Vertrieb & Verkauf

Messe Flop oder Top? Was entscheidet über Erfolg oder Niederlage?

Messe Flop oder Top? Was entscheidet über Erfolg oder Niederlage?
geschrieben von Petra Schmieder

Ist uns der enorme Vorteil von Messen überhaupt bewusst? Nicht nur, dass wir unsere Produkte und Dienstleistungen gebündelt und im besten Licht präsentieren können – nein, hier begegnen wir Menschen, die sich für die Branche interessieren! Nutzen Sie den direkten Kundenkontakt.

Kein social networking, sondern der direkte und unverblümte Kundenkontakt!

Und was wir uns bewusst machen sollten: Diese potentiellen Kunden bezahlen auch noch dafür, uns zu sehen und mit uns sprechen zu dürfen. Keiner dieser Menschen wäre vor Ort, würde Zeit und Geld investieren, wäre er nicht wirklich interessiert. Jeder Besucher weiß genau, welche Branche ausstellt, welche Produkte oder Dienstleistungen offeriert werden.

Ihre Aufgabe besteht darin, diese interessierten und offenen Menschen ins Boot zu ziehen! Gelingt nicht der direkte Kaufabschluss, dann sollten Sie den Focus darauf legen, diese Menschen als Botschafter zu gewinnen. Als Verbündete, Mitwisser und im besten Fall auch als Weitersager. 

Messen sind die beste Art, sein Unternehmen und vor allem seine Philosophie zu präsentieren. Nun liegt es an Ihnen, ob Sie diese einmaligen Chancen nutzen oder ob Sie diese erfolglos verstreichen lassen!

Diese Fehler sollten Sie bei Ihrem Messeauftritt vermeiden

Beispiele für Penetranz:

  • Eine junge Frau kommt auf mich zugestürmt, mit einer CD in der Hand, stellt sich kurz vor und fragt mich nach dem Grund meines Besuches auf der Messe. Ich hole gerade Luft, um ihre Frage zu beantworten – da unterbricht sie mich und beginnt mir dazulegen welchen Nutzen diese CD für mich und mein Business hätte! 
  • Sie durchbricht den Distanzabstand zu mir und ihre Aussprache wird lauter und lauter! Aber egal wie bestimmend sie spricht und argumentiert, meine Gedanken kreisen noch immer an der Stelle, als ich mich versuchte vorzustellen. Durch dieses forsche – in dieser Situation unpassende Auftreten – hat sie mich komplett überlaufen. Sie hatte ein wirklich interessantes Angebot und mit Sicherheit hätte Sie bei mir eine Chance gehabt, hätte sie mir auch eine eingeräumt!

Daran sollten Sie denken

Eine Messe hat viele Vorteile, aber auch den Fluch, dass sie branchenspezifisch ist. Die Konkurrenz warten bereits einen Gang weiter auf ihre Gelegenheit! Und als Kunde werde ich mich stets für den Anbieter entscheiden, der nicht nur das beste Angebot macht, sondern bei dem ich mich physisch und mental gut aufgehoben und verstanden fühle. Werde ich bereits vor unserer geschäftlichen Beziehung "überrannt", entwickele ich Skrupel und Hemmungen, um eine Partnerschaft oder Kundenbeziehung einzugehen.

Fazit: Überrollen und überfordern Sie Ihre potentiellen Kunden nicht und achten Sie stets auf den richtigen Distanzabstand! Überschreiten Sie nicht die Grenzen. Nicht mental und vor allem nicht körperlich!

 Beispiel für Ignoranz:

  • Ein Herr begrüßt mich freundlich, stellt mir ebenso die Frage meines Kommens – lässt mich ausreden und beginnt dann mit seinem Vortrag – einem fest einstudierten Text! Er redet und redet und mit jedem weiteren monotonen Wort, redete er sich letztendlich um mein Interesse.
  • Mit leerer Mimik starre ich auf seine Lippen, nicke leicht und hoffe auf ein baldiges Ende! Ohne jegliche Begeisterung und Emotion, versucht er mich von seinem Produkt zu überzeugen. Er ignoriert komplett meine Körpersprache und meine Mimik. Sein Augenmerk liegt allein auf dem auswendig gelernten Text, den er fehlerfrei aufsagen und vortragen möchte!

Fast ein wenig depressiv und in mich gekehrt, gehe ich wortlos weiter und frage mich: "Warum hat man ausgerechnet ihn ausgewählt, um dieses Produkt zu präsentieren?!" Nicht nur seine Präsentation war fraglich, auch die Tatsache, dass ich später ein zweites Mal von ihm angesprochen wurde. Ein Fauxpas! Auch wenn hunderte oder tausende Besucher auf solchen Events sind – Der Kunde, will einmalig sein – und auch so behandelt werden!

Fazit: Schicken Sie nur das Personal auf Messen oder Events, das auch auf verschiedene Situationen und Persönlichkeiten reagieren kann. Menschen die frei sprechen und artikulieren können und auch diejenigen, die sich Gesichter gut merken können, um eine Mehrfachansprache zu verhindern!

Über Ihren Experten

Petra Schmieder

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