Die gegenwärtig angespannte wirtschaftliche Schieflage bringt Verbrauchern einen ungeahnten Vorteil: Große Unternehmen entdecken nach und nach wieder den Kundendienst.
Dabei war in den letzten Jahren ein guter Kundendienst die Domäne der mittleren und insbesondere der kleinen Firmen. Es wurden insbesondere jene Kunden angesprochen, die nicht mit Schnäppchenjäger-Mentalität unterwegs waren.
Einzelkämpfer (Einzelunternehmer) und kleine Unternehmen sind traditionell für jene Kunden interessant, die Wert auf folgende Kriterien legen:
- Persönlicher Service
- Große Aufmerksamkeit auf Details
- Bezahlbare Preise
- Garantie für guten Service (Zufriedenheitsgarantie) und gegebenenfalls
- Service vor Ort
Jedoch genügt es nicht allein, diese Kundenwünsche zu erfüllen. Vielmehr muss das Geschäft bekannt werden. Sonst tritt das ein, was ein bekannter Spruch in Werbeagenturen besagt:
"Wer nicht wirbt, der stirbt!"
Nur wer bekannt ist, kann Kunden gewinnen, meist mehr Kunden als aktuell benötigt. Eine Rivalität von Kunden um die Zeit und (Dienst-)Leistungen des Anbieters verbessert dessen Position am Markt ungemein.
Während in einem Käufermarkt viele Verkäufer um die Gunst von Kunden buhlen, zeigt ein Verkäufermarkt die gegenteilige Situation: Ziel sollte es immer sein, einen Nachfrageüberhang zu schaffen, so dass die Nachfrage das Angebot übersteigt. Damit eröffnen sich zwei positive Begleiteffekte für den Unternehmer:
- Während in Käufermärkten schnell der günstigste Preis "das" Verkaufsargument ist, kann er jetzt eine relativ unabhängige Preispolitik betreiben.
- Zum anderen kann der Unternehmer einen nachhaltigen Kundenstamm aufbauen, da für jeden ausfallenden Kunden sofort neue Interessenten einspringen. Dies garantiert eine gute Auftragssituation.
Trotz all dieser positiven Vorzeichen muss jedoch eine grundlegende Bedingung erfüllt sein: Der Anbieter muss einem breiten Publikum bekannt sein bzw. werden. Große Firmen und Marken haben einen hohen Bekanntheitsgrad, der jedoch mit finanziellem Aufwand erkauft wird.
Hier haben gerade kleine und kleinste Firmen einen großen Vorteil: Während große Firmen meist an langfristige Planungen und Verträge mit Werbeagenturen gebunden sind, kann eine kleine Unternehmung nicht nur schnell analysieren, welche Maßnahme erfolgreich war, sondern auch umgehend reagieren, wenn etwas nicht funktioniert hat.
Daher stellt sich die Frage: Welche Werbemaßnahmen sind besonders effektiv und zugleich besonders kostengünstig? Hier eine Hitliste der jeweils besten 3 Möglichkeiten an Hand der Kategorien: kostenlos und sehr günstiges Kostenniveau.
Kostenlose Werbemaßnahmen: Sie erfordern ausschließlich Zeit und Einsatz
Per Order-Werbung
Viele kleine Unternehmen übersehen eine ganz einfache, vielleicht zu einfache Werbemaßnahme: Wird eine Bestellung getätigt, so erhält der Kunde nicht nur die bestellte Ware oder Dienstleistung, sondern er bekommt zugleich mit dem Produkt, spätestens jedoch mit der Rechnung Werbung (Gesamtangebot, up-selling, Sonderkonditionen).
Lokale Werbung
In der Werbesprache spricht man von Zielgruppenbesitzern. Welche Produkte kauft die Zielgruppe neben den eigenen Angeboten? So erwerben Käufer von Kinderkleidung wahrscheinlich ebenso Kinderschuhe, Kinderbücher und Spielzeug.
Eine Werbemaßnahme sind gemeinsame Flyer, das gegenseitige Auslegen von Flyern vor Ort oder etwa der Austausch von Mailinglisten (diese müssen jedoch rechtlich wasserdicht sein, da sich immer mehr Verbraucher gegen Emailwerbung wehren. Es sollte sicher sein, dass die Kunden einer weitergehenden Emailwerbung zugestimmt haben.)
