Fehler 1: Kunden mit Infomaterial überhäufen
Ein Kunde fordert bei Ihnen Info-Material an. Prima, denken Sie sich – dann schicke ich doch einfach alles, was ich habe. Den schön gestalteten Prospekt, den Flyer, die Verkaufsunterlagen. Viele Kunden fühlen sich jedoch von einem solchen Stapel an Informationen wie erschlagen. Sie sind überfordert, wissen gar nicht, wo sie anfangen sollen.
Wenn Sie Infomaterial an Kunden schicken, senden Sie am besten nur eine kleine Auswahl. Weisen Sie stattdessen darauf hin, dass Sie in einem persönlichen Verkaufsgespräch Ihr Produkt gerne näher und ausführlicher vorstellen. Gehen Sie während des Verkaufsgesprächs das Info-Material mit Ihrem Kunden durch. Sprechen Sie vor allem die Punkte an, die für den Kunden wichtig sind.
Fehler 2: Beim Kunden nur melden, wenn Sie etwas verkaufen wollen
Viele Unternehmer melden sich beim Kunden nur dann, wenn sie etwas verkaufen wollen. Das empfinden viele Kunden als unangenehm. Mit der Zeit wird Ihr Kunde schon innerlich die Augen verdrehen, wenn Sie sich melden, die Beziehung wird leiden, weil sie zu „verkäuferisch“ ist. Wussten Sie, dass mangelnde Betreuung und zu wenig Service immer noch ein Hauptgrund für einen Wechsel des Anbieters sind?
Machen Sie es besser. Halten Sie regelmäßig den Kontakt zum Kunden, auch nach dem Abschluss oder dem Verkauf. Per E-Mail ist dies beispielsweise ganz einfach möglich. Eine kurze Nachfrage, wie es mit dem Produkt läuft, kostet Sie nicht viel Zeit und Sie sammeln Pluspunkte bei Ihren Kunden.
Fehler 3: Kunden verstehen Ihr Fachchinesisch nicht
Egal, ob Werbebrief, Prospekt oder Verkaufsgespräch. Achten Sie darauf, dass Sie kein Fachchinesisch sprechen. Wenn Sie mit Abkürzungen, Fachausdrücken und Insider-Vokabeln nur so um sich werfen, versteht der Kunde Sie nicht. Und nicht nur das. Er wird sich unverstanden fühlen und traut sich nicht mehr, Fragen zu stellen.
Passen Sie deshalb Ihre Sprache dem jeweiligen Kunden an. Finden Sie heraus, welchen Wissensstand Ihr Gegenüber hat. Generell gilt: Insider- und Fachsprache vorsichtig einsetzen. Wenn es sich gar nicht vermeiden lässt, erklären Sie einfach die Begriffe.
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