Diese Arbeitsweise hat mehrere Vorteile. Erstens sparen Sie wertvolle Zeit, um unnötige Angebote zu erstellen und Kundengespräche zu führen, die zum Schluss doch zu keinem Ergebnis führen würden. Die Zeit ist umso kostbarer, wenn man bedenkt, dass laut "The Proudfoot Productivity Report 2006" Vertriebsmitarbeiter während ihres Arbeitstags lediglich elf Prozent ihrer Zeit für aktives Verkaufen nutzen. Der Rest ist Verwaltung und sonstige, nicht wertschöpfende Arbeitszeit.
Zweitens sparen Sie bei dieser Vorgehensweise auch wertvolles Geld, denn Ihre Zeit und Arbeit sind nunmal nicht umsonst. Daher sollten Sie mit Ihrer Arbeitszeit haushalten. Je höher die Kaufwahrscheinlichkeit, desto mehr Arbeit sollten Sie in diesen potentiellen Kunden stecken.
Der dritte Vorteil ist, dass Sie nie wieder Verkaufstrainings zum Thema Einwandbehandlung besuchen müssen, denn ab jetzt richten Sie Ihren Fokus ausschließlich auf tatsächliche Kunden.
Eine gute Technik zur Gesprächsführung mit wahren potentiellen Kunden ist das Führen eines sogenannten Interviews. Eine gute Anleitung gibt hier das Buch "High Probability Selling" von Jacques Werth, Nicholas Ruben und Michael Franz. Dabei geht es um 13 Standardfragen, die ich Ihnen hier vorstellen möchte:
- Warum brauchen Sie dieses Produkt?
- Wollen Sie dieses Produkt tatsächlich und warum?
- Sind Sie bereit, den Betrag zu investieren?
- Wann soll der Auftrag ausgeführt werden?
- Mit wem müssen Sie Rücksprache halten?
- Wer muss zustimmen bzw. wer trifft die Entscheidung?
- Was würde in Ihrem Unternehmen passieren, wenn Sie das Produkt nicht kaufen?
- Welche Markenpräferenz haben Sie?
- Wer ist Ihr bevorzugter Lieferant bzw. Verkäufer?
- Wie gehen Sie intern vor, wenn Sie einen Auftrag erteilen?
- Was würde es für Sie bedeuten, wenn Sie dieses Produkt nicht erwerben?
- Gibt es Gründe, warum Sie mit mir keine Geschäfte abschließen wollen?
- Welche versteckten Hindernisse gibt es, die dieses Geschäft verhindern könnten?
Natürlich dienen diese Fragen nur als Anleitung, die Formulierung liegt ganz bei Ihnen. Es ist nur wichtig, dass Sie es wagen, solche detaillierten und direkten Fragen zu stellen, denn so erfahren Sie mehr über die Erwartungen, Hintergründe und Intentionen Ihres Kunden. Dadurch können Sie wiederum leicht passende Lösungen anbieten und so den Kunden führen.
Die Autoren gehen im Buch sogar noch einen Schritt weiter und schreiben, dass der Kunde sich mit Hilfe dieses "Interviews" für die Geschäftsabwicklung qualifizieren muss. Ein guter Gedanke, denn so suchen Sie sich automatisch immer den passenden Typus Kunde für sich und Ihr Unternehmen. Wenn die Kommunikation stimmt, dann wird auch das Geschäft stimmen.