Artikel im Internet
Diese Artikel können eine vielfältige Gestalt haben: Beliebt sind Blog-Beiträge, da diese erfahrungsgemäß von Suchmaschinen sehr gut angenommen werden (so genanntes Ranking). Viele Inhaber versuchen sich an ihnen, sind jedoch nach kurzer Zeit sehr enttäuscht, dass trotz des gut geschriebenen Artikels nicht der plötzliche Käuferansturm ausbricht. Das hat zwei Gründe:
Erstens genügt es für Suchmaschinen nicht, einmalig einen guten Artikel geschrieben zu haben. Um ein Unternehmen hoch zu pushen (also im Ranking ganz gezielt ganz nach vorne zu bringen), muss regelmäßig und viel geschrieben werden. Dabei sollte es keine inhaltsgleichen Beiträge geben, da dies die Positionierung in der Suchmaschine verletzt (entspricht einer Zurückstufung).
Zweitens sollte der Text Suchmaschinenoptimiert geschrieben werden. Er sollte möglichst nah am gesprochenen Wort getextet sein. Zusätzlich gibt es noch einige weitere Regeln aus dem Bereich der Suchmaschinenoptimierung (search engine optimization, SEO), die beachtet werden sollten, um eine vordere Suchposition zu erklimmen.
Trotz dieser Hinweise: Regelmäßig Artikel für das Internet zu schreiben, ist ein sehr guter Ansatz – auch für lokale Unternehmen – günstig und effektiv zu werben.
Sehr kostengünstige Werbemaßnahmen: Sie erfordern wenig Zeit, Geld und Einsatz
Schwarzes Brett
Altmodisch – und gerade für kleine Unternehmen und Dienstleistern immer noch attraktiv. Dies gilt insbesondere dann, wenn ausschließlich in der näheren Umgebung gearbeitet werden soll. Flyer, Visitenkarten und kleine Poster sind kostengünstige Möglichkeiten, auf sich aufmerksam zu machen.
Besuch von Veranstaltungen
Um es auf den Punkt zu bringen: Gute Werber gehen dorthin, wo ihre Zielgruppe hingeht. Das können Seminare, Workshops, Vorträge oder Verbandsveranstaltungen sein. Die meisten Veranstalter erstreben sogar den Austausch von Kontaktdaten, da dies ihre Veranstaltung aufwertet .
Wichtig ist, dass der Gewerbetreibende gut vorbereitet ist und sich mit einfachen Mitteln gut in Szene setzt. So sollten einmal genügend Visitenkarten mitgebracht werden. Zum anderen sollte auch ein sogenannter elevator pitch vorbereitet sein.
Unter elevator pitch versteht man eine Kurzbeschreibung in etwa fünf Sätzen, zu dem was man anbietet. Diese ist verbunden mit einem Appell an den potentiellen Kunden zu handeln (etwa anzurufen, Kontaktdaten auszutauschen etc.).
Multiplikatoren ansprechen und aktivieren
Unternehmer haben grundsätzlich die Wahl, potentielle Kunden einzeln anzusprechen, oder einen Multiplikator zu suchen, der ebenfalls mit der Zielgruppe arbeitet und der eine Empfehlung ausspricht.
Aus Reputationsgründen, also um den eigenen guten Ruf zu erhalten, empfehlen die meisten Multiplikatoren nicht ungeprüft ein Unternehmen oder einen Dienstleister. Deshalb knüpfen erfahrene Selbstständige Kontakt zu Multiplikatoren und bieten ihnen ihre Dienstleistung zum Ausprobieren / ermäßigt an. Ist die Abwicklung zufriedenstellend, dann wird der Multiplikator gerne eine Empfehlung aussprechen.
Alternativ bietet es sich an, begeisterte Kunden aktiv anzusprechen und sie um eine Weiterempfehlung zu bitten. Dies kann mit dem Angebot einer kleinen Prämie oder besonderer Konditionen verbunden sein.
Zusammenfassung: Effektive und besonders kostengünstige Werbemaßnahmen für kleine Unternehmen und Dienstleister
Besonders einfach sind Per-Order-Werbung, lokale Werbung und regelmäßig Artikel im Internet zu veröffentlichen. Dies kann ergänzt werden durch das Nutzen von Schwarzen Brettern, den Besuch von Veranstaltungen sowie den Einsatz von Multiplikatoren.
Um den Akquiseaufwand generell niedrig zu halten, ist eine systematische Suche nach Multiplikatoren wirkungsvoll. Dadurch wird das langfristige Geschäft gesichert.