Welche Anreizsysteme für Mitarbeiter im Vertrieb sind sinnvoll?

Hier finden Sie zwei Beispiele für unterschiedliche Anreizsysteme für Ihre Mitarbeiter im Vertrieb. Diese werden meist mit einem variablen Gehalt bezahlt und bekommen sog. Incentives als Belohnung. Manche Motivationsmethoden sind umstritten und andere wiederum kommen bei dem Verkäufer nicht an.

Unternehmen beschäftigen Vertriebsmitarbeiter und wollen diese langfristig dazu motivieren gute Zahlen zu bringen. Die Methoden sind ganz unterschiedlich – soft und hart.

Die meisten nutzen so genannte Incentives. Diese können z. B. in monetärer oder in Erlebnisform sein. Für einen gewissen Umsatz erhält man Provision oder man darf am Ende des Jahres ein Wochenende auf Kosten der Firma in die Karibik verreisen.

Harte Anreizsysteme schaffen eine Hierarchie
Solche Anreizsysteme schaffen automatisch eine Hierarchie innerhalb des Vertriebs. In einem Interview von Horst von Buttlar berichtet ein Würth Außendienstmitarbeiter über die Anreizsysteme im Unternehmen. Die Mitarbeiter werden je nach erwirtschaftetem Umsatz nach A-, B- oder C-Klassen eingeteilt. Diese Klassifizierung ähnelt der Kunden-Klassifizierung. Bei dieser Vorgehensweise wird nicht nur die Provisionshöhe sondern auch die Dienstwagen-Klasse festgelegt.

Ein weiteres Instrument im Anreizsystem ist die Gründung von internen Clubs, die umsatzstarken Vertriebsmitarbeitern besondere Privilegien verschaffen. Dazu gehören gemeinsame Reisen mit der Familie an besonderen Plätzen der Welt.

Softe Anreizsysteme haben mehr Ziele als nur Zahlen
Andere Firmen bevorzugen eher die "softere" Vorgehensweise. Es wird daran geglaubt, dass der Antrieb intrinsisch, also aus einem selbst, kommen muss.

So zahlen manche Chefs die gleichen Gehälter an jeden Mitarbeiter, egal wie viel Umsatz gemacht wird. Andere wiederum vertrauen darin Ziele "weich" zu formulieren, statt nur anhand von Zahlen. Das könnten z. B. Vereinbarungen wie neue Märkte erobern oder mehr Kunden in einer Region gewinnen.

Auch die Stärke der Kundenbindung wird in manchem Unternehmen als Erfolgsmessgröße genommen.

Die Erfolge lassen sich bei beiden Arbeitsweisen feststellen. Welchen Weg Sie in Ihrem Unternehmen gehen, das von Ihrer Unternehmensphilosophie und Ihren Mitarbeitern ab.