Verbraucherschützer wissen es schon lange: Die Provisionen bei Finanzprodukten führen dazu, dass manche mehr auf das eigene Geld schauen, als auf den Sinn für den Kunden. Da bietet sich eine einfache Lösung an: Das Verbot von Provisionen.
Dazu wird auch gleich eine Lösung präsentiert, nämlich ein neues Berufsbild des Honorarberaters. Nicht dass dies grundsätzlich etwas Neues wäre, nur hat es dieser Honorarberater bislang nicht zu durchschlagendem Erfolg gebracht. Der Grund: Menschen möchten nicht offenkundig für Beratung bezahlen.
Dabei würde es sich grundsätzlich lohnen. Wer heute zum Beispiel eine Lebensversicherung mit 200 € abschließt, verursacht Provisionszahlungen von bis zu über 3.000 €. Da wäre es günstiger, dem Berater 250 € pro Stunde zu zahlen. Für den Berater grundsätzlich auch günstig, würde er doch für die Zukunft niemals mehr umsonst arbeiten, würde sich der Kunde mal gegen ihn und lieber für ein anderes Produkt entscheiden. Also eine Win-win-Situation, oder spricht doch etwas dagegen?
Wer wären die Gewinner dieser Idee?
Erster Gewinner: Die großen Versicherer mit Außendienst. Die können sehr genau kalkulieren, wie viel Provision der Berater zuletzt verdient hat und ihm dies einfach als Gehalt auszahlen. Das Gehalt erhöht dann die Verwaltungskosten der Gesellschaft, aber nach außen betragen die Vertriebskosten künftig 0,- €.
Zweiter Gewinner: Die Banken. Auch diese können bislang gezahlte Provisionen sehr einfach in Gehalt umwandeln und bei Versicherungen wie Anlageprodukten müssen sie keine Provision mehr ausweisen. Das gilt selbstverständlich nur für hauseigene Produkte, was wiederum zu einem eingeschränkten Angebot für die Verbraucher führen würde.
Wer wären die Verlierer?
Erster Verlierer: Kleine Gesellschaften. Diese haben keinen Außendienst und lassen ihre Produkte zumeist von unabhängigen Maklern vertreiben. Diese müssen dann dafür ein separates Honorar nehmen. Dadurch werden diese zumeist sehr guten Produkte im Gegensatz zu den Standardprodukten der großen Gesellschaften deutlich teurer.
Zweiter Verlierer: Die unabhängigen Makler. Während diese bislang Verträge von diversen Gesellschaften vertreiben konnten und zum Beispiel eine Allianz Police genauso viel kostet, wie bei Allianz direkt, verkauft künftig der Vertreter die Police ohne Gebühr, der Makler müsste diese Beratung dagegen in Rechnung stellen.
Dritter Verlierer: Die Verbraucher. Während wir in den letzten 20 Jahren gelernt haben, dass nicht eine Gesellschaft die beste sein kann, würde das oben genannte Szenario dazu führen, dass vielfach wieder nur Hausprodukte verkauft werden.
Bislang macht es keinen Unterschied, ob man in der Bank einen Fonds dieser Bank oder einen ausländischen Fonds kauft. Die Gebühren sind gleich. Künftig würde man den eigenen ohne Vertriebskosten ausweisen.
Leider führt dieser Umstand nicht zu einem Vorteil für die Verbraucher, dass nämlich die Produkte günstiger werden würden. Die Berater werden über das Gehalt genauso bezahlt, das Produkt wird somit nicht günstiger. Will der Kunde jedoch eine unabhängige Beratung über mehrere Produkte, muss er dafür künftig extra zahlen.
Mein Fazit: Im Ergebnis wird es daher für den Verbraucher eher teurer statt billiger. Die Alternativlösung wäre, eher die unabhängige Beratung zu stärken und Berater oder Verkäufer lieber erfolgsabhängig zu bezahlen. Entwickelt sich ein Depot beispielsweise überdurchschnittlich gut, wäre der Kunde bereit, den Berater partizipieren zu lassen; entwickelt es sich schlecht, sollte auch der Berater weniger verdienen.
Das Problem ist daher nicht die Provision an sich, sondern der Fokus auf den reinen Abschluss – unabhängig von der Entwicklung. Orientierte sich die Bezahlung mehr an den Ergebnissen, führte dies zu einer sorgsameren Abwägung der Produkte und zu einer dauerhaft besseren Betreuung. Das ist es am Ende, wonach die meisten Bürger wirklich suchen.
Schlussendlich kommt es für den Bürger darauf an, einen Berater an seiner Seite zu haben, der sich mit Erfahrung, Engagement und einem hohen Anspruch an Ethik und Moral dauerhaft um seine Kunden kümmert – unabhängig von der Art der Bezahlung.