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Zukunft von Telefon-Akquise: 3 Perspektiven einer Studie

Lesezeit: 2 Minuten Ob denn Tele-Marketing überhaupt noch relevant sei, als Akquise-Instrument, so der Hintergrund einer Studie mit interessanten Ergebnissen.

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Zukunft von Telefon-Akquise: 3 Perspektiven einer Studie

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Interessant auch für Sie, wenn Sie per Telefon neue Kunden zu gewinnen suchen und bestehende binden.

Aspekt 1: Relevanz

Alles online oder was? So könnte der Eindruck sein, wenn Sie Nachrichten über moderne Formen des Vertriebs lesen, etwa bei Versicherungen – oder sogar im industriellen Einkauf. Dennoch gilt, dass für 44 % der Entscheider nach wie vor das Telefon wichtig ist, neben Empfehlungs-Marketing (78 %), Bestands-Management (67 %) und Internet-Marketing (ebenfalls 67%). Alle Vorgehensweisen übrigens wohl ergänzend bzw. flankierend zum nach wie vor dominierenden persönlichen Vertrieb, aus dem heraus sich ja nun Empfehlungen wie auch Bestandspflege generieren.

Aspekt 2: Ziel & Zweck

Neukunden zu gewinnen, wird fürs Tele-Marketing an Prio 1 genannt, mit 87 % weit vorne. Wobei zu berücksichtigen ist, wer die Ansprechpartner sind: Sollten Sie btc-Vertrieb machen, heißt es "Vorsicht achten!", da private Endverbraucher nur unter bestimmten Voraussetzungen telefonisch kontaktiert werden dürfen. Zwei Drittel der Antwortenden halten das Telefon für geeignet, Stammkunden zu binden (64 %), für ein Drittel ist es eher ein Instrument zur Markt-Analyse / Marktforschung (31 %, häufig: Bedarfsanalyse).

Aspekt 3: Branchen

Von Branche zu Branche sehen die Entscheider ebenfalls Unterschiede. Nahe liegend mag sein, dass exakt sieben von zehn Befragten aus der Telekommunikation gute Chancen via Telefon-Vertrieb sehen, während besonders beratungsintensive Branchen wie Maschinenbau (14 %) und Bauwesen (9 %) diese eher gering einschätzen. Dazwischen liegen "um die Hälfte" etwa Versicherungen (51 %), Non-Profit-Institutionen (45 %) und Verlage (42 %). Zu welcher dieser Branchen zählen Sie sich bzw. welcher fühlen Sie sich nahe? So haben Sie eine Richtschnur, mit der Sie ihre eigene Schätzung abgleichen können.

Ausblick – dahin soll es gehen

Tja, aus der Gegenwart in die Zukunft: In einer Bandbreite von "Tele-Marketing wird noch lange eine essenzielle Rolle spielen" mit 27 % bis hin zu "keine Rolle mehr" mit 16 % können auch Sie sich einreihen. Wobei daran sein mag, dass via Telefon ein persönlicher Verkauf möglich ist im Gegensatz zum unpersönlichen via Internet und schriftlichem Kontakt. In Zukunft wird es mehr und mehr die Kombination ausmachen: Telefon und gemeinsames Betrachten von Websites eines Unternehmens zum Beispiel. (Die Studie wurde erstellt von DTO Research im Auftrag von Fit4Development. Befragt wurden online (!) 380 Entscheider in Unternehmen. Gesehen bei vi-press.de.)

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