Natürlich nervt es, wenn Kunden Zweifel anmelden und Sie weitere Überzeugungsarbeit leisten müssen. Reagieren Sie auf Kundeneinwände jedoch immer gelassen und auf keinen Fall aggressiv – auch wenn sich das Verkaufsgespräch dadurch in die Länge zieht.
Nehmen Sie Kundeneinwände
ernst, zeigen Sie Verständnis und versuchen Sie sofort eine Lösung zu finden.
Dies sind die häufigsten Kundeneinwände mit Vorschlägen, wie Sie reagieren können:
„Das ist mir zu teuer!“
Der Preis ist für Kunden immer ein Thema. Sprechen Sie die Kosten deshalb nicht am Ende des Gesprächs an, sondern nennen Sie bereits zu Anfang eine grobe Richtung. So hat der Kunde bereits eine vage Vorstellung, mit welchen Kosten er rechnen muss.
Hatten Sie den Preis bereits angesprochen, können Sie so argumentieren:
„Ich hatte Ihnen gleich zu Beginn unseres Gesprächs eine Hausnummer genannt. Ich hatte Sie so verstanden, dass der Preis durchaus okay war und dass Sie ihre Prioritäten eher in der qualitativ hochwertigen Arbeit setzen. Darf ich Sie fragen, was Ihre Meinung geändert hat?“
„Das muss ich mir nochmal überlegen“
Haken Sie bei diesem Kundeneinwand sofort nach: Was muss der Kunde noch überdenken? Kann er dies nicht konkretisieren, hat er wahrscheinlich doch kein Interesse und will Sie nicht direkt enttäuschen. Das kann passieren und meistens können Sie daran nichts ändern.
Nennt der Kunde einen kritischen Punkt, können Sie so argumentieren:
„Wenn dieser Aspekt für Sie so wichtig ist, werden wir uns bemühen, diesen in Ihrem Sinne zu lösen. Wäre dann eine Einigung jetzt möglich? Welche weiteren Informationen benötigen Sie, um Ihre Zweifel aus dem Weg zu räumen?“
„Da muss ich meinen Partner/Chef fragen!“
Bei solchen Kundeneinwänden zeigen Sie Verständnis, aber drängen Sie auf eine Entscheidung.
„Ich verstehe, dass dies eine wichtige Entscheidung für Ihre Familie/Ihr Unternehmen ist. Für mich ist sie es auch. Bitte verstehen Sie, dass ich gerne wüsste, ob ich mit Ihrem Auftrag rechnen kann oder nicht. Können wir Ihren Partner/Chef vielleicht anrufen? Wir waren uns ja eigentlich bereits einig.“
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