Nachdem Sie den Markt der Neukunden in Segmente eingeteilt und potenzielle Neukunden identifiziert haben, wie es im 1. Teil der Serie beschrieben wurde, können Sie nun mit der Akquise beginnen.
Akquirieren von Neukunden
Entwerfen Sie ein kurzes Anschreiben mit einem entsprechend attraktiven Aufhänger, dem Sie dann hinterher telefonieren. Das Anschreiben sollte deutlich machen, weshalb ein persönliches Kennenlernen für den Neukunden wichtig ist.
Neukunden können Ihre Problemlösungskompetenz testen
Potenzielle Neukunden sind in der Regel bereits in guten Händen. Warum sollten sie also wechseln und ein Risiko eingehen? Das sollte gleich zu Beginn des Gespräches klargestellt werden. Es geht nicht um ein "entweder – oder", sondern um ein "sowohl als auch".
Und in welchen "klitzekleinen" Teilbereichen bei welchen nächsten Sonderprojekten wäre es für Neukunden vorstellbar, eine neue Problemlösungskompetenz auszuprobieren? – Das reicht im ersten Schritt völlig. Es geht darum, den Fuß in der Türe zu haben und ein kleines Stück von der Torte mitzunehmen.
Wenn Ihr Unternehmen und sein Produkt hervorragend sind, werden Neukunden fast zwangsweise mehr davon wollen. Und das nicht, weil sie verkäuferisch überredet wurden, sondern weil sie die Lösungskompetenz überzeugen konnte.
Halten Sie den Zeitrahmen für die Gewinnung von Neukunden eng
Die drei Aktivitäten Segmentieren, Identifizieren und Akquirieren sollten in einem engen Zeitrahmen hintereinander erfolgen. Sobald zu viel Zeit vergeht, gibt es wieder Dinge, die den Neukunden wichtiger sind und schon sind Sie vom ursprünglichen Weg ab und nicht am Ziel angekommen.
Neukunden zu gewinnen sollte so detailliert wie ein Projekt geplant werden. Das Zeitziel sollte drei bis sechs Monate umfassen. Drei Wochen sollten für das Segmentieren und weitere drei Wochen für das Identifizieren eingeplant werden. Dann beginnt das Akquirieren: Briefe schreiben, telefonieren, Termine vereinbaren und wahrnehmen.
Täglich oder wöchentlich sollte eine machbare und konstante Menge bearbeitet werden. Die Zeit hierfür ist davon abhängig, wie groß das Team ist, das sich damit beschäftigt. Sind mehrere Mitarbeiter in diesen Prozess eingebunden, kann das Akquirieren von Neukunden auch mit einem spielerischen Kräftemessen verbunden werden.
Bei dieser Vorgehensweise ist der Erfolg rasch spürbar. Sie ermöglicht ein zeitnahes, geballtes Lernen und ein schnelles Reagieren auf die Rückmeldungen, die vom Markt kommen. Das Unternehmen wird dadurch noch schlagkräftiger im Wettbewerb.
"So akquirieren Sie Neukunden" ist dem Bereich "Marktführung" entnommen. Marktführung ist einer von sieben Blickwinkeln des Bambus-Codes®, eines strategischen Verfahrens, das das Wachstum von Unternehmen ankurbelt.