Sicher haben Sie ein bestehendes System für Ihre Kundendatenbank, in das Sie Informationen eintragen. Aber im entscheidenden Moment sind die Daten oft unauffindbar, denn sie liegen verteilt in verschiedenen Tabellen bei unterschiedlichen Ansprechpartnern. Systemintegration ist daher das Gebot der Stunde für viele technische Mittelstandsunternehmen.
So bereiten Sie das Gespräch mit den Anbietern vor
Bevor Sie an die technische Realisierung gehen, überprüfen Sie zunächst alle Geschäftsprozesse. Gehen Sie dabei systematisch vor:
- Überarbeiten Sie zunächst Ihre Adressbestände in der Kundendatenbank: Wie aktuell sind die Ansprechpartner? Wo besteht keine Aussicht auf einen Geschäftsabschluss? Wo kennen Sie den Entscheider noch gar nicht?
- Analysieren Sie typische Kontaktverläufe: Von der 1. Anfrage über den elektronischen Informationsaustausch und das persönliche Gespräch, die Problemanalyse und Lösungspräsentation bis hin zur Vertragsverhandlung und dem Abschluss: Wo liegen die Schwachstellen? In welcher Phase gehen überproportional viele Kontakte verloren?
- Welche Informationen aus der Kundendatenbank beseitigen Schwachstellen? Brauchen Sie vor Ort beim Kunden konkretere Informationen? Oder reichen die in der Kundendatenbank vorhandenen Informationen, wenn sie übersichtlicher dargestellt wären? Definieren Sie Ihre Anforderungen an die Kundendatenbank mit Blick auf die Kundenorientierung. Formulieren Sie für den Softwareanbieter ein Lastenheft, welche Geschäftsprozesse durch die Kundendatenbank und das System vereinfacht werden sollen.
Tipp: Als Zulieferer im Automobilbereich haben Sie andere Anforderungen an eine Kundendatenbank als ein Biotechnologie-Unternehmen. Definieren Sie zuvor Ihre speziellen Anforderungen, Ihre Ziele in der Kundenansprache und Erfolgskriterien. Suchen Sie dann Anbieter, die sich auf diese Branche und Ihre Unternehmengröße spezialisiert haben. Holen Sie vier bis sechs konkrete Angebote ein, die Lösungen zu den im Lastenheft dargestellten Aufgaben präsentieren.