Angebot erstellen: So gewinnen Sie jeden Kunden

Gehen Sie auf die Kundenwünsche ein

Wenn sich Kunden gegen ein Angebot entscheiden, liegt das häufig nicht (nur) am Preis. Meistens haben sie sich einfach etwas anderes vorgestellt. Für Sie kommt es also darauf an, Ihr Angebot so zu erstellen, dass Ihr Angebot

die Bedürfnisse des Kunden trifft und
ihm Ihre Leistungen wie ein Werbebrief "schmackhaft" macht.

1. Schritt: Erfragen Sie, was der Kunde braucht

Damit Ihr Angebot beim Kunden eine Chance hat, müssen Sie zunächst herausbekommen, was der Kunde wirklich benötigt.

Denn wenn Sie genau die Wünsche des Kunden treffen, wird er sich nicht nur für Ihr Angebot entscheiden, er wird sogar oft bereit sein, dafür höhere Kosten in Kauf zu nehmen. Stellen Sie dem Kunden also gezielte Fragen, bevor Sie ein Angebot erstellen.

Einige Beispiele:

Wofür benötigen Sie die Sache?
Auf welche Eigenschaften legen Sie besonders Wert?
Wie werden die Sachen benutzt?
Wer wird mit der Sache zu tun haben?
Haben Sie bereits Erfahrungen mit solchen Sachen gemacht? Was war positiv, was negativ?
Welchen Rahmen soll mein Angebot preislich/zeitlich/qualitativ einhalten?

2. Schritt: Legen Sie den Inhalt Ihres Angebots fest
Wenn Sie den Bedarf des Kunden kennen, schneiden Sie Ihr Angebot möglichst genau darauf zu.

Berücksichtigen Sie alle Punkte, die für den Kunden wichtig sind, z.B.

Welches Material soll verwendet werden?
Wie lange dauern die Arbeiten?
Zu welchem Zeitpunkt können Sie liefern?
Zu welchem Preis bieten Sie Ihre Leistung an?
Welche Nebenbelastungen sind enthalten (z.B. Anlieferung, Montage etc.)
Wie sind die Zahlungskonditionen?

3. Schritt: Gestalten Sie Ihr Angebot wie ein Verkaufsgespräch
Stellen Sie sich vor, Sie säßen dem Kunden gegenüber, wenn Sie Ihr Angebot erstellen. Erzählen Sie ihm mit dem Angebotsschreiben das Gleiche, das Sie ihm in einem persönlichen Gespräch erzählen würden. Denn Sie wollen dem Kunden etwas verkaufen.
Heben Sie die Vorteile hervor, die das Angebot ihm bietet. Denken Sie dabei immer wieder an die Bedürfnisse des Kunden.

4. Schritt: Fassen Sie beim Kunden telefonisch nach
Einige Tage nachdem Sie das Angebot an den Kunden versendet haben, sollten Sie ihn anrufen. Fragen Sie, ob das Angebot bei ihm eingegangen ist und ob er noch Fragen hat.
So bringen sie sich noch einmal in Erinnerung und zeigen dem Kunden, dass Sie sich intensiv kümmern. Wenn der Kunde Änderungswünsche für Ihr Angebot hat, sollten Sie direkt darauf eingehen.

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