig beschränkte Angebote können Sie Ihren Umsatz ohne großen Aufwand kurzfristig steigern – und das häufig schneller, als es mit anderen Werbemaßnahmen möglich wäre.
Die Nachteile: Anlässe für gelungene Events entstehen in der Regel nicht von selbst, sondern müssen meist erst "herbeigeführt" werden. Und weil solche Veranstaltungen oft von besonderen Spezialofferten leben, eignen sie sich vor allem für Zusatz-Verkäufe an Stammkunden. Um Ex-Kunden dauerhaft zurückzugewinnen, aktuelle Kunden länger zu binden und Erstkäufer zu treuen Kunden zu machen, müssen zusätzliche Maßnahmen mit mittelfristiger Wirkung ergriffen werden.
Der Erfolg Ihrer Aktionswerbung hängt davon ab, dass Sie bei Bedarf jederzeit einen geeigneten Aufhänger finden, um auf Ihr Angebot aufmerksam zu machen und für Sofort-Umsatz zu sorgen, alle Kunden, die Sie mit Ihrer Sonderaktion "angelockt" haben, durch ergänzende Aktivitäten auch an Ihr Standard-Angebot binden.
Imagewerbung wird von Firmen eingesetzt, um den Bekanntheitsgrad zu steigern und das Bild zu verbessern, das in der öffentlichen Wahrnehmung existiert. Öffentlichkeitsarbeit und Sponsoring helfen Ihnen, Ihre Zielgruppe auf sich aufmerksam zu machen, und tragen dazu bei, dass Ihre Werbung dort "auf fruchtbaren Boden fällt".
Obwohl viele beim Stichwort Pressearbeit sofort an große Konzerne denken – aufwändige PR-Kampagnen sind nur ein kleiner Ausschnitt aus dem vielfältigen Spektrum möglicher Maßnahmen. Denn gerade für junge, kleinere und mittelständische Firmen ist Imagewerbung bestens geeignet, um sich ins Gespräch zu bringen.
Für den Verkaufsabschluss ist ein persönliches bzw. Telefongespräch immer dann unverzichtbar, wenn das Angebot erklärungsbedürftig oder eher hochpreisig ist. In diesen Fällen ist ein erfolgreiches Verkaufsgespräch der krönende Abschluss all Ihrer werblichen Aktivitäten. Insbesondere dann, wenn Interessenten Ihr Unternehmen oder Ihr Angebot noch nicht kennen, ist das Verkaufsgespräch der beste – und manchmal auch der einzige – Weg, um sie zu einem Erstkauf zu bewegen.
Deswegen ist die Fähigkeit, im Verkaufsgespräch überzeugend aufzutreten, eine der wichtigsten Voraussetzungen für Ihren unternehmerischen Erfolg. Die meisten Menschen haben allerdings große Schwierigkeiten zu "verkaufen". So leiden überdurchschnittlich viele Verkäufer unter Kopfschmerzen oder Magengeschwüren – körperliche Stresssymptome, die eigentlich überflüssig sind. Denn: Die Fähigkeit, erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen, ist zwar nicht angeboren. Aber jeder kann sich die notwendigen Voraussetzungen aneignen!
Der Erfolg beginnt im Kopf
Die Profi-Tipps im Kapitel Verkaufsgespräche helfen Ihnen, sich so vorzubereiten, dass Sie sich jederzeit sicher fühlen. Sie erfahren, wie Sie "Ihre" Grund-Strategie festlegen, wie Sie die richtige Einstellung und den optimalen Gesprächseinstieg finden. Wir stellen Ihnen praxisbewährte Techniken vor, mit denen Sie die Einwände Ihrer Kunden entkräften und die Abschlussfrage erfolgreich stellen. Kurz: Sie lernen, die Vorteile Ihres Angebots im Gespräch so überzeugend darzustellen, dass Sie ein selbstbewusster und abschlusssicherer Verkäufer werden.
Die Nachteile: Die meisten dieser Personen gehören nicht zu Ihrer Zielgruppe. Und vielen Personen, die zu Ihrer Zielgruppe gehören, wird Ihre Werbung nicht auffallen, weil ihr Angebot mit zahlreichen anderen um die Aufmerksamkeit der Mediennutzer konkurriert.
Für Ihren Verkaufserfolg mit Anzeigen ist es daher immens wichtig, dass Sie sich – vor der Schaltung – genau überlegen, was Sie mit Ihrer Anzeige konkret erreichen wollen und welche Form der Anzeige sich dafür am besten eignet, wen Sie mit Ihrer Anzeige, Ihrem Plakat oder Ihrem Spot ansprechen wollen und wo Sie die Zielgruppe für Ihre Werbung ohne unnötige Streuverluste erreichen, wie Sie mit Ihrer Gestaltung und Ihrem Text im jeweiligen Umfeld auffallen und sich von Wettbewerbern abheben können.