"Darf ich Ihnen mein Unternehmen vorstellen" – solche Einstiegssätze sind für ein Mailing nicht ungewöhnlich, aber leider auch eine Garantie dafür, dass Ihr Mailing floppt. Ein Mailing muss auf den ersten Blick Interesse wecken, ansonsten wird es im Papierkorb landen. Eine Selbstdarstellung ist nicht dafür geeignet, Interesse zu wecken. Das gelingt Ihnen nur, wenn Ihr Mailing exakt zu den Bedürfnissen des Empfängers passt.
Machen Sie Ihre Hausaufgaben
Viele Unternehmer machen den Fehler, dass Sie ein Mailing schreiben und dieses an alle ihre Kunden schicken. Das wird jedoch nicht funktionieren, weil nicht alle Kunden dieselben Bedürfnisse haben. Suchen Sie besser gezielt eine Gruppe potenzieller Kunden aus und überlegen Sie, mit welchem Angebot Sie speziell diese Gruppe gewinnen können.
Gut recherchierte Adressen tragen maßgeblich zum Erfolg Ihres Mailings bei. Ihre wichtigste Adressquelle ist Ihre eigene Kunden-Datenbank. Kümmern Sie sich besonders um die ehemaligen Kunden. Mit einem individuellen Angebot können Sie deren Bedürfnisse wecken und aus ehemaligen Kunden Neukunden machen.
Natürlich ist es auch in Ihrem eigenen Interesse, neue Adressen zu bekommen, um Ihre Adress-Datenbank zu erweitern. Dazu können Sie Adressen auch kaufen oder mieten. Das ist jedoch nicht gerade günstig. Im Internet können Sie auch selbst nach Firmenadressen suchen. Achten Sie darauf, dass Sie auch den Namen des zuständigen Ansprechpartners herausbekommen. Rufen Sie notfalls im Unternehmen an und fragen Sie bei der Zentrale nach.
Schreiben Sie den Namen des Empfängers in die Anschrift und in die Anrede. Ein Mailing mit einer persönlichen Anrede hat gleich bessere Erfolgschancen.
Wählen Sie einen guten Aufbau
Schreiben Sie Ihren Werbebrief nie aus Ihrer Sicht, sondern immer aus Sicht des Lesers. Empfehlenswert ist ein 4-teiliger Aufbau:
- Einstieg: Beginnen Sie mit Wünschen oder Ängsten, die der Leser hat. Wählen Sie eine emotionale Ansprache.
- Nennen Sie den Nutzen Ihres Angebots, zeigen Sie Vorteile auf. Was ist für den Leser drin, wenn er Ihr Angebot kauft?
- Fordern Sie zum Handeln auf. Was muss der Leser tun, um einen Nutzen zu bekommen.
- Nennen Sie ein zusätzliches Argument, dass die Entscheidung des Lesers rechtfertigt.
Mailing telefonisch nachfassen
Sie erhalten zu wenig Antworten? Haken Sie telefonisch nach. Fragen Sie den Empfänger, ob Ihr Angebot angekommen ist und ihn interessiert. Telefonischer Kontakt ist allerdings nur bei Geschäftskunden erlaubt, zu denen Sie bereits eine Geschäftsbeziehung haben. Bei dieser Gruppe sollten Sie diese Chance jedoch auf jeden Fall ausnutzen – vielleicht hat Ihre Werbe-Aktion dann Erfolg!