Wirtschaftlichkeit wichtiger als der Preis
Ihre Anlagen und Maschinen sichern die Produktion Ihrer Kunden. Doch immer mehr Kunden fragen sich, ob sie in ihrer Maschinenausstattung unbedingt Geräte vorhalten müssen, die sie nicht täglich benötigen. Manche Kunden gehen sogar so weit, dass sie statt einer Maschine lieber eine Leistung auf Abruf einkaufen wollen.
Werben Sie mit Wirtschaftlichkeit
In dieser neuen Herausforderung liegt Ihre Chance für eine neue Marketingstrategie: Die Verkaufsbotschaft lautet nicht länger: „Niedrige Produktpreise für hohe Leistung“ sondern: „Bezahlen Sie nur, was Sie wirklich benötigen“. Mit Betreibermodellen (Contracting) tragen Sie den neuen Kundenwünschen Rechnung.
Beispiel: Betreibermodelle für Druckluft-Kompressoren
Wer Druckluft benötigt, kaufte in der Vergangenheit einen Kompressor. Aber in den letzten Jahren stellten viele Unternehmen solche Investitionen auf den Prüfstand. Gibt es wirtschaftlichere Geschäftsmodelle für solche Leistungen, die nicht direkt in die Produktion einfließen? Anbieter stiegen daher auf ein Betreibermodell um: Wenn Kunden Druckluft benötigen, liefern sie Druckluft, und zwar genauso viel wie diese benötigen.
Für den Kunden hat das den Vorteil, dass er nicht mehr in eine Anlage investieren muss. Für den Anbieter bringt es mehr Gewinn, denn er kann den Preis eines Gerätes über dieses Modell mehrmals einnehmen, indem er sein Betreibermodell parallel mehreren Kunden anbietet.
Rechnen Sie Ihre Angebote neu durch
Sicher können Sie für die Bereitstellung einer Leistung, verteilt über die Lebensdauer des Gerätes, höhere Preise abrechnen als für den einmaligen Verkauf. Allerdings trägt Ihr Unternehmen dann auch andere Risiken und Verantwortungen. So war Ihr Kunde bisher dafür verantwortlich, die notwendige Kapazität des Geräts für einen sicheren Betrieb einzuschätzen und dafür zu sorgen, dass die Anlage intakt bleibt. Nun haften Sie als Lieferant dafür. Damit gehen Sie auch finanziell in Vorleistung.
Die Angebotskalkulation für ein solches Betreibermodell ist daher Ihre große Kunst. Schätzen Sie folgende Kostenpositionen über einen Zeitraum von einem Jahr ab:
- Maschinenkosten,
- Installationskosten,
- Lager und Raumkosten,
- Instandhaltung,
- Rund-um-die-Uhr-Notdienst.
So verkaufen Sie das neue Betreibermodell
Mit diesem innovativen Geschäftsmodell heben Sie sich sofort vom Wettbewerber ab. Allerdings liegt auch etwas Pionierarbeit vor Ihnen, um Ihre Kunden zu einer Vertragsentscheidung zu bringen. Denn: Ihr Kunde kann Ihr Angebot nun nicht mehr direkt mit dem des Wettbewerbers vergleichen.
Ihre Herausforderung besteht darin, Ihrem Kunden genau vorzurechnen, welches Preis-Leistungs-Verhältnis er bei Ihnen im Gegensatz zu den Angeboten über eine Maschine bekommt. Deshalb gehört zu Ihrer Verkaufspräsentation außer Datenblättern und Funktionsbeschreibungen auch eine Wirtschaftlichkeitsberechnung:
- Kostenreduzierung in der Einrichtung,
- Instandhaltung,
- Modernisierung und Entsorgung der Anlage und
- Kostensicherheit, da die Risiken über den laufenden Betrieb von Ihnen als Lieferant übernommen werden.
Überraschen Sie Ihre Kunden durch Einsparpotenziale
Sie steigern das langfristige Kundenvertrauen, wenn Sie Ihren Kunden vorrechnen, mit welcher Liefermenge und welcher Qualität sie für ihre Produktionssicherung auskommen. Kunden sind oft überrascht, wenn sie anhand Ihrer Berechnungen feststellen, dass bereits bei einer geringfügigen Absenkung der bestellten Leistung eine spürbare Kostenentlastung entsteht.
Betreibermodelle sind eine zukunftsweisende Alternative in der Vermarktung von Anlagen, Maschinen und IT-Dienstleistungen (Kunde zahlt für Softwarenutzung und nicht für die Softwarelizenz), aber sie ersetzen nicht Ihr ursprüngliches Produktgeschäft. Bieten Sie Ihren Kunden deshalb die Wahl zwischen den beiden Modellen. Im Laufe des Verkaufsgespräches ermitteln Sie die Vergleichszahlen und wählen so gemeinsam die beste Alternative für die individuellen Anforderungen. Damit etablieren Sie sich als wertvoller langfristiger Partner.
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