Bereits im letzten Artikel dieser Serie bin ich im Zusammenhang mit der Ertragsplanung kurz auf die Erfolgsprognose eingegangen. Nicht zuletzt weil Prognosen in der Wirtschaft und Politik oft fragwürdige Ergebnisse liefern, will ich hier noch einmal auf den Unterschied leichtfertig zusammengestellter Zahlen und einer tragfähigen Prognose eingehen.
Wichtig ist zu begreifen, dass es nicht damit getan ist, sich reich zu rechnen und seine Förderungen abzuholen, sondern den Businessplan mit seiner Prognose als Planungs- und Controlling-Werkzeug auf dem Weg zum Erfolg zu begreifen.
Lassen Sie und diese Punkte zur Erfolgsprognose noch einmal genauer anschauen:
- Festlegen der Startkunden
- Festlegen der Steigerungsraten
- Berechnen von potentiellen Neukunden und Kunden
- Beurteilung der Machbarkeit der Steigerungen
- Ableiten der Konsequenzen
- Planung der Ressourcen
Punkt 1 zur Erfolgsprognose: Festlegen der Startkunden
Ich rege meine Seminarteilnehmer immer an, sofort mit der Akquise erster Kunden zu beginnen, und zwar auch dann, wenn die Fertigstellung des Businessplanes noch in weiter Ferne zu liegen scheint. Das führt dazu, dass echte eindrücke entstehen, ob die eigene Geschäftsidee tragfähig sein wird, oder nur ein Hirngespinst eines genialen "Ingenieurs“ ist.
Je früher Sie erste echte Eindrücke aus Kundengesprächen sammeln, umso besser werden Ihre Planungen sein. Um so eher werden Sie entscheiden können, ob Sie der einzige Kunde sein werden, oder ob Ihr Drang nach Geldverdienen eine reale Basis hat. Bringen Sie in dieser frühen Phase einige potentielle Kunden dazu zu fragen: "Wann lieferst Du endlich?“. Und bringen Sie sie auch dazu, dass sie schon anderen von Ihrer Idee erzählen. Diese zu angewärmten „Kunden“ ist Ihre Startbasis auf dem Weg zum Erfolg.
Punkt 2 zur Erfolgsprognose: Festlegen der Steigerungsraten:
Erst wenn Sie so ein Startportfolio an Kunden haben, ist es sinnvoll zu fragen, wie viele Kundenmehr sollen es z. B. im nächsten Quartal sein. Seien Sie beim Festlegen der Steigerungsraten ruhig maßlos, solange Sie die Frage nach den Konsequenzen qualifiziert stellen. Je nach Ihrer Branchen- oder Markt-Situation können Sie unterschiedliche Steigerungen festlegen, z. B. lineare Steigerung, sinkender Zuwachs = sich sättigender Markt, steigender Zuwachs (z. B. bei Konsumprodukten), alternierende Kurven z. B. bei saisonalen Schwankungen etc.
Fragen Sie sich bei den Steigerungsraten zunächst, was Sie erreichen wollen, noch nicht, ob das gehen wird.
Punkt 3 zur Erfolgsprognose: Berechnen von potentiellen Neukunden und Kunden
Aus Startkunden und Steigerungen berechnet ein guter Businessplan die geplanten Neukunden und Kunden pro Quartal. Das ist für Sie eine erste Rückmeldung, ob das gehen wird. Wenn Sie z. B. als Gastronom ein Lokal mit 30 Plätzen haben und Ihre Steigerungsraten 300 Gäste pro Tag berechnen, könne Sie sich zwar mit Recht fragen, ob das gehen wird. Sagen Sie aber trotzdem nie zu schnell "nein“.
Möglicherweise können Sie ja einen Biergarten dazu pachten, oder mit einen schnellen Wechsel der Gäste rechnen. Erst wenn Sie sehen sollten, dass die berechnete Planung gar nicht gehen wird, reduzieren Sie Ihre Steigerung. Verstehen Sie den Unterschied zwischen billigem Opportunismus und konsequenter Planung? Wenn Sie bei jedem Planungsschritt die Konsequenzen betrachten, steht großen Steigerungen nichts im Weg.
Punkt 4 zur Erfolgsprognose: Beurteilung der Machbarkeit der Steigerungen
Zum Teil ist das schon oben angesprochen. Sie müssen bei der Beurteilung der Machbarkeit der Zuwächse alle Konsequenzen betrachten (Raum, Personal, Wareneinsatz, Marketing, Vertrieb, Organisation, Finanzierung etc.) Möglicherweise haben Sie ja eine so intelligente Planungstabelle, dass sie Ihnen alle diese Konsequenzen ausrechnet. Sie können sicher sein, dass große Konzerne genauso vorgehen (meistens jedenfalls, solange es keine Banken sind).
Punkt 5 zur Erfolgsprognose: Ableiten der Konsequenzen
Dokumentieren Sie alle Konsequenzen genau, berechnen Sie die wirtschaftlichen Konsequenzen und planen Sie vor allem die Marketing- und Vertriebsmaßnahmen zu den errechneten Zahlen. Gerade die letzten beiden Punkte sind die, bei denen sich Existenzgründer besonders schwer tun. Bedenken Sie immer, dass sich der Markt selten in Ihrem Büro aufhält, Sie müssen schon raus gehen, um ihn zu erreichen.
Und genau das planen Sie im Marketing und führen es Ihren Vertriebsmaßnahmen zu. Lassen Sie mich betonen, dass das für jede Branche gilt, also z. B. auch für Physiotherapeuten, Ärzte, Friseure und andere Künstler.
Punkt 6 zur Erfolgsprognose: Planung der Ressourcen
Auch das ist oben schon erwähnt worden. Wichtig ist noch, dass sich die Planung der Ressourcen auf die variablen und möglicherweise auch festen Kosten auswirkt und damit rekursiv in Ihre Kostenplanung eingeht. Es kann durchaus sein, dass diese Kalkulation aufwendig ist, z. B. bei der Herstellung von Mode-Kollektionen oder diffiziler technischer Geräte. Aber Sie müssen es tun.
Was ist das Wichtigste, das Sie hier zum Thema Erfolgsprognose gelernt haben sollten?
- Scheuen Sie sich nicht vor Annahmen.
- Haben Sie keine Angst vor großen Zahlen.
- Schauen Sie sich cool und emotionslos die Konsequenzen an.
- Berechnen Sie präzise die wirtschaftlichen Auswirkungen Ihrer Planungsträume.
- Befassen Sie sich sofort mit Marketing.
In diesem Sinne werde ich Sie vielleicht einen unbequemen Weg führen, aber seien Sie sicher, er wird zu Ihrem Wohle funktionieren. Ich freue mich, Sie hier wieder zu sehen.
Ihr Hans Janotta