Gemeinkosten machen den Lieferanten angreifbar
Wie können die Gemeinkosten der Einkaufsabteilung auf die verkaufsfertigen Produkte des Unternehmens verursachungsgerecht (!) verteilt werden? Immerhin haben es Einkäufer mit sehr vielen verschiedenen Produkten zu tun und sind in der Regel nicht allein einem bestimmten Verkaufsprodukt zugeteilt.
Und nicht nur bei Verpackungen und Befestigungsmaterial gibt es oft auch Mehrfachverwendungen, so dass eine Bestellung über 30.000 Schreiben aus den Bedarfsanforderungen für mehrere verschiedene Endprodukte resultieren kann.
Beachten Sie: Viele Lieferanten arbeiten immer noch mit der differenzierten Zuschlagskalkulation, die jedoch hinsichtlich der Verteilung der Gemeinkosten auf Vollkostenbasis so ihre Tücken hat.
Gemeinkosten: Der allgemeine Aufbau der Zuschlagskalkulation:
Fertigungsmaterial (bewertet in Euro)
+ Materialgemeinkostenzuschlag (in Prozent des Fertigungsmaterials)
+ Produktionseinzelkosten (in der Regel die Maschinennutzungskosten und Werklöhne in Euro)
+ Produktionsgemeinkostenzuschlag (in Prozent der Produktionseinzelkosten)
= Herstellungskosten
+ Verwaltungs- und Vertriebsgemeinkostenzuschlag (in Prozent bei Herstellungskosten)
= Selbstkosten
Beachten Sie: Die differenzierte Zuschlagskalkulation enthält in ihrer kompletten Ausführung auch noch mehrere Sondereinzelkosten und kann zudem mehrere Produktionsgemeinkostenzuschläge ausweisen. Gemeinkosten zu hoch? So reagieren Sie richtig
Nutzen Sie Argumente, wenn Sie welche haben – der Lieferant wird Sie selten ignorieren können und Ihnen preislich entgegenkommen müssen:
- Erhalten Sie von dem Vertriebs-Außendienst Ihres Lieferanten tatsächlich einen Gegenwert? Auf jeden Fall bezahlen Sie ihn mit! Wenn Sie aber bereits eine langjährige Geschäftsbeziehung mit Ihrem Zulieferer unterhalten, wird es immer wahrscheinlicher, dass der Ihnen zugewiesene Außendienstler Ihnen keinen entsprechenden geldwerten Vorteil bietet, zum Beispiel in Form von Anwendungsberatung oder Engineering-Dienstleistungen.
Praxis-Tipp
Seien Sie nett zu dem Außendienstler. Sagen Sie, dass Sie ihn persönlich sehr schätzen und sich weiterhin über seine Besuche freuen. Aber bezahlen sollen ihn diejenigen, denen er einen "Wert" bietet: nämlich die Kunden, die er gerade neu akquiriert hat.
Natürlich haben wir keine Illusionen, dass der Lieferant tatsächlich sofort sein Kalkulationsschema ändert. Aber wir liefern ihm viele gute Gründe (als Argumentationshilfe in seiner Firma), die ursprüngliche Preisforderung abzusenken und Ihnen wertvolle Einsparungen zu verschaffen.
Die Angreifbarkeit der Gemeinkosten ist offensichtlich, da die Verteilung auf die verkaufsfertigen Produkte nicht verursachungsgerecht, sondern nur mehr oder weniger willkürlich erfolgen kann. Die vielen Argumente daraus für Preissenkungen sollten Sie aber in einer Verhandlung offensiv und taktvoll anbringen. Niemand kann erwarten, dass der Zulieferer von sich aus die Gemeinkosten anspricht. Bereiten Sie sich gut vor und seien Sie beim Thema Gemeinkosten mutig – es funktioniert!