Insbesondere kleinere Unternehmer scheuen sich vor der Akquise. Große Unternehmen beschäftigen für die Akquise spezialisierte Mitarbeiter – der "Einzelkämpfer" soll diese Aufgabe neben den vielen anderen noch zusätzlich übernehmen. Dabei liegt ihm das gar nicht…
Akquise: Eine Nummer zu groß für mich?
Eine besondere Hemmschwelle haben kleinere Unternehmer, wenn es um die Akquise von Großkunden geht. Fragen und Zweifel kommen auf: Kann ich einen großen Kunden überhaupt bedienen? Bei einer solchen "großen Nummer" habe ich doch gar keine Chance.
Warum nicht? Die Akquise von Großkunden ist besonders attraktiv. Einmal gewonnen, kann ein solcher Großkunde die Existenz des Kleinunternehmens sichern.
Haben Sie deshalb keine Scheu, als Kleinunternehmer Akquise bei den "Großen" zu betreiben. Dort wird auch nur mit Wasser gekocht. Wenn Sie ein attraktives Angebot machen, kann die Akquise auf jeden Fall Erfolg haben. Viele Kleinunternehmer scheitern leider jedoch schon daran, dass ihr Angebot nicht wahrgenommen wird. Daran können Sie jedoch etwas ändern.
Akquise von Großkunden: Wie Sie beginnen
- Suchen Sie sich für Ihre Akquise eine Firma heraus, die für Sie interessant ist. Überlegen Sie genau, was Sie anbieten wollen. Das Angebot muss für den potenziellen Großkunden auf jeden Fall einen Nutzen haben.
- Telefonieren Sie ein bisschen und finden Sie heraus, welche Person für die Vergabe von Aufträgen zuständig ist. Entscheidet der Geschäftsführer? Der Vorstand? Der Leiter der Einkaufsabteilung? Ein Assistent oder die Sekretärin? An diese Information kommen Sie vielleicht leichter als gedacht. In der Regel genügt ein Anruf in der Zentrale.
- Überlegen Sie sich für die Akquise eine Werbemaßnahme, mit der Sie genau diesen Entscheider erreichen. Je origineller Sie vorgehen, desto größer ist die Chance, dass Ihr Angebot wahrgenommen wird und Sie einen Termin bekommen.